销售人员培训资料(拜访经销商注意事项)讲义.ppt

业务人员学习资料 姚岩峰 2015-5-23 内容大纲 为什么经常拜访经销商 怎样做好拜访经销商的工作 和经销商交流哪些话题 拜访经销商要注意哪些问题 如何使经销商佩服你 为什么必须经常拜访经销商一 公司的销售目标和业务员的工作成绩都要通过经销商来实现，在有许多厂商争着求经销商的情况下，积极主动拜访经销商，保持密切、有效的沟通是销售成功的法宝之一，它有如下好处： 1.体现公司、业务员对该经销商的重视程度，提升经销商全体员工对威高公司和产品的信心，更加积极、主动地销售威高产品，增长销量。 2.及时解决销售中存在的各种问题，如把各种资料、样品带到经销商处，回答其业务员对产品的各种问题、顾客投诉，促使经销商主动进货等等，能够提高销售工作效率，为经销商创造好的销售条件； 为什么必须经常拜访经销商二 3．能够及时了解各种销售情况的变化，如竞争对手策略、销量前景趋势，经销商的个人情况、市场环境等，便于业务员和公司处于有利位置； 4．能对经销商工作不足的方面进行提醒和建议，对侵犯公司利益或违犯销售合同的行为进行交涉； 5. 能增加业务员和经销商全体员工的友谊，有益于双方的长期合作； 怎样做好拜访经销商的工作一 1．首先确认是重要拜访还是一般拜访，重要拜访指有工作上的事情，必须与对方见面交流、办手续等，这种情况一定要预约时间。一般性拜访指一般性的了解情况，交流看法，可以不预约； 2．确认拜访内容，我这次下去有哪些事情要办，有哪此事情要谈，需要带哪些东西，必要时可列一个目录，要带的东西千万要准备好； 3．征循销售威高产品的业务员意见（如业务员较多可以挑选2—4位交谈），了解最近公司产品销售情况，询问顾客反映； 怎样做好拜访经销商的工作二 4. 和经销商进行广泛地交流，从正面或侧面不同角度提高经销商对威高产品的信心，督促经销商更加努力地做好营销工作，提高威高销量； 5. 主动约请经销商进货，将经销商委托要办的事记录在笔记本，告别前再次确认经销商还有没有其它事情，最后进行礼貌、友善的告别； 和经销商交流哪些话题 一 和经销商交流是业务人员展示自身才华，引导经销商支持、重视业务员工作的主要手段。面对激烈的竞争，大多数经销商也认为威高这样的大公司的人员素质应该非常高，希望从业务人员那里了解更多的信息，得到更多的指导和帮助。所以业务人员应抓住每次见面的机会，大力施加自己的影响（包括对经销商内部和威高销售相关的所有人员），树立良好的形象，赢得尊敬和信任，探讨的话题可以包括: 和经销商交流哪些话题二 1．谈销售形势： ①经销商形势，可以请经销商介绍最近销售怎么样，好体现在哪里，不好是什么原因，什么类型产品好卖，顾客购买有什么特点，经销商近期有什么打算； ②公司形势，公司最近哪些区域销售好，在营销、管理上有什么大的动作，有什么大事发生，推出什么样的新产品，有什么对经销商有利的好消息等； ③缝线销售趋势，耗材行业有什么新闻，邻近区域市场怎么样，哪些经销商做得比较成功，成功的策略是什么？竞争对手有什么动作，当地市场其它经销商情况怎么样等； 2．谈经验，最近读了什么好书？书中内容是什么？最近做什么事受到启发？其它行业有什么促销的好招数？威高其它经销商有什么好的经验？竞争品牌有什么好的经验？在管理上有什么好的招数等； 和经销商交流哪些话题三 3． 谈产品，公司最近有没有什么新的品种？哪些产品销售呈上升趋势？哪些呈下滑趋势？竞争品牌有没有出新品？如出了有些什么特点？应开发什么新的产品？ 4. 谈顾客，本地顾客有什么特点？邻近地区顾客有什么特点？顾客喜欢什么样的价格？不同层次顾客消费有什么特点？发生在顾客身上的逸闻趣事…… 5. 向经销商请教。征求经销商对公司产品、服务各方面的意见，向经销商说明自己的工作计划和打算，请经销商评价优劣；向经销商请教如何开拓新的市场？工作中碰到的困难怎么解决？每个人都希望能在别人面前充分展示自己，被人请教是一件非常高兴的事情，向经销商请教能充分打开顾客的话匣子，有助于深入、长时间的沟通； 6. 根据经销商的文化素质和兴趣爱好谈论社会新闻、政治、体育、娱乐等 。 和经销商交流哪些话题四 特别注意：与经销商交流越深入，时间越长，越能清楚了解经销商个性，赢得经销商好感。可以适度贬低、打击竞争对手，但绝对不能议论公司的是非，抱怨公司或领导，因为如果做了很容易引起经销商的反感和看不起，对经销商提到的公司确实存在的各种问题，可表示歉意和表示尽力反映解决。 拜访经销商要注意哪些问题 一 1．时间一定要充分，到了经销商那里，至少要呆1个小时以上，不能匆匆见面就说很忙要离开，如果这样会被经销商认为是