文化简报第十四期[徐丹].docVIP

市场部 文化学习-----美文欣赏 第十四期（总十四期） （周刊） 投稿人：唐亮 投稿日期：2010年11月3日 主办：客服中心 印发：黄大鹏 客服专员：徐丹 部门经理： 陈国斌 促销18刀，刀刀风生水起 — 唐亮 如今搞促销，想颠覆性地创新实在太难。当然，类似“单手解内衣”等不顾社会公序良俗的活动除外。促销方式虽已接近饱和，但只要懂得“运用之妙”，照样能把传统促销手法玩得风生水起。 一、无条件优惠促销法1．买××立减××2．全场×折3．全场×折起4．全场××元起5．穿多少码减多少钱（针对鞋子）二、有条件优惠促销法6．全场满××元减××元7．1个8.8折，2个7.7折，3个6.6折8．全场满×××送×××9．买套包加××送××10．买套包就送××11．买一送一12．凭××可享×折优惠13．凭××可领取××一份三、综合性优惠促销法14．买套包中大奖15．进店有礼16．限时抢购17．有钱翻倍花18．以旧换新 你是不是跟这些方式非常熟？那就对了，要不怎么叫“常用方式”呢！关键问题在于，你真的知道如何具体运用这些方法吗？ 任何一种方式，都必须结合了店铺的实际情况，如促销目的、库存情况、市场网点分布、赢利点、阶段销售任务、产品特点等，选择使用不同的促销方式或组合式促销。如此，才取得了理想中的促销效果。 一、无条件优惠促销法 这是大部分商家最喜欢的，操作起来简单，效果也最明显。但缺点是利润损失比较明显，而且不能有效带动顾客二次消费。 买××立减××；全场×折 最直接的降价优惠，消费者最喜欢，效果一般最好。谁不喜欢无任何条件的降价？这两种方法在日常促销活动中均可以使用，但优惠额度要根据毛利率控制点来设计。在刨除成本时，尤其要考虑一些其他的隐性费用，如残次品和库存积压风险等。 全场×折起；全场××元起 商家往往用一个很低的价格或低得让商家不可能接受的折扣来吸引消费者关注，从而达到进店完成销售的目的。但是消费者进店后，发现店内虽然有这么低价格的商品，但是基本上是过季产品或处理品，店内大部分商品仍是价格坚挺，或者折扣幅度不大。 因此，这两种有一定噱头的促销方式一般用于淡季顾客稀少的日子，或反季促销处理过季产品期间。 穿多少码减多少钱 为鞋类产品“定做”的促销方式，操作简单，充满趣味。某著名鞋企曾经把此方案作为加盟商新店开业的指定促销方案。 二、有条件优惠促销法 通过设定一定的条件，消费者满足条件后才可以享受优惠。在促销时，商家可以通过一些巧妙的手段来达到一定的目的。 全场满××元减××元；1个8.8折，2个7.7折，3个6.6折 这类活动一般用在毛利率允许的情况下清理库存，目的是要让消费者多买一些产品，凑足一定限额或数量。另外，也可在新货上架时搭配销售旧货。 在做“全场满200元减××元”类的活动时，需要注意两点： 1．可以根据产品组合情况，把产品定价为199、399、599等，如此，顾客为了凑到200的整数会加大购买，可以尽量减少降价对毛利率的冲击。 2、在凑齐200的整数倍时，可以用其他关联产品替代。例如，顾客买一个399元的大套包，再买一个35元的小套包凑够400元，就给顾客减去100元。甚至在付账时补1块钱给收银员，凑足400元，同样可以给去100元。如果竞争对手也采用这种优惠，你还可以在200的基数上增加优惠层级，比如“满300也可以减77”等。 总而言之，可以根据竞争对手的促销方式来灵活应对，从而狙击对手，提升销售。这就是为什么同样“满200减50”，不同的店铺效果迥异的原因。 全场满×××送×××；买套包加××送××；买套包就送×× 这3种方式的好处是，可以赠送一定金额的购物券促进二次消费，或者是赠送一些价格比较低的礼品，减少直接降价带来的毛利损失，而且比较隐蔽，特别是“买套包加××送××”，还要求顾客加钱后才可以获赠相应礼品。这3种促销适合在平时使用，增加一些日常销售。除非赠送的礼品特别有吸引力，一般不适合在大型节假日或竞品促销力度很大的情况下使用。 买一送一 这种促销方式对品牌的伤害很大，明显降低毛利率，还让人感觉是产品急于脱手、大处理一样。因此，这