锦江之星营销例子.docVIP

浅谈锦江之星营销策略 自上个世纪90年代后期，在我国的大中城市中悄然兴起一种在国外已经发展的很成熟在我国又是新兴的酒店业态——经济型酒店。国内外投资者纷纷将目光投向这一领域。经济型酒店是相对于传统的全服务酒店而存在的一种形式，以大众旅行者、中小商务者和学生群体为主要服务对象，以客房为唯一或核心产品，以干净、舒适、实惠、方便和安全为产品特征的现代酒店业态。我国经济型酒店最初的发展始于1996年，上海锦江集团下属的锦江之星是中国第一个经济型酒店品牌。进入21世纪以后，随着我国经济的飞速发展，经济型酒店在我国的发展速度明显加快，出现了一些比较有名的国内品牌如锦江之星、如家快捷、莫泰168等。锦江之星连锁酒店从1997年在上海开创国内第一家具有现代意义的经济型酒店，至今，始终坚持差异化的品牌形象：健康、安全、舒适的酒店产品，专业、真诚的酒店服务和清新、淡雅的酒店形象。保持产品的性价比处于同行最高，为客人提供“品味自然健康、享受简约舒适”的酒店产品。经过十多年的实践与努力，品牌品质始终保持了行业的领先地位，受到了社会各界的赞誉，创造了国内经济型酒店的多个第一。在激烈的市场竞争中能够获得发展，取得良好的经济效益和社会效益。 本文从以下几个方面分析锦江之星营销策略的成功之处： 一、产品策略 产品是酒店营销组合中的一个重要因素，产品策略的正确与否，直接关系到酒店市场营销的成败，直接影响和决定着其他营销组合因素的决策制定。 锦江之星原本的产品定位是中档产品、有限服务的经济型酒店，这是大多数经济型酒店的定位特点。锦江之星在此定位基础上，着重打造“健康、舒适、超值”的产品特点；确保“安全、健康、舒适”的硬件产品特点；关注客户的睡眠质量，着力营造家庭住宿氛围。 锦江之星作为一个连锁经济型酒店业，其产品包括酒店硬件设施和酒店服务两个部分。 目前的锦江之星对客房标准进行全国范围内的统一，形成商务和家庭两大客房类型。其产品根据定位提供：整体的卫生间，舒适的淋浴设备；舒适的床和枕头，优质床上用品；大尺寸写字台面，现代、简洁的家具，宽带连接；公共区域无线宽带，杂志、书架等。 锦江之星对酒店服务人员进行了专业的培训，改善服务人员的服务态度，给人以家人的亲切感；同时简化入住、退房手续，加快服务速度和提高顾客的愉悦度；完善网络和电话预订系统，方便顾客预约，并提供良好的票务服务（协助订票）与周边信息提供，与方便顾客。 产品是树立良好酒店品牌的关键，锦江之星提供的优质产品及其相关服务吸引了许多消费者。 二、市场细分 市场细分是指酒店根据消费者需求不同，将整体酒店市场分为若干不同类别的子市场的过程。 市场细分按照消费者的消费者的特征有这些标准：地理位置、人口（年龄、性别、职业、家庭、婚姻、收入、教育、信仰等）、住宿目的（公务旅游市场、休闲观光市场）、购买方式（团队客人、散客） 按照这些标准锦江之星在2009年3月推出超经济酒店百时快捷。 小小客房仅12平方米，但里面有有线电视、免费宽带、可控空调、洗浴设备及卧具一应俱全，真可谓“螺蛳壳里做道场”。这就是锦江国际集团推出的新一代“超经济酒店”―――百时快捷酒店。 所谓“超经济酒店”，是比经济型酒店更为“经济”的酒店，主要体现在三个方面。 首先，其客房空间布局更为紧凑，设计师利用有限空间进行巧妙布局，例如洗浴设施采用整体卫浴，又如床铺设置一改传统酒店双床、单床的格局，引入高低床、榻榻米床等。 其次，酒店服务人员配置更为精简，一家酒店的服务人员不超过15人，大量服务通过住客自助解决，如通过自动售货机供应食品、饮料和日用品，又如住客入住登记时就可以结清房费，免去了退房、查房手续。 最后，也是最重要的一点，“超经济”体现在更为低廉的客房价格上。百时快捷酒店的房价基本在100元左右，更适合青年学生、年轻白领、工薪一族以及中小企业商务人士等消费者的差旅需求。 三、价格策略 价格在酒店的经营过程中具有很重要的作用，如何准确的为产品定价，并使所定的价格优于竞争对手而又符合酒店自身的要求是价格策略中最重要的问题。 公司设立的每个锦江之星酒店，根据其不同的成本以及其不同地区设定了不同的统一价位。 一般而言，酒店产品的成本、竞争对手同类产品价格、产品的独特形式是制定产品价格时予以考虑的主要因素。锦江之星实行统一的价格，其宗旨是为客人提供方便、快捷、干净的住房，根据国内的实际情况和集团的财务论证，锦江之星连锁酒店在制定产品的价格时，综合考虑运用成本加成定价法、通行价格定价法，最终制定出可行的价格方案。因此锦江之星酒店的定价对市场把握的非常准确，价格很科学。 锦江之星酒店为了留住老顾客的同时吸引新的顾客，设置多重会员卡形式，提供折扣给会员顾客。同时，会员积分还可以兑换代金券。 锦江之星酒店正是通过各种营销策略，加大了酒店销售力度，提高了酒