柳州窑埠古镇项目介绍概要.ppt

柳州窑埠古镇--客户关系管理调研报告 柳州窑埠古镇--客户关系管理调研报告 柳州窑埠古镇--客户关系管理调研报告 柳州窑埠古镇--客户关系管理调研报告 柳州窑埠古镇--客户关系管理调研报告 柳州窑埠古镇--客户关系管理调研报告 柳州窑埠古镇--客户关系管理调研报告 柳州窑埠古镇--客户类型及实施客户关系管理的重要性分析报告 窑埠古镇 阳光100企业客户关系管理调研报告 谈柳州城市客厅-- 目录 核心— 企业与客户之间多方面的联系和利益权衡。 对客户关系管理概念、意义、学习思路进行总结学习，得出老师曾经给出的客户关系管理的核心理念： 一、客户关系管理概念重点学习 柳州--窑埠古镇简介 窑埠古镇的客户类型 目标客户分为VIP客户、主要客户、普通客户、小客户 VIP客户：阳光100企业会员俱乐部客户及如柳州银行等大公司。 主要客户：柳州本地或广西区域的大老板（主要购买独栋）以及全国各地具有特色营业性质的经营商家。 普通客户和小客户： 想做几十万投资的小商户，主要购买地下街区域不超过100万的客户。 售房前期客户关系管理 1.未取得预售许可证时 在企业会员俱乐部内发放消息，并在当地广泛做宣传，做市场调研，让想买的和不想买的客户都充分了解售房信息，并在四周围进行市场调查和电话营销，搜集有欲望、有能力购房的客户，以此更新建立客户关系资料库。 2.临近开盘前两天 给意向顾客发送短信或致电，告知预售房型并邀请顾客过来抢购。这里值得一提的是窑埠古镇在开盘前两天售房员就知道预售价格，然后联系自己的客户可以提前定金预定。不过购买量越大的客户享有房子优先的选择权 1.在保证老客户资源不流失的前提下，继续扩展新客户。（如电话营销、发传单、摆点宣传等） 2.经常召开大型活动，逢年过节送小礼品，在楼盘举办符合节日色彩的活动，充分带动楼盘的气氛，打响知名度。（老客户享有优先参与权和福利） 3.对再次购房的客户超总房价75万打9.8折，总房价75万以下9.9折，并享受家私代金券或家政享受券免费赠送等；刺激客户的二次消费。 4.根据不同房源采取扶持帮助 售房期客户关系管理 售房后客户关系管理 1.定期联系客户了解售后问题 2.逢年过节发祝福短信并发放周刊 3.积极接待客户的投诉意见并且做到最迟三天内解决 阳光100的客户关系管理优势 阳光100柳州窑埠古镇客户关系管理做法的得与失 得： 其一：密切联系客户之间的沟通交流，并且掌握客户购房需求“对症下药”。 其二：牢牢抓住已购客户的心，并妥善进行二次销售，对老客户的忠实度进行深深的拉拢。 其三：经常举办活动，为了客户的幸福安康，努力做到良心企业，如名字一般像阳光一样照亮大家并且做足100分。 其四：其建立的会员俱乐部充分体现了客户关系管理的核心价值：企业与客户之间多方面的联系和利益权衡。 失： 1.窑埠古镇给人的感觉太过于高大上，并且在营销方面太注重高端客户的挖掘，忽略了小客户的发展和积累。 2.窑埠古镇在推出小户型优惠商铺时，以大客户优先选择，再依次排下来，导致轮到小客户购买时已经没商铺选择。 3.在电话营销介绍楼盘时都是以有小户型商铺出售40万就可以买到进行宣传，但客户到店以后就声称卖完，带客户去看百万以上的户型，有点欺骗客户的意味。 阳光100柳州窑埠古镇客户关系管理做法的得与失 改进意见 总体而言阳光100窑埠古镇的营销手段和客户关系管理机制还是值得认可的，但是对于该企业在对小客户的管理和处理上看，阳光100就没做的那么到位，针对于上文提到的“失”，我们经过讨论得出以下观点： 建议 1.在推出优惠户型的同时，除了让大客户优先选择户型外，预留几套给小客户购买，以此加大企业的形象。 2.为阳光100窑埠古镇的置业顾问做一系列的培训，培养他们在接待客户时无论老弱病小，大客户都友好接待，热心真诚服务，以此抓紧客户的心，树立企业并不是只以盈利为目的的企业形象 3.在进行每逢节假日活动的同时，在不是节假日的时候也可以开展一些惠民阳光活动，如儿童知识讲座，阳光运动项目等等，丰富所有住户的日常生活，以此提高他们对企业的熟知度和喜爱度。 第三小组：王宁宁 文芳 张希玲 王雪芳 梁大山 谢逸国 柳州窑埠古镇--客户关系管理调研报告 柳州窑埠古镇--客户关系管理调研报告 柳州窑埠古镇--客户关系管理调研报告 柳州窑埠古镇--客户关系管理调研报告 柳州窑埠古镇--客户关系管理调研报告 柳州窑埠古镇--客户关系管理调研报告 柳州窑埠古镇--客户关系管理调研报告 柳州窑埠古镇--客户类型及实施客户关系管理的重要性分析报告