销售流程——1前期准备讲义.ppt

产品知识 展厅外部管理标准 展厅内部管理标准 展厅车辆管理标准 尊重自己、尊重他人、受他人尊重； 知己知彼，百战不殆 获取客源的渠道 获取客源的利益 获取客户的渠道中，所谓的“来店”是指客户在第一次到店前，4S店或销售顾问没有取得客户信息，客户自己通过某些相关信息主动来店的方式。 销售顾问可以通过哪些渠道发布自己的信息获取客户主动来电进行潜客开发？ 良好的人际关系。 总结：更多的客源带来更多的销售机会。 俗称：客户转介绍。 1、努力让大部份客户感到满意，包括：意向客户、基盘客户、战败客户等。 2、建立行之有效的方法引导客户进行转介绍，包括：优惠、奖励等。 3、做好保有客户跟进管理。 客户转介绍是客户寻找潜客最有效的方法，透过转介绍人（保有客户）的转介绍而获得新的准顾客。 哪些客户会给我们带来转介绍，为此我们须要做好哪些工作？ 获取客户的渠道中，所谓的“亲朋”是指4S店工作人员包括销售顾问的亲戚及朋友介绍购车客户。 他们全部都知道你现在在做雪佛兰汽车销售。 他们买车会找你。 他们会为你推荐。 美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每个人身后，大体有250名亲朋好友。 在我们身边的哪边人？ 寻找身边的人，自己找找看，列出符合上面“8同”的的数各自有多少？ 我们平时工作中还可以通过哪些方式和方法获取客源？ 亲朋 活动 来电 其他 基盘 网络 来店 获取客源 获取客源一直以来都是企业主要负责及投入，可是随着地区的竞品数量的增加，市场竞争越来越激烈，同一地区更多4S店的进入，将造成每个4S店分配到的潜客数量减少，随之造成销售顾问获取客源的数量减少；现在做为一名优秀的销售顾问应该拥有自己开发潜客的能力；销售顾问自己应该想方式及方法寻找潜客，因为通过企业开发的潜客是每个一销售顾问都可以分享的，而销售顾问自己开发的潜客是自己分享的。 优秀的销售顾问应该把企业做为一个平台,自己是这个平台上的一名创业者。 丰富的产品知识 良好的形象 更多的客源 熟练的操作流程 及时了解商务政策 谢 谢！ 穿西装时必须系雪佛兰领带，紧贴领口，长度位于皮带上方，女士戴领巾 领带 袜子 鞋子 衬衣 西装 指甲 口腔 发型 脸部 深色袜子，色调与鞋子相近；女士穿短裙时着平纹肤色丝袜，不可有破洞，脱丝 着黑色商务正装皮鞋，保持干净，光亮，无破损 着雪佛兰衬衣，领口，袖口保持挺括，无折皱，无污渍，衣摆束进裤子（裙子里） 按雪佛兰规定着装，保持清洁平整，系扣,口袋不放过多物品，工牌与左上口袋边齐 个人 着装 规范 保持清洁无异物，修剪得当；女士不留长甲，甲油争选择取谈色，自然色 保持清洁，口气清新无异味，上班不喝酒/抽烟，不吃异味食品，常备口香糖 清洁无头屑，发色自然，梳理整齐；男士短发；女士发型文雅庄重,长发用发卡固定 清洁，无油污及眼角分泌物；男士不留须，鼻毛不外露；女士自然淡妆，妆容端庄 人个 清洁 卫生 1、市场情况 2、促销活动 3、竞品促销 4、产品库存 1、市场情况 行业新闻 社会新闻 2、促销活动 经销商促销活动信息 厂家促销活动信息 3、竞品促销 相同品牌 竞品品牌 4、产品库存 现车情况 预订情况 销售顾问获取客户的渠道 公司广告信息 1、销售顾问主动了解客户获取4S店信息的方式并进行记录。 2、市场专员对客户获取4S店信息的渠道进行分析，对未来广告投放把握机遇。 获取客户的渠道中，所谓的“来电”是指4S店或销售顾问在没有取得客户信息情况下，客户自己通过某些相关信息获得4S店或销售顾问联系电话主动来电咨询的方式。 公司广告信息 销售顾问自己发布的信息 1、销售顾问主动了解客户获取4S店信息的方式并进行记录。 2、市场专员对客户获取4S店信息的渠道进行分析，对未来广告投放把握机遇。 3、销售顾问对自己发布信息的渠道所获取的客户资源进行分析，并对主要信息的渠道重点维护跟进，必要时请求公司协助。 获取客户的渠道中，所谓的“网络”是指4S店或销售顾问通过互联网获取客户信息的方式。 公司在互联网上发布的信息 销售顾问自己在互联网上发布的信息 1、销售顾问主动了解客户获取4S店信息的方式（详细到某个网站）并进行记录。 2、市场专员对客户获取4S店信息的渠道进行分析，对未来广告投放把握机遇。 3、销售顾问对自己发布信息的渠道所获取的客户资源进行分析，并对主要信息的渠道重点维护跟进，必要时请求公司协助。 我们平时工作中可以通过哪些网络渠道发布信息进行潜客开发的方式和方法？ 获取客户的渠道中，所谓的“活动”是指4S店或厂家在展厅内外举办的各种活动吸引客户主动参与并留下有效信息的方式。 1、收集意向客户信息。 2、把握高级别意向客户进行快速成交。 3、市场专员对每次活动进行总结分析， 对未来开展活动把握机遇。 店头活动 车展活动