推销寻找顾客方法和优缺点.docVIP

1、逐户访问法 含义：指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法， 优点：（1）可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解顾客需求情况，这是因为推销员原来不认识顾客，顾客可以毫不客气地表明自己的真实看法，而且此法接触面比效广，推销员可以听到各方面的意见。 （2）可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共同的商品印象。（3）可以积累推销工作经验，尤其是对新推销员来说，这是必经之路。（4）如果推销员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新顾客。 缺点：（1）最大缺点就在于它的相对盲目性。由于推销员对客户的情况不了解，访问中针对性差。（2）在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前，推销员一般难以事先通知顾客，访问是在顾客毫无精神准备的情况下进行的，顾客往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力，给推销员造成精神负担。（3）由于推销工作和“此法”本身的有机联系和相互影响。如果推销工作一旦失误，就会影响整个推销计划。 2、连锁介绍法 含义：指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。 优点：（1）可以避免推销人员寻找客户的盲目性。因为现有客户推荐的新客户大多是他们较为熟悉的单位或个人，甚至有着共同的利益，所以提供的信息准确、内容详细。同时由于各位客户之间的内在联系，使连锁介绍法具有一定的客观依据，可以取得新客户的信任。一般人对不速之客存有戒心。若经过熟人介绍，情况则不同。（2）连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。如果推销人员赢得了现有客户的真正信任，那就有可能赢得现有客户所推荐的新客户的信任。（3）成功率比较高。现有客户所推荐的新客户与现有客户之间存在着某种联系，根据这种内在的联系来寻找客户，会取得较高的成功率。 缺点：（1）事先难以制订完整的推销访问计划。通过现有客户寻找新客户，因推销人员不知道现有客户可能介绍哪些新客户，事先就难以做出准备和安排，时常在中途改变访问路线，打乱整个访问计划。（2）推销人员常常处于被动地位。 3、中心人物法 含义：指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。 优点：(1)省时省力(2)能有效扩大产品影响 缺点：(1) “中心人物”起决定作用(2)选错中心人物会得不偿失 4、个人观察法 含义：指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。 优点：（1）可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰（2）可以使推销人员扩大视野，跳出原有推销区域，发现新客户，创造新的推销业绩（3）可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。 缺点：（1）推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进行观察和判断，受推销人员个人素质和能力的影响（2）由于事先完全不了解客户对象，失败率比较高。 5、委托助手法 含义：指推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。 优点：(1)提高工作效率(2)避免了陌生拜访的压力 缺点：(1)难以选择到理想的助手(2)销售人员较被动 6、广告开拓法 含义：指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 优点：（1）可以借助各种现代化手段大规模地传播推销信息（2）推销员可以坐在家里推销各种商品（3）广告媒介的信息量之大、传递速度之快、接触客户面之广，是其他推销方式所无法比拟的（4）广告不仅可以寻找客户，还具有推销说服的功能（5）能够使推销人员从落后的推销方式中解放出来，节省推销时间和费用，提高推销效率 缺点：（1）推销对象的选择性不易掌握。（2）有些产品不宜或不准使用广告开拓法寻找客户（3）在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果。 7、资料查阅寻找法 含义：指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。 优点：（1）可以发现问题并为提供重要参考（2）可以为实地调查创造条件（3）可用于经常性的调查（4）不受时空限制 缺点：（1）所收集、整理的资料和调查目的往往不能很好地吻合，对解决问题不能完全适用，收集资料时易有遗漏（2）文案调查要求调查人员有较扎实的理论知识、较深的专业技能，否则在工作中将力不从心。 8、市场咨询法　 含义：指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。 优点：（1）方便迅速，费用低廉，信息可靠。与推销人员自己寻找顾客所需费用相比较，可以节省推销费用开支