接触与接触前的准备概要.ppt

购买心理 与推销流程 推销流程 接 触 ——短兵相接，智者胜 （二）接触的步骤 寒喧的要点 1、表明身份 2、赞美对方 赞美点： A、家庭（成员、装饰、子女教育） B、工作（成就、专长、前景） C、嗜好（音乐、体育、文学） 脑力激荡 （请学员想像还有那些可作为赞美点） 赞美的技巧 1、赞美内在胜于赞美外表 话术：一看就知道您非常有责任心和事业心 2、多赞美对方行为 话术：您真教子有方 您企业经营有方 3、寻找别人容易忽略的赞美点 4、寻找对方引以为傲的赞美点 赞美时最大的障碍 不好意思开口 不知如何赞美 话术生硬不得体 脸部表情不充分 训练课程 两人一组,相互观察一分钟,进行赞美演练 要求:1、被赞美者分享被赞美的感觉 2、赞美者分享赞美别人的感觉 2、表明来意 我今天过来只是向你提供一些保险资讯及家庭理财观念 3、消除准客户戒心 1、主动设定时间 您只要给我十分钟时间 2、减少购买压力 我不让您现在就办保险，只是让你了解一下，办不办全在于你 接近时的拒绝处理 1、接触时碰到的拒绝问题 我现在很忙没有空 成功的人不忙是不可能的，我不会占用你太多时间，只需五分钟，您看可以吗？ 看得出您是一个很忙的人，浪费您的时间就是浪费我的时间，更何况在保险方面我是专业人士，只需要几分钟就可以让您了解保险。 接近时的拒绝处理 对保险不感兴趣 的确，在我第一次跟客户接触时，他们的回答跟您一样，但是经我向他们介绍保险后，都非常认同。如果是我，对于不了解的事情，肯定也会说不感兴趣，您说是不是？ 其实保险不是感不感兴趣的事情，它是关系到您家庭未来生活保障的问题，没有人不关心的，您说是不是？ 接近时的拒绝处理 把资料留下来我跟您联系 其实我也想这么做，但保险条款文学较繁锁，要经过专业培训才能了解的比较清楚。我向客户讲解是我的工作，只要花几分钟的时间，就可以让您更清楚了解保险，还节约了您的时间。 接近时的拒绝处理 我没钱 办保险并不是让您花钱，只是把存折上的钱从您的一个账户上转移到另一个账户上，为家庭提供一份保障。 请问您每天存一元钱有没有问题 很多客户在刚接触保险时，他们都说没有钱，其实是因为不了解保险究竟对家庭有什么帮助，经我介绍保险以后，他们都非常认同。 接近时的拒绝处理 等以后再说： 其实很多东西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备后才会降临。 今天我特意向您介绍一下保险观念，让您有机会为未来作一个万全的准备。 我今天拜访您，不是要让您买保险，只是给您介绍一些保险观念及家庭理财的方法，您尽可放心。 接近时的拒绝处理 很多保险公司的业务员来过 的确，象您这样好层面的客户，当然有很多业务员与您接近，请问您对保险有什么看法？ 那您办了保险没有？那您了解那些商品？ 接近时的拒绝处理 如果拒绝处理无效时 实在不好意思打扰您了，这是我的名片，在您方便的时候再来拜访您？ 您看是明天下午还是后天上午比较方便 为了方便联系，能不能给我一张您的名片。（如果没有，拿笔和纸作记录） 4、以对方感兴趣的话题切入 精彩接近话题 ××先生，您的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么开始创业的？ ××先生，您在这个领域如此专业，能不能向您请教几个问题？ 您觉得这一行业将来的前景趋势怎么样？ 现在竞争很激烈，您能够脱颖而出有什么秘决？ 以对方感兴趣的话题切入 精彩接近话题 ××女士，您事业这么成功，家庭美满幸福，能请问您是如何处理事业与家庭的关系？ ××大姐，您小孩学习真不错，能不能请教您是如何教育子女的？ 真诚面对客户 客户回报你真诚 微笑面对人生 人生回报你微笑 兵马未动 粮草先行 客户资料一览表 行动诗 你一直告诉别人 说有一天你会成功 其实你只是在自夸 好让别人看得起你 日子一天天的过去 你的理想是否实现？ 你成就了多少大事呢？ 时间与机会不断地提供给你 你又掌握多少呢？ 为何如今依然未见你迈向成功？ 事实上，不是你缺少机会 而是，你根本不曾行动过！ 英国诗人 赫伯.考夫曼 接触的注意事项 1、言多必失，接触时不可喧宾夺主，过于表现，这样易产生负面效应； 2、交浅不言深，和你的保户要保持距离，距离能产生美感，切忌交浅言深； 3、衣着要与相接触的客户相吻合； 4、不可不懂装懂； 5、热忱、真诚。 接触前准备 接触前准备的要点 （一）物料准备 1、客户背景资料收集与分析 （1）收集的内容： ? 自然状况 ? 工作状况 ? 健康状况 ? 个人嗜好 ? 家庭状况 ? 最近的