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香港街时尚购物中心与步行街招商策划及招商计划实施 　 　　一、商场，大型购物 　　1.招商时间安排 　　由于大型MALL招商任务较重，招商时间要提前安排，其中大商家招商要事先做好相关工作，在项目设计方案出来后要正式确定主力百货店或超市意向，根据大商家的具体要求进行方案设计修改与完善，而后进入施工改造状态，避免方案被迫修改所造成的损失。 　　中小商户要在大商家确定后，建筑改造前5个月开始招商推广工作。 　　招商计划如表2-2所示。 　　表2 招商计划 　　2.招商费用管理 盲目招商，花费巨大，收效不佳，这是许多MALL与商业步行街开发商存在的问题。招商费用主要包括：人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用、广告及招商活动费用。 　　对于城市招商,我们主张结合实际,与城市当地和距离最近的城市作为重点招商区域,其他大城市作为辅助招商区域的招商策略。 　　3.招商费用使用策略： 　　(1)招商任务指标分解到人，成本分解到人。 　　(2)关键性招商集中使用，避免零敲碎打。 　　(3)重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励。 　　(4)重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜。 　　兵不在多而在精。和普通行政管理存在很大区别，招商人员不需要整天坐在办公室，衡量招商人员的主要业绩在于招商成果，招商人员需要保持连续性，招商骨干今后要在开业后继续服务商业项目，因此需要良好的激励措施。 　　4.招商方式 　　(1)月租 　　这乃最常见及操作最简单的方法，以一个每月固定租金的方法物悉租户，要考虑的条件包括： 　　①每月租金。 　　②免租期(新落成商场可分为开业前的装修期及开业后的真正免租期，期间的冷气管理费另议，一般是于装修期间的冷气管理费减半或全免，而在开业后的真正免租期如常缴付冷气管理费)。 　　③年期(2年至5年不等，大型酒楼食肆或超市可长达8年至10年或以上)。 　　④年递增等(一般介乎3%-10%不等)。 　　表3 三线城市购物中心主力店和次主力店招商租金价格初步建议 　　(2)提成 　　这近似一般大型百货公司向各租户收取租金的方式,每月没有固定的租金收入,每个租户的租金以其每月营业额乘以一个约定的百份比收取,一般介乎10%至30%之间,视乎品牌的知名度,预计营业额,边际利润率而定,要留意下列事项： 　　①每月提成租金可含或不含冷气管理费。 　　②一般没有免租期。 　　③一般采用中央收款(类似百货公司，到指定位置付款，取收据后回到各租户商铺取货或派驻收银员到各租户商铺内直接收款)。 　　④一般退货款的数期由截数日后起计15天至30天。 　　⑤知名的品牌租户可能要求装修补贴，一般以定额分期发放，如进场装修时先付一半，开业后一个月再付另外的一半。 　　⑥除中央收款员的工资外，所有销售员的工资均由租户自行负责。 　　⑦所有营业牌照均由租户自行办理，可能需要另行订立一张表面固定月租的租约以方便申请有关牌照。 　　⑧只提供租赁发票，不包括增值税发票。 　　铺内装修一般概由租户自行负责。 　　(3)保底+提成 　　此乃上述纯月租及纯提成的混合，租户每月需缴付较低的固定的租金，但若以纯提成方式计算租金后的金额高于前者的固定租金，该月应收的租金以较高者收取为准。 　　事例： 　　每月底租10万元，提成点为营业额的20%，若某月的营业额为100万元，即提成租金为20万元(100万×20%)，高于10万元底租，该月需缴付租金为20万。 　　若某月的营业额为20万元，即提成租金为4万元(20万×20%)，低于10万底租，该月需缴付租金为10万元。 　　三、招商队伍的建立与优化 　　1.招商队伍的团队知识结构与组合 　　招商队伍的团队知识结构，需要事先精心策划，最好具有国际化招商视野。对10万平方米以下MALL或商业步行街招商一般采取如下人员组合： 招商队伍的最佳组合：招商人员6人组合，招商经理1名。出任领导职务;前期招商主管2人：一名负责主力店招商，一名负责其他业态招商。　　 2.招商人员的工资待遇与奖励方式 　　招商骨干应该达到较高的工资收入水平，建议国内招商经理工资在6000-8000元左右(采用基本工资+浮动工资模式)，奖励幅度达到奖励年薪15万元以上。年薪根据招商质量与数量确定，以实际业绩考核招商人员。 　　为了降低招商成本，提高招商人员积极性，提出的奖励政策如表7-5所示： 　　表5某三线城市购物中心招商奖励政策 　　招商质量的保障：通过总结各类招商案例，建议合同管理和招商管理分开,好位置的租金提前做好规划,发展非正常招商能够及时预警。 对于招商人员光激励不够，还要有较好的约束措施，主要是控制招商质量，将招商质量与招商人员待遇挂钩。　　 四、招商宣传、造势 　　商业房地产项目招商宣传的三个目标： 　　(1)吸引大商家目光和注意力。 　　(2)