美容院嘉宾绝对交成宝典概述.docVIP

美容院嘉宾宝典概述： 1 种氛围 2 个目标 3 种意识 4 个层面 5 层业绩 6 出祁山 7 处打马 8 口吹牛 9 分努力 10 分坚持 成交率 100% ==================================================== 美容院嘉宾绝对成交宝典详述： 1 种氛围：是指美容院内部形成的一种经营氛围，分开来说就是老板和员工之间是否充分的信任，员工和员工之间是否充分的配合、团结协作，为了达成共同的销售目标齐心协力！同时美容院能否给顾客留下好的印象，是否让顾客没有明显的销售压力，让顾客开心、喜欢经常来，并且愿意带她的朋友一起来是美容院经营成功的关键。 《老鼠夹的故事》 /《天堂和地狱的故事》 2 个目标：是指美容院平均每个月给员工制定的嘉宾必须成交的人次目标。成交的概念是嘉宾首次消费在疗程卡以上，付了全款或者下定金在总金额的30%以上视为成交。目标刻在钢板上，计划写在沙滩上！先有目标，再有具体的实施计划和坚决的行动，最终才会有好的结果。 《日本长跑冠军的故事》/《打骆驼》 3 种意识：《小山子的故事》 a指标意识：嘉宾工作完成的好坏是衡量我们院和院内美容师个人服务质量好坏的重要指标之一。因为只有认真做好了服务，才会高的顾客满意度。同时只有顾客对咱们院里满意了，她才会长期的给我们带嘉宾来。老顾客是我们生存的根本，新顾客是我们做大的动力！ b关系意识：中国这个社会非常的讲究关系，一直遵循着这样一个不变的规律：生人变熟人，熟人变关系，关系变生意。换句话说：只要关系不好，我看你不顺眼，不管你的产品多好、服务多好，我就是要挑刺、就是不认可，自然也就不会买单。但同时只要咱俩关系好，那万事就好商量了。所以关系经营的好坏决定你的人脉和收入。关系又细分为三个方面：1）店长：《送行一杯茶》+迎三送七的服务礼仪+史上两句最具亲和力的迎客和送客的两句话，一定要拉着她的手看着她真诚的说（迎客：太好了，王姐，您终于来了！送客：王姐，您这么快就要走了吗？什么时间可以再见到您？）。2）美容师和顾客：三做一多，做朋友、做姐妹、做亲戚（如认干妈）、多联系（短信和电话的客情维护）。3） 美容院与顾客：我们要时刻记住我们院里的每个人都是美容院的代言人，每个顾客也都是大家共同的资源、共同的客人，所以碰见顾客时都应该致以亲切的问候。 c教育意识：定好了指标，处好了关系，只是打下了好的基础，为嘉宾工作做好了准备。但是这样嘉宾是否就会主动上门呢？？答案是不一定。顾客轻易不会被征服，或者说她不愿意轻易被征服，这就需要我们做好持续的教育工作。嘉宾一定是不断教育产生出来的！同时嘉宾这个工作不是某一个阶段的工作，不是因为我们现在店里顾客少，或是这个月我们要冲业绩了，大家就来抓抓嘉宾工作，下个月就又不管了。嘉宾工作是从开业第一天起就必须要重点抓的事情，是院里的一项常规工作，坚持到底。 4 个层面： a老板:重点关注，天天检查,每次到店的第一件事情就是问嘉宾。 b 店长:像抓业绩一样抓嘉宾，帮助员工分析顾客、制定和实施具体嘉宾工作。每天的晨会和总结会都要分析案例，树立和放大榜样。 c 美容师:处好和顾客的关系，每月两个成交目标。树立观念：今天新顾客出一块钱的业绩相当于老顾客出十元的业绩。嘉宾的考核和奖励都列为一个单独的体系，独立考核。且不再纳入总业绩重复计算。 员工奖励：人次奖励---成交金额在疗程卡以上的算,两个为基数， 超标加倍奖，没完成倒扣。例如：奖三十 罚一十，奖五十罚二十。 首单提成---统提，略高于平常卡项平均提点。 d顾客:美容行业是服务行业，最大的竞争力还是来源于高质量的有差异化的服务，一定要打造好的顾客满意度和口碑。院里的一切大小事物都是围绕着不断提升顾客满意度和顾客消费水平来进行的。这一切也都是为了刺激顾客更好地带嘉宾。针对老顾客带嘉宾的返点政策，行业内通用比例一般在首单的5%-30%，可以返券、可以返产品、可以返项目，甚至是实物或者现金，依据为我们带嘉宾的老顾客的喜好来。同时要注意一个常见的误区：嘉宾是真实反映客情关系和服务质量的真实指标，绝对不能靠单纯的、无限度的加大嘉宾的返点力度来刺激老顾客带嘉宾，这样反而适得其反！一定要结合企业现状经营和承受能力，进行合理的计算，制定出相应返点政策。 5 层业绩 ：嘉宾业绩应至少占当月中业绩的50%。 6 出祁山：三国时期，诸葛亮六出祁山，一直想要打败魏国，按我们现在的分析来说，他是明知道行不通还要去做，自己找死。但是换个角度来说，他的这样一种精神恰恰是不见黄河心