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苏州市小蔡鲜花市场营销案例 苏州市平江区小蔡鲜花婚庆礼仪是苏州首家从事鲜花批发、零售的花店，原为小蔡鲜花批发部，从90年代初开店以来，二十多年的风雨，以“品质高雅，价格便宜，服务周到”的宗旨屹立于苏州鲜花市场之首，是苏州市民最为熟知的鲜花店之一，也是苏州市最大的实体鲜花店。小蔡鲜花在苏州的发展是成功的，就我们探讨一下其成功的原因。从全球范围看，花卉业是一个生机勃勃的朝阳产业，我国具有发展花卉产业得天独厚的资源条件和比较优势。上个世纪80年代初，花卉业伴随着改革开放悄然兴起，进入90年代，随着国民经济持续快速发展，人民生活水平和人文素养不断提高，花卉业出现了快速发展的新局面。正是在这个时候，苏州小蔡鲜花批发部出现在苏州养育巷，以其正确的营销战略深得顾客青睐、市场的肯定、同行的仰慕。小蔡鲜花主要从云南昆明运进鲜花，从全国花卉生产布局看，云南的鲜花生产位居第一，从数据上看可能要占全国的43%左右，从昆明机场空运至上海再运至苏州，小蔡鲜花对的进货途径很便捷而且高效。而说到全国的花卉销售，华东市场是以上海为中心的，而苏州又是上海的“后花园”，就更有发展的优势了，在这持续快速发展的20年里，花卉业已经取得令人瞩目的成就。小蔡鲜花服务于各类人群，只要有人需要鲜花，就能在店里找到合适的，本着服务周到的原则，小蔡鲜花店向顾客提供着各类鲜花。而鲜花的“保质期”并不是很长，对花的销售不是很明朗，没人买的鲜花也只有被丢弃的份儿，这也是无法避免的亏损，也因为这样才会有更多顾客的关注。再细分市场的话，鲜花主要是提供给收入水平较高的白领阶层或者生活水平更高的人，他们可以有足够的金钱来消费这样的服务以及产品。小蔡鲜花也很好的掌握着这个市场，通过购入更好的花种以及更好的包装，让顾客感受到高雅，再加上一个能够承受的价格，便有了很好的客源，之前的亏损不但可以有弥补，反而让店里有了更好的营销。小蔡鲜花秉承“品质高雅，价格便宜，服务周到”的宗旨，选择适合的顾客进行适合的营销，起初的鲜花市场并没有太多的竞争，花店数量少是主要的原因。花店的投资相对也是比较少的，消费比较集中，比如情人节、教师节等节假日的时候，花的消费占据着不低的地位，而顾客的选择面也大，商品的流通很快。小蔡鲜花店开在交通便利的繁华街道，客流量大，借助自己创意的包装，品种丰富的商品，优质的服务，以及不失格调的装修，都显示出这是一家足够高档的花店。小蔡鲜花同样开设着简易的花艺教室，想学花艺或者自己开设花店的人随时可以去学习花篮花束的包装等等。这样便又有了新的资金来源，很多学完的学生便回到自己家附近，同样开花店做生意，一般会离养育巷较远，这样会可以远离小蔡鲜花减少没把握的竞争，如今的养育巷更是花店一条街，想要再从附近分得一杯羹是不太现实的了。学员新开的花店同样需要进货，这些小花店不具备像小蔡鲜花这样的实力直接从昆明进货，而且这样做就需要有更多的投入资本。从而就促成了与小蔡的继续合作，从小蔡那里进货自己加工进行再销售。小蔡鲜花的批发出货量就有更多的提升了，虽然价格比零售低很多，但是量足够大仍有是很多的利润的，还不需要太多的投入。为了更好的服务这些长久的客户，小蔡鲜花也配给了货车工作运货，大部分苏州的小花店都由小蔡鲜花来供货，小蔡鲜花的市场从小小的养育巷变成了整个苏州。　随着买花意识的提高，年轻人越来越多，鲜花的供应不仅仅是实体店能够满足的了，小蔡鲜花及时进行了网络营销，在2008年小蔡鲜花通过苏州书生商友信息科技有限公司，在淘宝网上设计了自己的店铺，这样就实现了网店与实体店的共同经营模式。在网上的销售业受到了广大网购者的好评。20多年来，小蔡鲜花一步步走向着成功，在苏州的市场上占有着足够重的地位，稳坐苏州鲜花市场之首。开一家有统一品牌的鲜花店，一方面，每天工作在充满鲜花的环境里，心情很愉悦;另一方面，现在人们对鲜花消费的水平提高了，逢年过节、探亲访友，鲜花已是人们比较青睐的礼物。大家的日子越来越好了，买花的人自然会越来越多，花店的生意会越来越好。从中我们能获得的经验有很多，关于实体鲜花店，网店以及批发零售的结合，小蔡顺应着市场的需求，没有盲目的进行简单销售，是值得我们学习的。以下是我对其成功经验的总结：一、花店的发展前景，花店无风险。有人认为开花店能赚大钱，见效快，无风险，所以不管懂不懂花卉，搞不搞过花卉，就盲目投资开店。殊不知花卉业是一个高投入、高风险的行业，如果没有风险意识，不认真研究市场，不深入了解行情，盲目开花店就会造成难以挽回的经济损失。花卉作为一种商品，必须遵循市场经济的规律。经营品种，地理位置，广告宣传，服务质量等等都十分重要，需要在开花店前作深入细致的考察论证。另外，花木盆景具有季节性强，养护技术要求高等特点。所以，在开店前必须有一定的资金和花卉栽培管理技术作支撑，并随时密切注意花市行情，最大程