浅谈药品销售方法.docVIP

浅谈零售药店拜访方法与技巧 抓住终端市场是大部分医药企业共同追逐的目标，随着各地经济水平的不断发展，城乡差别的逐步缩小，药品的农村市场和城市周边市场已经兴起，给产品销售增量带来了无限商机，也同时带来了新的挑战。如何有效、合理地拜访零售药店，拓展终端市场的发展，已成为医药营销人士必须面对的首要问题。通过对部分乡镇医药市场的调查，复习相关的文献资料，结合医药市场自身的特点,笔者简明的阐述了拜访零售药店时的经常出现的一些问题及现象。文章对如何有效的开展零售药店拜访工作做出了几点看法。将终端销售中拜访这一环节做好了，其业务工作也就水到渠成了。 关键词 ： 终端市场，医药代表，拜访，零售药店，步骤 引言: 医药市场有两大终端——医院和药店，近年来由于国家的政策变化、宏观调控力度和日见饱和的终端市场[1]。让不少药品生产企业和批发企业伤透了神，更让终端的销售人员感觉到无从下手。抓住了终端就抓住了市场，这是众多医药企业近年来形成的共识。众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；经常遭白眼、吃闭门羹。因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。 1 药品零售企业 《药品管理法实施条例》对药品零售企业的定义是：“药品零售企业是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业”。（又称零售药房）[2] 零售药店具有数量众多，分布广，经营品种多布局恰当，服务周到，方便消费者购买。 2 做好每一天的计划与行动历程 2.1养成早上看书的习惯 ? 很多医药营销每天早上总是拖到最后一秒才出门，最后一秒才进公司，一个匆匆忙忙汗流浃背的开始很难会有充满惊奇的一天。“因为我想让自己的收入成长百分之千！”这个应该就是具备有足够力量的理由，养成一个良好的习惯。 古语有云：“一日之计在于晨”，早上是一个人的大脑记忆力最好的时候，最适合学习，早上早起学习还可以训练自己的意志力。因为睡觉是一件很舒服的事情，尤其是冬天时暖和的被窝更会令人留恋，当闹钟响起时你是战胜自己起床学习，还是被闹钟打败继续睡觉呢？古人又有说过一句话：早起的鸟儿而有虫吃。因为早起的鸟儿比别的鸟儿更积极，比别人更努力，所以他会比别人拥有更多的机会，去成长更多的业绩。 2.2 做好每日计划,确认目标 没有计划的人就是在计划失败，利用早上将自己一天要拜访的客数量，拜访路线要如何走才有效率，拜访OTC药店的内容是什么，如何拜访？要将这些定好书面的计划，不要只是靠着自己的大脑，大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐的事物。以便使营销的渠道：将产品铺到OTC药店的柜台里，使其买得到。使新产品随处可得、无处不在。从而也进一步巩固了自己的市场地位！如果你是一个每一天都不做工作计划而且毫不改进的销售人，那么你的每一天都有一个错误而且失败的开始！? 当你自己设置了自己的拜访目标之后，不断的做确认，并且不断的将这个目标放进自己的潜意识当中，因为不去确认的目标很快就会因为忙碌的生活或是工作上的挫折而逐渐被淡忘，要记住目标也需要细心的呵护才能够完成！ 2.3拜访客户之后马上做总结? 有很多人无法从自我总结中获得到更多的经验，因为他没有做立即的总结。一个人可能会因为工作的忙碌或是因为情绪的影响，亦或是外在环境的种种因素影响，使自己大脑记忆没有在最清晰的时候将宝贵的经验留下纪录。这真是一件很可惜的事，因为任何一个我们曾经努力过的案例都是我们最好学习的机会教育，所以一个懂得自我要求自我成长的销售人，就要能够自我要求从任何的案例当中让自己获得最多的成长。? ?在立即检讨中可以问自己几个问题然后从中获得经验：　??问题一：我说了哪些话是对的，而且是对成功拜访是有帮助的？　??问题二：我做了哪些事说了哪些话是错的，而且是对成功拜访有阻碍的？　??问题三：哪些事做的，哪些话说的，我比以前更进步了？　??问题四：有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错？　??问题五：我做了哪些的突破，成长了哪些？???? 2.4 将每一个客户都视为百万客户 ?? 一个态度很好的客户并不见得就是你的百万客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。一个大企业客户并不见得就是你的百万客户，而一个小客户也不见得就不是你的百万客户。事实上你根本不会知道百万客户是谁，也许他已经出现在客户名单中，也许他就是明天及将要去拜访的对象，一个销售人的机会随时都有可能在身边出现，是否能够掌握就端看是否已经做好”将每一个客户视为你的百万客户”这样的心理准备。 ? 客户也许今天并没有百万的保单的实力，但是如果有一天他手上有百万的保单潜力时，你是不是他愿意成交的对像呢？你的观念和看法决定你对客户的态度。当你将一个客户视