营销的管理重要知识点.docxVIP

营销管理知识点 ? ? 中国传统文化是面子文化，推崇“情理服人”， 人际关系互动和社会秩序奉行的是：情、理、法 ? 管理学定论：下属的问题，管理层有80%的责任。 ? 执行力与学历、性格、形象、年龄、性别无关。 ? 顾问式销售时，提暗示问题的最好时间是在发现问题之后。 ? 企业选择进入成长速度快的朝阳行业，不一定比留在成长速度慢的夕阳行业中更有发展前景 ? 述制定经营计划时的四个阶段是：第一阶段：自上而下，董事长：我们的战略目标是什么？第二阶段：自下而上，哪种目标水平可以得到大家高度认同？第三阶段：上下级之间：我们可以就怎样的目标达成共识？第四阶段：自下而上，我们为完成目标提前设计方案！ ? 企业战略回答的三个根本问题是：企业现在在哪里？企业将来想去哪里？企业可选择的最佳路径是什么？／企业怎么到哪里？ ? 营销工业化的核心是：用团队取代对能人的依赖，用机制取代对责任心的依赖，用工具取代对天赋的依赖，用训练取代对兴趣的依赖。 ? 定位过程分为：确定目标市场上竞争性产品的集合，确定产品关键的特性，收集消费者在这些特性上的评价，在价值曲线上对比，确定消费者最偏好的决定性特性的组合，撰写定位说明书，指导营销策略的开发和实施 ? 执行力：把目标变结果的行动能力! ? 商业人格：一个商人在市场经济舞台上表现出来的经济人的性格特征（思想、情感及行为）。 ? 责任稀释定律：每个人都知道事情很重要，但是没有人会主动承担这个没有指向“我”的责任。 ? 企业战略：通过有效地组合企业内部资源和能力，以在变化的环境中确定企业的发展方向和经营范围，从而获得竞争优势的总体谋划。 ? 导致中国企业执行力低下的主要文化原因有：面子文化 、人治文化，含糊文化 ? 执行一项工作，要讲究责 、权 、利 三者对等 ? 结果是可以交换 的价值。 ? 销售人员面对顾客时，要改变顾客购买时的决策角度，从消费 转到投资 ！ ? 人们只会做你检查 的，不会做你希望 的。 ? 消费者接受新产品一般要经过五个阶段：意识、感兴趣、衡量、试验和接受 ? 环境不确性分析矩阵的两个维度：复杂性和稳定性。 ? 做结果的思维方式包括：外包思维　、底线思维 ? F1接触的特点包括：首因效应、持续效应 ? 制定战略时所需的三大条件包括：决策信息、备选方案、因果关系 ? 企业在选择目标市场时，常用的战略是：利基市场战略、规模市场战略、成长市场战略　　　　 ? 面对出现的问题，优秀公司把重点放在修改制度与组织，通过体制与组织的建设防止错误再次发生。 ? 关键成功要素（CSF）:对战略成功起决定性作用的某个战略要素的定性描述 ? 公司：依照法律规定，由股东出资设立的以营利为目的的社团法人。 ? 定位：一个产品或品牌在消费者心目中较之于他们的需求和竞争者的产品或品牌所占据的位置。 ? 营销工业化：解析销售冠军的操作流程，将个人天赋与经验标准化，将它固化成最成功的操作方法，以此训练团队，象流水线一样打造营销团队，最终提升营销团队的整体销售效能 ? 企业执行问题的四大原因是：制度原因 ，文化原因 ，人的原因，团队原因 ? “事”从大到小可分为：系统、计划 、项目、任务 、活动 ? 任务有三事，分别是：完成差事、应付了事 、例行公事 ? 业务员做销售时，卖产品不如卖自己 ，卖自己不如卖客户的未来 ? 4R业务管理系统的4R代表：结果定义 、一对一责任 、过程检查、即时激励 。 ? 从因果关系来区分战略与执行的不同，战略是因果关系；执行是果因 关系 ? 营销上，进行目标细分市场选择时，有三个常用的目标战略： 利基市场战略、规模市场战略、成长市场战略 ? 价值战略：通过客户细分 确定目标客户，研究目标客户不断变化的需求 ，提出价值主张，进而做出提升客户价值的战略安排。 ? 企业员工心态上最大的问题是儿童心态、小聪明 ? 做结果的方法包括：承诺法　、分解法　、重点法 ? F2投资环节中，分析客户未来的方法包括：希望法、痛苦法、同盟法 ? 一般来说，按接受新产品快慢程度可将消费者分为：创新者、早期接受者、早期大众 、后期大众、落后者 ? 影响市场增长的因素包括：市场潜量 、市场渗透、市场进入速度 ? 一个人拥有卓越的智慧也不一定能获得成功!　　　　 ? 平庸的公司往往把重点放在人的道德修养上，希望通过提高人的道德修养，防止人们再次犯错。