销售流程与技巧讲义.doc

销售技巧培训 展厅销售流程话术： 破冰话术 （1）您好，欢迎光临迈迪展厅，我是展厅销售X X X，很高兴为您服务； （2）先生/小姐您好，我是展厅销售X X X，请问有什么能帮到您？（3）欢迎光临迈迪展厅，我是展厅销售顾问X X X， 请先参观下我们展厅的不同体验区。 （4）您真有眼光！您现在看的这套产品，是我们今年最流行的款式，（简约不 失大气）很多客户都非常喜欢，我们这套卖得非常好。 提示： 迎接顾客时注意表情姿态：点头微笑、目光接触、站立姿势挺直、端正。语气温和，邀请手势，双手自然摆放。 切忌：埋头只顾现有工作，忽略顾客进店，与顾客说话语速急速。 随机服务：如果见到顾客携带很多东西，主动帮客户拎东西，征求顾客意见放置合适的地方。 热情但不干扰顾客，迎接完后，站在一旁（以不阻碍顾客光看商品并能随时为客户答复提问为宜），留意观察顾客需求及反应（交谈中了解）。 A．特色破冰话术 先生/小姐，走累了吧，进来歇歇，喝杯茶吧。 小姐，今天您穿得这衣服的颜色真靓丽，我特别喜欢。 亲爱的。您好，您终于来了。我一直在等您呢。 啊！可把您给盼来了。 您可真是让我望眼欲穿啊。 亲、我盼了五百年终于把您盼来了。 我站在这就是为了迎接您的到来。 亲爱的。等您半天了。您来真是太好了。 您今天来我们这简直就是来对地方了。 您看班台是吧。哇，瞧您这气质，我看我们这有一套台就特别适合您，您这边请。 B.外国人破冰话术 外国人话术(与外国人交谈应非常热情，吐词清晰一下，因为外国人来中国，语言是第一大难关，他听了很多人说英文，如果能有一个非常流利，清晰，自信的人跟他沟通，便能一下吸引对方的注意力 1.Stranger:陌生人 Hello! Dear Welcome to Maddy office furniture!Very nice to meet you ! This is Grace! Hi dear, How are you! How can I help you ! Hi, this is XX, very nice to meet you! Welcome to Maddy office furniture, We are factory. Dear, I can show you around our showroom. We are especially doing the project. We can make the plan for you. May I have your paper?/give me your paper. Hi dear, Welcome, what do you want to drink. 2.Praise 赞美 Your perfume smelled so nice. Your shoes looks so cool. Wow, you have been to so many place, you are so great! I like your hair color. Your watch is very nice. Your daughter is so pretty! 3.Old client: Wow dear, Miss you so much! My dear, how are you doing? Tell me what you are looking for this time? Dear, we have some new product, I am sure you will like it. 建立关系 目的：让客户放下戒备，信任自己，最终实现销售。 A.热情大方，积极主动接待和沟通。 聊客户感兴趣的话题，让客户打开话匣子。（注意观察客户的意向和喜好--明显迹象：先前来过一次的顾客再次回到店里。消费者主动寻求导购员帮助。消费者好像在寻找某种商品时 隐性迹象：在某个商品前停足时。一直注视某个商品时。用手触摸某个商品时。开始翻找价格牌，查看规格型号时。看后有疑问并寻找导购员询问时。） B.与客户聊天中找共同点，增加认同感。（套近乎，找话题） C.主动QA—问答。帮客户解决问题。（询问客户空间大小、装修风格、款式意向，并主动为其提供帮助，让客户放下戒心） D.肢体接触。（把握时间，适当的添加一些肢体接触，如说到志同道合的时候握手表示赞同，或者亲密的时候挽手、轻拍肩膀） E.对客户真诚的赞美。（赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他特别和值得赞美的地方。赞美不能太普通和夸张、不实的赞美。尽量避免一些，你很漂亮之类的赞美，无新意） F.工程案例展示，增加自己和客户对产品的信心。 对于走过市场的客户如何建立关系。 对于此类客户，我们先赞美客户，细心，观察力