酒店客户描述讲义.doc

客户描述 客户定位 客户来源 客户偏好 客户消费 客户比例 对应餐饮产品 标杆客户 政府高端接待、 政府高规格会议 上级领导、同级官员、重要人士、外来投资商、外省交流、法定节日地方组织的各类大型活动、 餐饮：喜好胶东、本地特色菜、粤菜，燕鲍翅、海参套餐，。对包房环境要求比较严格，较重视饭菜 出品质量和服务。（桌餐为主） 客房：产品要有形象上档次、安全私密；有个性化 需求。接待时，需要大量的礼仪接待服务。 康乐：温泉、KTV、棋牌、球类、高端SPA等，重大接待进行参观或沐浴时有专人跟踪接、陪同的需要。 会议：人数40-60人居多，对接待要求较高，有一定的必威体育官网网址性，对会议服务人员素质有高标准的要求。 价格弹性较小。2、政务接待工作具有很强的地域限制性，政务接待工作较严格，它们有一套自己 的接待程序，须提前进行沟通。 本市会议及接待餐饮消费人均200元以上，省会议及接待餐饮消费人均220元以上。 康乐人均：480元 客房人均：380元 其他消费：200元/人 25%（2075万） 高价位名牌策略 主打产品：精品粤菜、谭家菜系列、燕翅鲍、定位中高端消费的产品，能够满足高层次接待需求，本地尚未有过硬的产品。 主力客户 全省及外地市大型会议 本市周边3小时经济圈城市内的党政机关、大型企业、金融行业、医药保健品行业、保险行业等 餐饮：喜好本地土菜、酒店特色菜、胶东菜，夏季客人有露天烧烤的需求，价格不是主要因素，客户注重饭菜的量和出品品质、速度。（一般两餐为桌餐，其它为80元以上自助） 客房：安全私密；有个性化需求，对客房价格比较敏感，不宜过高。 康乐：温泉、KTV、棋牌、球类等。 会议：人数80-120人居多，对会议服务是否及时周到有较高要求。会期2-3天。 1、具备一定的价格弹性。2、客户对酒店的第一印象比较重视，酒店在接待此类客户时派遣专业人员进行对接，提高客户回头率。3、对酒店接待服务人员素质有一定要求，有标准的接待程序。 餐饮消费人均100元左右。 康乐人均：180元 客房人均：380元其它消费：100元。 20%（1660万） 中价位品质策略 辅助产品：新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。季节产品：根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。 政府机关单位会议、接待 政府、局机关事业单位 餐饮：喜好酒店特色菜、粤菜、海参套餐、胶东菜，口味偏重。因政府性质影响，餐饮消费一般，需餐饮部不断做出菜品和定位调整来满足政府会议、接待需要。（以桌餐为主，自助较少） 客房：安全私密，对客房价格不敏感，注重周到个性化服务，需有专人与会议负责人进行会议全程跟踪。钟点房需求量较多。 康乐：温泉、KTV、棋牌、球类、高端SPA等。 会议：人数40-60人居多，对会议服务有较高要求。会期1-2天，有茶歇需求。 看重酒店接待能力和服务，有标准的接待程序。 餐饮消费人均160元左右， 康乐人均：280元 客房人均:380元 其它消费：160元。 10%（830万） 中价位品质策略 辅助产品：新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。季节产品：根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。 企业商务接待、企业会议 各大企业、商务客户、协议大客户 餐饮：喜好酒店特色菜、粤菜、新派鲁菜、高档海鲜，口味偏重。客户对饭菜要求不高，注重服务及出品速度（一般两餐围餐，其它为80元以上自助）。 客房：安全私密，对客房价格不敏感，注重周到个性化服务。因会议人数较多，需提前3天提供房号以便会务组制作会务指南。房间使用数量不准确，需接待人员提前与会务组人员进行沟通。 康乐：温泉、KTV、棋牌、球类、少量高端SPA等。 会议：一般集中在星期五至星期天，人数100-120人居多，对会议服务有较高要求。会期2-3天，有茶歇需求。 1、具备一定的价格弹性，2、对接待服务有一定要求，会议期间灵活轻松，基本遵照“半天商务、一天休闲”的模式。企业会议的制约因素较少，主要为会议的整体预算、酒店设施齐备是否齐全，是否有丰富的活动及特色。 餐饮消费人均： 160元以上。 康乐人均：220元以上 客房人均：200元 其他消费：120元 20%（1660万） 中价位品质策略 辅助产品：新派鲁菜、川湘特色菜、定位中低端消费、适合本地口味、价格略高于本地同行业但品质要高于本地同行也。季节产品：根据不同季节选择时令新鲜原材料做出特色促销，增加餐厅知名度，推陈出新给客人保持新鲜感。 商务散客 聊城本地和外地投资商 餐饮：喜好酒店特色菜、粤菜、高档海鲜，口味偏重。对菜品出品速度及质量