转变观念准确定位讲义.ppt

强化两核对销售的支持 增强两核销售沟通，推动业务发展 扁鹊的医术 袋鼠与笼子 * 转变观念 准确定位 沟通的问题 如何理解鼓励承保业务政策？ 如何理解一般性承保业务政策？ 如何理解控制承保业务政策？ 如何理解禁止承保业务政策？ 鼓励承保业务： 是指此类标的承保效益较好，属于我司重点推广的标的类型；鼓励承保业务应采用在市场上有竞争力的承保条件。 一般性承保业务： 是指承保效益一般，介于鼓励承保和控制承保之间的业务。 控制承保业务：是指承保效益较差，应制定较为严格的承保条件的业务。 禁止承保业务： 是指不符合法律法规、承保效益非常差且承保条件不能做相应改善的业务。 S：强项 严格的风险管控 —有利于经营稳定 W：弱项 费率下降 —销售的手段缺乏质的变化 保费收入增长压力大 市场恶性竞争 —来自销售前线的压力较大 两核队伍技术力量和技能不足 财产险市场分析 ——优势与劣势同在 O：机会 国民经济快速发展 市场需求推动保险行业的发展 —2006年1-6月全疆保险行业收入16。56亿元，比上年同期增长13。12％。 全疆产险市场平稳发展 —2006年1-6月全疆企业财产险保费收入1。616亿元，家财险1102万元， 工程险1840万元，责任险4602万元。 货运险3450万元，农业险2。65亿元， 意外险8795万元（财产公司） 保险市场不断规范 T：威胁 新公司的将迅速成长 人保、太保的改革 —人保设立三个中心，优化流程，完善价值链；太保实行集中两核的尝试 。中华联合的快速发展。 平安是最早确定两核促销售的经营策略。核保已前置于销售环节。 ——机遇与挑战并存 财产险市场SWOT分析 永安公司1-7月财产险保费收入情况： 总保费收入 5170.5万元 车险保费收入 4481.3万元 意外险收入 255.3万元 财产险保费收入 433.9万元 我们的问题 政策制定下发 销售人员理解不到位 执行不到位 宣传沟通不到位 政策并未真正贯彻 两核 对核保政策的市场选择导向宣传不到位，销售部门不清楚公司鼓励支持发展的财产险业务是哪一些。 对核保政策的规定理解不到位，把上报总公司业务误解为不能承保的业务， 对公司鼓励发展业务的竞争策略宣传不到位，核保政策明确规定对鼓励发展业务要适应市场，以最有竞争力的价格做回来，但许多机构的业务员认为公司不可能开出比其他保险公司更低的价格。 对于扩张性核保、差异性核保未形成统一认识， 没有形成具体的实施意见。缺乏可操作性。 销售 销售一线缺乏培训,无销售技能,畏难情绪严重. 无销售非车险的意愿. 我们也存在这样的问题 两核经营观念未完全转变 两核未真正实现从管理者到经营者的转变 两核经营思路没有完全从“产品导向”转向“客户导向” 两核未向销售充分宣导两核政策和经营思路，对销售的服务和引导有待加强 两核考核机制不完善，两核观念的转变缺少考核导向 财产险业务的发展关系到“两个坚定不移”经营方针的执行结果 财产险业务的拓展是改善公司经营状况的“生死存亡的根本问题” 财产险在公司发展中的重要地位 发展财产险业务是提升公司核心竞争力的重要途径！ 客户需求专业化 经纪业务普及化 市场竞争激烈化 项目招标常规化 财产险业务的外部市场形势 重点 持续推动与跟进，抓好展业过程 两核支持 协同谈判 。信息收集 。合理定价 科学指导 每日三访跟踪 展业过程跟进 营销策划落实 费用投入原则： 内部小激励，费用由机构承担，分公司策划大激励，费用由分公司承担 活动量及政策实施进度的检查 激励方案推进、落实与跟踪 协同谈判 以客户和销售一线 为中心 市场部(岗) 主管 承保部、理赔部 财务部 下阶段经营思路 业 务 管 理 正确理解做大做强的经营方针，在规模和效益之间找到平衡点。 “两核人员是财产险的经营者，两核工作是在规模与利润之间把握平衡”。机构两核部门要尽快转变观念，角色转换，牢固树立起经营的理念，变两核工作者为业务经营者。应在两核、销售管理和公司业务部门之间建立起有效的联系和配合机制，从而提高经营意识，并且强化销售管理、公司业务之间的配合，形成合力共创辉煌。 转变观念 准确定位 定价模型 尽快制定既贴近市场，又合乎实际的本机构参考费率表， 下阶段经营思路 保费任意批减已成为影响经营绩效的重要因素，机构要严格执行关于保费批减的各项政策，完善批减手续。 批减管控 下阶段经营思路 机构要从保额、行业、险种等多种角度出发，对本机构的财产险市场进行认真全面的分析，根据总公司的核保政策，结合本机构的经营情况明确本机构的重点市场目标。 由公司各部门相互配合，选定市场目标客户10-20家，共同