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中国第一电话营销话术训练导师：李鸿诚老师课程笔记 三大模块：1、心态?? 2、信念?? 3、沟通?? 4、方法 一、成功者的心态 1、全力以赴的心态 全力以赴 OR 全力应付失败者的特质：差不多人生最悲惨的事情就是不断的应付自己。 2、学习的心态 学历不等于学习力。沟通的目的是达成共识。说服的目的是让对方按着你所说的做。有什么样的输入就决定你有什么样的输出。看的书，结识的人就决定着你有怎样的人生。心猿意马：先收孙悟空，再收白龙马。EQ情商IQ智商AQ逆商FQ财商结识的人、看的书----思维----行为----命运好男人成就一个家庭，好女人成就一个家族。经验来自：学习，自我摸索。 智者不经历也深刻。学好四点：1、时时是学习之时? 2、事事是学习之事? 3、处处是学习之处? 4、人人是学习之人看别人不顺眼只能意味着自己的修养还不够。别人身上的不足就是我们存在的价值。失败是成功之母，检讨是成功之父。人生的三个阶段：成长、成功、成熟当你一根手指指向别人的时候，就有四根手指在指向自己。三个坏习惯导致失败：1、都是他的错???? 2、不关我的事??? 3、跟我没关系赚钱的关键不在于你的能力圈：力所能及，而在于潜能圈：能力之外的事。经验值+能力值=财富值能力大小决定权利大小。 3、服务的心态 沟通无处不在，销售随时发生，不是你把产品卖给别人，就是别人把产品卖给你。发现需求、激发需求、满足需求怎样才能做好服务：1、耐心?? 2、热情?? 3、及时?? 4、专业?? 5、站在对方的角度思考?客户是培养出来的。只有销售是利润，其他都是成本。用你的耐心，把客户心里的问号变成句号。世界上拉近距离最有效的方式：微笑、赞美所有人都喜欢被赞美、肯定、鼓励、认同、欣赏。拍马屁真的是一种能力。帮助对方买，而不是卖给对方。没有信任感就没有成交。 ? 4、价值互换的心态 客户用钱来接受我们的服务。销售的根本就是收到钱。要求对方下订单。 二、成功者的信念 你是直升机，还是滑翔机？成功的4大信念：1、相信公司对公司的热爱，决定你的付出。一切的怀疑都是你失败的根源。2、相信产品和服务3、相信客户百分之百的相信客户会买。世界上最蠢的事：我怕脏，请勿动。坚定信念：凡是见到我的人都会掏钱给我。4、相信自己你有多相信自己？一个人最大的资产就是他的自信。要让你的自信放大一万倍。? 三、沟通力等于财富 沟通的目的是达成共识。1、你说什么不重要，重要的是对方如何理解。2、沟通的意义取决于对方的回应。3、沟通的关键在于传递信息，并确保信息传递的正确性。沟通=问答=互动沟通有两个层面：自我沟通和外界沟通 沟通的4个工具1、听/看??? 2、区分 ?3、发问???? 4、回应客户讲什么比你讲什么更重要。对方问：我的货在哪？我回答：啊？多久了？还没到？对方说：我等的花儿都谢了。我回答：好的东西总是会晚点到。 客服正在忙，您目前排第几名。 要学会使用对方的语言。 四、销售技巧 第一节、销售的定义收不到钱一定是问错了问题讲错了话，跟别的没有关系。销售的定义：把话说出去，把钱收回来。销售的问题就是思想和心的问题。 第二节：五个一工程：1、一见如故 天下没有陌生人，只有未曾相识的朋友。 2、一针见血 3、一步到位 产品前要加形容词和修饰词。消费者买的是产品带来的感觉。要根据客户的需求介绍产品。要分析客户的需求，不断分类2选1。 4、一剑封喉 三大策略：1、永远认同对方。 2、扭转观念。? 3、打比方、讲案例、讲故事A明天能不能到，我明天着急用。B您明天要用是吗。实不相瞒，您说的地址我们要3天能够送到。我不可能因为您明天用，就骗您明天能到货。这不是我们的做事风格。所以还请您多体谅。A:明天到不了算了。B:那没关系的，你着急用的您先用，我们的网上的酒您可以留着备用，以防下次着急用时给您带来不便。生意--交易--交情同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。争吵：赢得是口才，输的是钱财。不断称呼对方的姓名，可以快速拉近距离建立亲和力。 5、一如既往保持自己的热情卖客户产品的时候，不要卖表面需求，要卖客户内在需求。卖产品之前先把自己卖出去。 学习的目的不是为了学习，是为了应用。第三节? 接听电话的技巧1、尊重并感谢对方2、沟通从赞美、鼓励开始3、了解客户的心灵诉求4、发问并聆听，区分并回应5、传递快乐与对方想要的感觉 讲话的原则：讲对方爱听的话，讲对方想听的话，讲对方该听的话。每个人都渴望做一个重要人物。接400电话的三个标准：1、充分展现热情? 2、要有欢快的感觉? 3、表现出专业声音的四要素：高? 低? 快? 慢重点