贵州瀚海教育市场的策划.docVIP

贵州瀚海教育学校 市场部攻单技巧 所谓攻单、即在销售过程中为满足对方需求双方达成一致的协议、即订单：任何形式的宣传都是为攻单打基础、所以在我们以后的课程销售过程中、我们必须以签单为目的、以保证良好的宣传效果 就瀚海学校在课程销售的过程中常见问题的一些简答及销售人员常用的攻单技巧分折如下： 在我们的课程销售过程中，我们首先要了解我校的课程设置及对应招收学员对象：了解对方到底需要或者是适合的班级； 了解学员对象的几种报名型行为 理智型报名行为2、咨询型报名行为3、压力型报名行为4、兴趣型报名行为5、任务型报名行为 速记常用的几种咨询技巧 倾听法 2、劝说法 3、比较法 4、引导法 5、推荐法 6、顺水推舟法 7、换位思考法 8、鼓励促进法 在宣传过程中：攻单时应注意的问题 积极主动采取询问式和对方搭讪 这主要适合于在公共场所宣传时；其实很多人都是我们的潜在客户、我们在宣传过程中、要积极主动的与对方打招呼（不能守株待兔）在获得与对方交流的机会上，采取询问法和对方进行更深层次的交流；以便及时掌握对方学员情况并根据对方情况结合我校课程设置销售其适合昂的班级。 分块游说：在人员较多的时候、我们可以找意向性客户进行交流；以便尽快促成签单 化整为零各个击破 这适合于在教室或校门口人员较多的时候。我们先对大家进行全面的宣传、看对方的反应，如果发现有需求的对象时，应立即与对方进行有效沟通交流、 举例论证 如某个小朋友不喜欢英语，但是家长要求来学的，这类型学员我们要结合我校教学模式举例说出在我们学校学习英语的乐趣、如户外课生日晚会互动洲戏课堂等，还有一部分压力型报名学员我们要举出我们往期优秀老学员的例子如某人在我校学习前一般都是考50分，但通过在我们这里的学习后每次考试都是80分以上； 以上方法都适合于用询问式搭讪取得与对方交流的权利；在宣传期间时时谨记我是瀚海的一名课程销售人员宣传随时带在身边，随时准备着 温馨提示：在以询问式方法与对方取得交流后，我们谈论的话题如果对方是学员，就要讨论对方读什么学校什么班级，现在学习情况怎么样等等，反正要以对方为中心，一般在攻单的过程中，不要求马上递出我们的宣传单，在与对方取得联系后再给宣传资料，以便对方及时联系或更深层次的了解；传单只是传递信息的手段，重要的招生还是靠我们的攻单效果。 市场销售人员培训手稿 问好：及简单的自我介绍： 简单介绍：首先我谨代表我校欢迎大家加入我们的团队；在这里我们将给你提供一个展现你才华的平台，一次社会实践的机会，现在工作单位都需要有工作经验的人，工作经验从哪来？就是从现在的每一次的社会实践中得来、你们能来到我们学校参加我们的工作、我很高兴、因为你们懂得了怎样才能使自己的能力得到提升。从事我们的这个工作你们就可以得到锻炼、成长，无论是从你的沟通力，执行力，组织能力还是抗高压能力，都将会得到提升；我们的工作是市场，也就是销售、这个环节是每个企业最重要的环节、任何企业的成长都离不开销售，也只有销售才能实现利润；才能使企业得到长久的发展；通过我们这次的锻炼相信会对你以后的工作或人生都有很大的帮助。 对市场人员的认识及了解。简单谈一谈你到我校工作的目的，1、养家糊口。2、能力变强。3、工作环境的乐趣，结合以下链接讲一讲： 选择 沟通 链接一个人成长 选择：为什么要选择、是因为我们都要做自已喜欢做的事，自己做的事有没有意义。在我们选择企业的同时：企业也在选我们；因为一流的企业由一流的人才构成，所以每一家企业都在选择优秀人才的加入，只有优秀的人才才可以进入到一个优秀的企业。 沟通：人与人之间要不断地沟通，才能得到彼此想要的东西，才能知道对方想要的是什么，才能在两个人之间建立起很好的工作关系。 连接：人与人之间、人与企业之间都要有工作之外的连接，（日常生活，爱好方面的连接、也就是友谊的连接）使每个人找到归属感，人都渴望一种凝聚力，都希望找到自己的位置。 个人成长：只有经过了前三个要素；才能谈得上你个人的成长，因为每个人未来的发展窨是不一样的，你想得到一个什么样的成长？就需要你在自己的常生活和工作中不断的追求创新和完善自我。 员工心态激情培训： 很多人都希望自己的能力变强：但什么才是一个人真正的能力呢： 一个名人说了一名话： 关系就是实力 朋友谅是生产力： 所以在我们这里可以锻炼你们的口才、胆色、不要觉得和陌生沟通很害羞；其实我们要学会和不同的人群沟通；因为你走向社会，就会面对不同的人；就会和不同的人沟通、打交通；只有沟通才能交流、交流才能交谈、交谈才能交心、交心才能交友、交友才能交易；既然大家都这么有缘分能走在一起，相聚在我们学校，我们也给大家提供一个交友的平台，也希望大家在以后的工作中能团结起来，因为在销售的过程中，团队合作的力量是最大的，所以在这里我们就要像一家人一样的