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百分百销售十步骤 百分百销售十步骤 一、事先的准备 专业知识，复习产品的优点 感恩的心态 做一个具有说服力的人 你必须想象你的产品远远物超所值 二、让自己的情绪 达到巅峰状态 ●永远坐在顾客的左边，适度地看着他。保持适度的提问方式，做记录。不要发出声音（倾听）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ●信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ●沟通的三大要素为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。 （文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%） 沟通中的人物分类 视觉型（讲话特别快） 听觉型（讲话适中） 触觉型 (讲话特别慢) 了解顾客的问题和需求 ① 现在的 ② 喜欢、快乐 ③ 更换、更改、改变…… ④ 决策人是谁…… ⑤ 解决方案 提出解决方案 钱是价值的交换 顾客购买，因为对他有价值 不买是因为觉得价值不够。 先了解顾客的人 生价值观， 什么对他（她）最重要。 提出解决方案 你认为什么对自己一生最重要 一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要） 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值 观，你会购买它吗？ 塑造产品的价值 顾客购买的是价值观 先告诉顾客“痛苦” 做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？ ☆ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ?顾客价值观分类 收入增加20%的销售方法： 了解4种思维模式 先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同 如何设计产品介绍： （顾客的头脑都会想） 如何设计产品介绍 设计精确切实的推销词 ①你在推广你的产品吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要……公司。 您仔细了解过…公司的服务流程吗？您知道综合性的……服务包括哪些内容吗？我要告诉你：……这是我要跟你沟通的原因。 ☆ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。 设计精确切实的推销词 ③??你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由） ④??到别的公司在为你提供哪些服务吗？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。 ☆ 请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？） 卖结果，不要卖成份 解除反对意见 ★ 在怪物长大之前，把他杀掉 ★ 与竞争者比价比质成交法 三种苹果：红、青、烂. 销售冠军选好的顾客，不选“烂”的。 所有的抗拒点，都通 过“发问”解决。 价值观成交法 达成交易 ①?? 售后服务确认成交法 ②???二选一成交法 ③???确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”） ④??沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。 ⑤?对比原理成交法（先提出最贵的产 品，再抛出低价的产品） ⑥?回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。 ①给你价值，令你满意. ②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值. ③他们是否与你有一样的品质， 本身也喜欢这样的服务产品？ ④请写出他们的名字好吗？ ⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打 电话） ⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口） ⑦ 确认对方的需求 ⑧ 预约拜访时间。 A\做售后服务，不如做售前服务。 ① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。 ② （一个月后或半个月后）寄资料给对方。 ③ 再寄资料。 ④ 持续半年、一年、二年、十年。 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。 售后服务 B\服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。 ① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。 ② 立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。 售后服务 ③ 让顾客感动。 ④ 感谢带来忠诚度。给客户守信：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户。 售后服务 c\与顾客亲善活动的技巧：为每位客户设计一个 信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。 售后服务 李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。 当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客才是优秀的顾客。