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顾客砍价不手软讨价还价有方法 2011-6-20 11:18|查看: 61301|评论: 1|原作者: 张小虎 摘要: 顾客砍价，导购员不要张口就说，否则，即使你给出的真的是最低价，顾客也不一定领情。 上一讲我们讲了如何向顾客介绍产品，那么，是不是我们介绍产品之后客户就购买了呢？一般情况下，客户既不会马上购买，也不会轻易离开，而是会提出各种各样的问题——用专业的话说就是顾客异议。在销售的过程中，从接待到成交，甚至成交之后，客户都会提出异议，可以说顾客拒绝是销售的一种常态。缺乏耐心的导购员不了解这一点，常常认为：顾客进店不是来对抗的就是来砍价的。而优秀的导购员不会惧怕客户的拒绝，只会理性分析顾客拒绝的原因，并拿出处理异议的办法。总的来说，客户拒绝的原因有三个方面，每一方面又有一些细分。（见图1）如果这几个问题发生在耐用消费品行业，哪个异议处理起来会比较棘手呢？笔者与学员探讨交流发现，相对于其他问题，价格问题最为棘手，而且价格异议贯穿于销售的初期、中期和后期。让我们首先从价格异议的处理讲起。顾客初期来询价不要直接回答他案例：我出差到深圳，在万向城看到一条漂亮的领带，一问价格，1800元。我会怎么说？对，太贵了！到了成都讲课，在一家商场我又见到这个同一花色同一品牌的领带，一问价格，580元。我当时怎么说？对，还是太贵了！陪同的成都客户见我有意购买领带，就说：“张老师，我带你去大成服装批发市场，哪里有一条领带与这条一模一样，最少能便宜一半。”我们打的过去，一问，你猜人家报价多少钱？80元。我怎么说？对，太贵了！讨价还价的结果是100元两条。通过这个案例，我们可以得出这样的结论：顾客进门直接询问价格，无论你回答多少钱，顾客都会随口答：太贵了！如果跟着顾客的引导走下去，你只能与顾客在价格上纠缠不休，从而错过介绍产品优点的机会。顾客一进门就直接问价格：“你们这辆电动车多少钱？”导购员该怎么回答呢？记住，千万别直接回答说XXXX元。导购员每天都会遇到顾客这样询价，怎么办？你听听我设计的销售话术，并体会一下这样回答的妙处。导购员：“我们这辆车比较贵。我劝你别买这辆车，买这辆车的顾客一般都是用来娶媳妇办喜事用的，所以这辆车价格高得离谱！”顾客的胃口马上会被导购员吊了起来，他会问：“贵？多少钱？1万元够不够？”“1万元肯定用不完，”导购员可以先把这辆车多报五六百元的价格：“这辆车最低XXXX元。”顾客惊讶：“这么贵！”导购员：“看看，我说贵吧！我还是给你推荐一款便宜的吧。”此时，60%～70%的顾客会认定这辆车，即使导购员介绍其他低价位车型，他也不会买。他会钻牛角尖：这辆车为什么这么贵？它究竟贵在哪里？”顾客的胃口是不是马上被调了起来？这样导购员就能控制住话题，把顾客的注意力转向电动车电机、电池、车架的介绍上。例如：顾客：这辆车多少钱？导购员：1.听你问话就知道你不一般，你问的这个型号价格挺贵的！2.你挺懂行，这个可不便宜！3.你好眼光，这个产品有些贵！策略：先拍顾客马屁，让他感觉舒服，同时切断他的思维——打断他信口开河说产品太贵的惯性，引起顾客好奇。接下来控制销售话题，顺理成章地介绍产品。顾客中期来砍价让价不多决心大导购员向顾客介绍产品一段时间之后，顾客对产品就有了一个大致的了解。有的顾客可能刚从竞争对手的专卖店出来，他会拿竞争对手的低价格与导购员进行砍价。比如，他会这样讲：“你这里要2000元，人家XX店跟你的款式一模一样，只卖1600元。”这时候，导购员要沉得住气，做好讨价还价的准备。沉不住气的导购员往往会这样说：“人家1600元，我也可以1600元，你要不要？”若是这样，你就掉进了顾客编造的谎言圈套。顾客刺探到你的底牌后，不一定马上购买，他会拒绝道：“我还是看看再说。”然后，顾客又会回到竞争对手那里，用1600元的价格再压制竞争对手，最后以1500元成交。在商言商，价格上能多争取一点，老板就多赚一点，导购员自己的提成也多点。中期如何砍价才能占据上风呢？这里有两个策略：策略一 ：假装痛下决心，给出了底价1.要到店里来说。如果你是店外经营，顾客在店外让你降价，问你最低多少钱？导购员不要马上说，而要让顾客进到店里来说——给顾客营造一种神秘的气氛，暗示顾客到店里面谈价格会有优惠。案例： 导购员小王正在店外与顾客讲解电动车，顾客在店外问最低多少钱？小王四下看看，神秘地告诉顾客说：“走吧，到里面说。”那意思是店外人多眼杂，让别人听见了不大好。当顾客乐颠颠地跟进去的时候，小王就以比较凝重的表情，悄悄地告诉那位顾客：“最多可以优惠30元。”顾客听说只优惠30元，就像赤脚踩到了一颗钉子上一样，拔腿就跑，站在店外直嚷嚷：“就优惠30元，还到里面说。”小王马上追了出去，说：