改进网点营销能提力升网点价值贡献.docVIP

改进网点营销能力 提升网点价值贡献 2010年全行网点转型工作强势启动以来，营销意识和服务意识逐步深入人心，网点外表形象、硬件设施、人员配备、服务礼仪等方面都有大幅提升。但从现实状况来看，营业部XX支行网点仍然停留在“交易为主、服务欠缺、自然增长、粗放经营”上，变化的只是外在形象，发展模式与增长方式没有根本改变。根据对2011年全省营销工作会议精神的理解，推动营销改进，最重要的就是落在“实”字上，给力在“效能”上，实现网点的“两个转变”，即让网点成为支行业绩的支撑，让客户经理成为支行营销的主力军。本文拟结合XX支行的实际情况，重点就如何改进网点营销能力、提升网点价值作初步探讨。 一、加强网点低柜区与理财室区域建设，强化网点营销功能 一是客户经理到低柜，强化产品推介职能。网点低柜区域建设重点是把客户经理推向低柜，进一步完善网点低柜功能，通过增设个贷专柜、咨询专柜等措施，要求网点所有客户经理把低柜区作为工作岗位，把低柜作为办公桌，倡导客户经理必须8小时面对客户，不在网点低柜推介产品，就在市场面对客户，增加与客户交流沟通频次，发现客户需求，将网点低柜打造成我行推介产品的主阵地。 二是理财经理入理财室，将理财室打造为销售产品和服务客户的主要阵地。服务客户与销售产品是理财室的两大基本功能，理财室建设的基本要求一是配齐服务设施，强化与贵宾客户沟通交流、为贵宾客户服务的私密性；二是理财师回归理财室，强化对贵宾客户服务的专属性；理财室建设的评价标准是是否有利于延长与客户交流的时间；理财室建设的目的是为了增加产品营销机会，营销适合的产品；理财室使用的规则是“谁需要，谁使用”，客户在，其专属客户经理即可使用。从而彻底改变目前理财室就是客户经理办公室的局面，恢复理财室的本来面目。 三是客户维护责任到人。优质个人客户的分户、管户强化到人，并明确了其管户职责，包括建立维护档案，明确维护途径及频率等，一是编制管户台帐。包括客户姓名、身份证号、联系方式、存款余额及在我行购买、办理的各类金融产品；二是丰富客户资料。每位管户客户经理根据平时收集的客户信息丰富客户资料，包括客户工作地址、家庭地址、通讯地址、兴趣爱好、风险偏好、社会关系等经常更新，以便给分析客户提供可靠详实的资料。对于存量客户，通过个人客户系统原则上对10万元以上的客户进行清理，将客户按资产规模划分，分户到人，网点可以与管户人员签订《管户责任书》；对于新增客户，原则上按照“谁营销谁维护”的原则进行分户管理，不受分档限制，由营销人凭客户申请向网点主管申请，网点负责人确认后进行指派管理，并及时申报、纳入支行考核系统，并按照客户层级由维护责任人、协助维护人于一周内及时回访。 四是产品档案建设到位。一是要建立、健全已经销售产品的档案，以各类主打产品使用人为主线建立产品核心客户群，为维护与服务客户打好基础；二是系统地建立、健全各项产品档案，例如个贷，目前总行已在全国范围内推出了一系列个人贷款产品，形成以个人住房贷款、个人消费类贷款、个人经营类贷款等多品种共同发展的个人贷款产品体系，2011年XX支行在个人贷款上要全面营销三个系列产品组合，涵盖各类客户在创业、消费、安居方面的所有需求，同时各网点要根据自身的特点和优势及客户需求，有重点的选择自身特色产品或是拳头产品。如果没有产品档案，没有客户分户，则会与两个区域的建设脱节。 二、强化网点四项功能，改进网点营销能力 一是产品宣传功能。支行或者上级行可以统一制定网点宣传内容，定期下发，要以农行产品和支行当期营销重点为主，适当补充第三方的理财信息，做到重点突出；在设立个贷等产品的营销专柜外，各个区域包括低柜、理财室、柜面、展板、滚动屏、液晶电视等要构成一个立体的宣传体系，提高宣传的针对性和实效性；扩大产品宣传渠道，包括开展进市场、进街道、进社区、进楼盘的专项宣传；利用电话、短信方式对目标客户进行宣传；在区域繁华地段悬挂、张贴我行产品广告，在报刊、杂志、政府网站等媒体进行广告宣传；积极参加各商会、行业协会、交易会、经济论坛开展宣传；不定期举办优质客户联谊会等方式进行宣传。 二是产品推介功能。强力推行体验式推介，尤其电子银行类产品，尽量实行体验式营销、体验式推介，将产品体验作为营销和推介的主要方式；不能进行体验式营销的时候客户经理就要去现身说法；进一步固化柜面的巧推介环节，利用交易机会发现客户的潜在需求，并及时与相关客户经理联系，实现进一步的推介和价值挖掘。 三是产品销售功能。要由现在的柜面销售、低端产品销售向全区域营销、全品种销售立体营销体系转变。要提升理财室的销售能力,使理财室成为销售理财产品、服务贵宾客户的主要阵地；要加大低柜综合营销功能，将其打造为引进客户的重要阵地，利用低柜进行重点推介、营销，提高客户的认知度，认同度，锁定客户，实现产品的捆绑销售，对个人