2009级国贸：“现代推销理论与技巧”期中考核：案例分析1.docVIP

Yeu2009国贸专业《现代推销理论与技巧》期中考核 □案例1：任何一个行业基本都有淡季，如果淡季听任顾客不上门，店里死气沉沉，会把全年的销售往下拖就是预约雨天的清洗内饰项目，就可以获赠一次全车抛光。一般开店的老板都知道，普通一辆车漆状况不佳的车，要推销打蜡是比较难的，尤其是要推销定期打蜡的理念更不容易。所以，雨天的抛光封釉，会比较容易实现。首先顾客接受了抛光的理念，抛完光的车漆当然是崭新的，面对这样崭新的车漆，自然是需要去保持的。而怎样保持呢？每个月的定期打蜡，就是最佳解决方案了！其次顾客接受了雨天的养护，传统雨天不能做的项目，在这里都可以实现。我们给顾客的解释就是雨天不忙，所以有时间仔细做大项目，否则平时没有时间。另外，因为抛光是赠送的项目，所以车主接受了抛光之后，会对店面产生信赖感。一般能在一个店消费抛光项目的顾客，是有一定忠诚度的。只要第一次把车漆做完好，以后所有项目几乎都有可能累积加码折扣。第一次上门的顾客，就发一个会员证，第二次来时，商品可以打九折，第三次来时打 八折，第四次打七折，以后的购物均可打七折。如此以来，一次的钱可能会赚得少一些，但是店里人 气旺盛，足以对抗经济不景气所带来的风险。一方面技术培训，在不忙的时候，做抛光方面的培训，有利于让员工尽快熟悉并掌握抛光技能。内饰清洗不是一个必须晴天操作的项目，本身对天气要求不高。抛光封釉，也可以在雨天完成，我们的解释是，雨天之前做，对车漆的保护会更显著。另一方面销售培训，锻炼完成别人所不能完成的销售项目，对团队士气是有极大促动的。这个就好比诺曼底登陆一样，这种攻坚战的胜利，会激励所有人不畏困难的拿下一个又一个的目标！体验一种销售从不可能变成可能，最终变成现实。每一次的成功推销，都让大家信心倍增。在实现自我的同时，验证了一种新的思路。面对一个行业的淡季，案例2：假借一些指令或赞美来引起客户的注意。说：经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。就地取材，对环境、陈设等发表看法，引起议论。利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。谈话的话题是否有趣、有益和冷场的出现有很大的关系。“曲高和寡”、”自命清高”会导致冷场；“淡而无味”、“没有重点”同样会引起冷场。不希望出现冷场，应当事先做些准备，使自己有点“库存话题”，以备不时之需。