银行牟略——客户经理沟通互动和情报挖掘技巧.docxVIP

银行牟略——客户经理沟通互动与情报挖掘技巧（标准课时：6课时）课程背景：商场如战场，只有胜败，没有对错。要想取得战争的胜利，需要很多先决条件。商业情报是商战成功的先导和关键因素。总结经验教训时我们惊讶地发现：有多少次，我们投入了人力、财力、物力，却发现我们在进攻没有敌人的碉堡；有多少次，我们全力以赴进攻的人没有决策权，而我们甚至不知道有决策权的人是谁；又有多少次，我们三心二意地走在湖边，却突然看到大片的鱼群和全副武装的竞争对手。由于准备不足，我们只有看着对手收获的兴奋表情而望鱼兴叹。……全是情报不准惹的祸！课程目标：怎样才能获取高价值的商业情报呢？本课程将从探测我们跟客户关系的进展程度入手，教会客户经理识别和应对不同性格、不同职位的客户，经过铺垫与迂回，获取我们需要的商业情报。客户经理掌握了跟客户沟通互动和挖掘情报的方法、工具和技巧，就会纵横商场、有备而战。培训方式：讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演授课对象：客户经理，营销管理人员课程提纲：大客户内部与销售相关的购买角色1. 发起人2. 信息门卫案例：投资经理的谏言3. 影响者案例：西雅图不眠夜4. 决策者5. 采购人6. 专家商业间谍、线人的发展对象商业间谍、线人的发展方法关系进展的探测器见面的地点没有见到面——还在外围绕，根本没有进攻机会只在客户办公室——还在关系试探、铺垫阶段客户来到我们办公室——关系近了一步，但没有接触到实质到办公室以外的其他私密场合——铺垫到位、临门一脚见面的时间只在上班时间——公事公办下班时间——客户接受了我们的关系进展邀请休假时间——关系有了突破节假日——把我们视为重要关系对方重要日期——成功在望沟通的密度密度越大，成功的可能性越大所见的人只能见到对方本人——关系刚刚开始只能见到对方本人和同事——关系在进展可以见到对方领导——关系突破可以见到对方家人、朋友——关系牢固所做的事只能做公事——公事公办可以做私事——关系开始进展帮忙做麻烦事——客户把我们视为朋友邀约我们参加对方私下聚会——开始成为好朋友称呼的改变个中自有乾坤视频案例：从“大帅”到“上位”谈的话题开场问题——宏观经济，CPI，房市，股市，欧债; 拉近距离——政坛八卦，领导人秘闻; 故作高雅——个人爱好，高球，红酒，名车，名表，艺术收藏; 私人话题——健康，金钱，女人。次序不能颠倒了。只谈第一个问题是工作关系，聊到第四个议题就是哥们了。不同客户的性格特征及应对策略我为何看不懂你？因为我们来自不同世界。不同客户的做事风格视频案例：气势是关键不同客户的沟通风格视频案例：细节强迫症不同客户的应对策略支配型：先迎合再影响影响型：先放纵再收口稳健型：先共情再共识思考型：先推理再证明如何与不同职位的人找到共同语言企业高管——得与失投资与收益公务员——安与危职业安全与政绩职业精英——浮与沉专业造诣与行业地位企业基层——荣与辱职业成长与私人利益目标达成之前的铺垫与迂回各种话题铺垫时事要闻名人轶闻奇闻异事影视热点风土人情特色饮食奢侈消费......视频案例：投其所好撞开一扇门换位突破法：当从一个角度拿不下一个客户时维度一：纵轴空中——上级、长辈陆地——同级、平辈水下——下级、子女维度二：横轴情感利益探求案例：侯小平拜师直捣黄龙——信息、情报获取的方法当所有的铺垫已做足够、所有的关系已经理顺、时机已经到来时，我们就可以乘胜追击、获取信息与情报开门见山法投石问路法视频案例：赛马场暗语内攻碉堡法曲线救国法象数推算法雪地追踪法暗示好处法视频案例：三文鱼话题七、商机挖掘与评估1. 我们了解客户的业务发展措施吗？2. 客户有迫切行动的理由吗？3. 客户能获得资金支持吗？讲师简介牟先辉 营销牟略导师创维集团培训经理万科地产 培训经理多彩集团 海外销售总监华尔街全球英语培训 销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体《营销牟略》主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖