销售人员个目人标分解.docVIP

2010年上海健住新材料科技发展有限公司销售人员目标分解方案 （2010年9月——2011年10月） 一、目标： 销售人员在2010年9月至2011年10月，个人收入应该达到廊坊市商品房首付款的50%。 二、适用范围：廊坊公司全体销售人员 三、原则： 主推中高档产品，提成比例按平均1.8%计算。 四、分解方案： 我们依据地理性、季节性、任务量、客户四个方面分解个人目标。其中地理性和季节性是相对定量，任务量和客户数量是相对变量。 五、销售人员个人年收入目标分解模式： 年终收入目标 = 基本工资（1500元/月×12月） + X万元/月×1.8%×12月 年终收入目标 = 18000元 + X万元×1.8%×12月 注：其中X为产品销售回款额 1、地理性分析 依据《2010年上海健住新材料科技发展有限公司营销目标》中划分区域的原则，每个销售人员负责15个县城的开发，自行规划区域内开发的先后顺序。 依据就近原则，规划开发的顺序。每次计划开发的数量不宜太多。 举例：邯郸区：大名县、馆陶县、魏县、临潭县、磁县、峰峰矿区、涉县、成安县、广平县、肥县、邯郸县、武安市、曲周县、永年县、邱县 邯郸区，第一次开发4个县城，大名县、馆陶县、魏县、临潭县，这4个县与县之间距离比较近，都在邯郸市的东南部，所以规划开发顺序上依据就近原则。 2、季节性分析 涂料行业有一定的季节性，存在淡旺季的时间差别，涂料行业的季节性主要依据国内气候的变化而变化，每年3、4、5、6月份是涂料销售的旺季，7、8月由于气温升高、降雨量增加、空气湿度大涂料销售进入淡季，9、10、11、12月随着气温的降低销售进入旺季，1、2月份是最寒冷的时期，涂料销售进入过渡期。 淡季：公司组织各种促销活动，达到淡季不淡的效果 旺季： 季节 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 旺季 √ √ √ √ √ √ √ √ 淡季 √ √ √ √ 过渡期 √ √ √ √ 月份 3月 4月 5月 6月 9月 10月 11月 12月 旺季 开发客户 促进经销商囤货 月份 1月 2月 　 7月 8月 　 　 　 淡季 　公司级促销活动 月份 1月 2月 　 　 　 　 　 　 过渡期 　公司级促销活动 3、任务量的分析 销售人员除公司规定的基本任务量，应该自己规划年销售量。主要依据个人对市场的理性认识、个人能力等方面的理性分析做出规划。 ①主推内墙产品 ：外墙产品比例 = 10 ：0 ② 内墙主推产品 中低端：高端 = 7 ：3 4、客户开发分析 要求：经销商在当地具备良好口碑；代理品牌在当地有一定知名度、产品质量符合国家行业标准或者国家标准；有1间不少于50平方米的固定经营场所；有专业业务和施工人员队伍；具有经营流动资金；有独立送货车1辆； 举例：方法一（适用于稳定期） 销售人员在2010年9月至2011年10月时间内个人收入（工资+提成）应该达到9万元，销售人员年终个人提成收入是：72000元，对应的营业额是72000÷1.8% = 400万元 分摊至每个月每个区域经销商为：400万元÷12个月÷15个经销商 = 2 . 3万元 / 月 / 经销商（县城） 我们依据 内墙：外墙 = 10 ：0 内墙主推产品 中低端 ：高端 = 7 ：3 分解到下表 举例：方法二（适用于开发期） 销售人员在2010年9月至2011年10月时间内个人收入（工资+提成）应该达到9万元，销售人员年终个人提成收入是：72000元，对应的营业额是72000÷1.8% = 400万元 1、2010年9月份 成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为12个月，所以 12个月 × 4个客户 = 48个月 2、2010年10月份 成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为11个月，所以 11个月 × 4个客户 = 44个月 3、2010年11月份 成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为10个月，所以 10个月 × 4个客户 = 40个月 4、2011年3 月份 成功开发4个客户，客户稳定持续进货，客户的经营周期为个7个月，所以 7个月 × 4个客户=28个月 时间160个月， 销售额：400万 分摊至每月每个经销商为：400万元÷160个月 = 2 . 5万元 / 月 / 经销商 2010年9月至2011年9月份成功开发15个县城 客户开发、产品分解表 单位：元 　 月 份 客户（县城） 产品线 9月