面对陌生市场销售技巧.docVIP

区域经理游走在厂家和经销商之间，遇到的问题千千万，面临尴尬是家常便饭。久而久之，炼就了“一笑而过”的境界。不过，有一个境况是无论如何不能“一笑了之”的，那就是遭遇到这样的窘态：面对陌生市场不知道该如何开展工作。 很多时候，区域经理就是“一块砖，搬到哪里就在哪里安。”因为，领导的安排多是出于企业战略考虑，往往不能随你心愿，安排你去熟悉的地方“指点江山”。不过，即使去陌生的区域，你也不必担心。只要掌握工作中的“五艺”，并佐以合适的工作技巧，就可以达到“高强”，最终让你所辖市场的业绩依然会在短时间内迅速“蹿红”。 一、工作效率 初到陌生市场，似乎一切都“百废待兴”，区域经理很容易陷入无边的琐事中，从而失去思想与主张，下面就是五种常见的症状： 1.每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成绩，也没有成就感； 2.总被工作牵着跑，而不是我在安排工作； 3.我不知道哪件事更重要，好像每件都十万火急； 4.我付出了很多，但业绩仍“水平如镜”； 5.好多事情虽然安排了，但是执行人的健忘症比自己还厉害。 问题到底出在哪里？原因往往来自以下四个方面: 1.对自己的核心职责不清楚； 2.发现关键问题的洞察力欠缺； 3.缺乏统筹安排时间的技巧； 4.性格上的弱点（不敢说不、不敢强势等）。 凡事总有解决方法，针对上述问题，需要打开三个锦囊 。 其一，角色定位锦囊。 明确自己的两个核心角色功能： 一是发动机，做好推动与激励、调配与掌控、领导与示范；二是参谋员，做好资讯搜集、分析预测、整理进言。一切工作围绕上述两个核心，自然不会迷失方向。 其二，轻重缓急锦囊。 轻重，反映事件的属性性质。与全局有关的为重，否则为轻，如新品上市是重；与战略战术有关的为重，否则为轻，如网路开发、竞争应对是重；与销售增长有关的为重，否则为轻，如分销服务、促销举措是重；具有多方关联性的为重，否则为轻，如冲货就是重。 缓急，反映事件的时间性质。如冲货，属性为重，时间则缓；又如顾客投诉，即使小事，时间亦急。 处理问题的优先顺序应该是：又重又急──只急不重──重而不急──其他。 其三，计划锦囊。 凡事预则立，不预则废。但预见不是目的，其真实的意图是根据预见做出应对安排 安排就是计划。在我们的工作中，计划无处不在，但对绝大多数人而言，都是在服从别人的计划。优秀的区域经理应该善于制定自己的计划，因为“失算”胜，是运气，“得算”胜，是必然。 另外，按照计划时间跨度的长短，要有年计划、季度计划、月计划、周计划、日计划等。 一个相对完整的月度工作计划中，至少包含以下四个方面的内容： 一是打算做什么，达到什么目的； 二是为什么这样做（计划的背景）； 三是具体措施及实施进度； 四是监测手段。 二、增长方向 推动销售增长是区域经理的首要任务，更是核心中的核心。思路决定出路，无数事实证明，没有明确的方向，盲目地投入工作，眉毛胡子一把抓，必定事倍功半。那么，事情千头万绪，该从何抓起？以下是促进其核心增长的八个基本方向： 1.提高老客户销量； 2.开发新客户； 3.进入新市场或加强薄弱区域挖潜； 4.增加重点区域投入，提高占有率； 5.开发新产品； 6.增加对现有客户的多品种分销力度； 7.增加对某个单品的支持力度，以点带面； 8.改进销售方法。 上述每个方向都能获得增长，区域经理需要决定的是：在哪一个阶段将哪一个方向作为优先考虑的方法。 三、突破常态 有时候，销售会陷入某种常态：客户稳定，销售稳定，没有异常情况，业绩不好不坏，自己也失去激情，一切按部就班。陷入常态的销售，看似风平浪静，实则暗含危机。因此，我们需要主动打破常态。突破常态有三个工具： 工具一：基准法。 确定一个比自身更高更强的对手，以其为基准，从各方面进行比较，寻找出差距，作为今后努力的方向。 比较的内容要具体而广泛，如总量比较、单品量比较、市场占有率比较、销售结构比较、销售渠道比较、经销商比较、消费群比较、管理制度比较、组织结构比较、销售队伍比较、广告比较、促销比较、销售投入比较、产品的知名度和认知度与美誉度比较、铺货率比较、陈列面比