大客户销售培训建议书-1.0分解.doc

大客户的销售技巧 目 录 前 言 3 一、培训背景 4 二、培训目标和思路 6 三、培训实施步骤 8 四、培训操作的方法 9 五、培训合作事项 12 六、效果保障 14 附件一：课程大纲 14 附件二：公司简介 17 附件三：培训师简介 21 一、 企业提供一个相对稳定、适宜的培训场地（音箱、投影、白板等）。 承诺严守企业商业秘密，不得将其任何资料给第三方传阅，并愿为此承担法律责任。 企业承诺在合同范围内将全面支持项目顺利进行，并在项目实施部门指派专人协助工作。 珺盛管理咨询公司承诺保证项目独立、客观立场，不隐瞒任何可能出现的风险，并承诺实施项目培训，协助运行至正常状态。 如出现突发事件企业需要提前7-10天告知珺盛相关工作人员，做项目的计划调整。 四、附件 附件一：课程大纲 【课程大纲】 大客户销售技巧培训 第一天 一、导入——什么是大客户？ 什么是大客户？ 是规模大的客户吗？ 是一定不能失去的客户吗？ 是能够给我们带来最大利润的客户吗？ 是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？ 是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？ 是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？ 二、大客户销售队伍的基本素质训练 1、大客户销售员的基本职责 2、大客户销售员的基本素质 3、大客户销售经理的职责 4、大客户销售经理管理工作的要点 案例：UT斯达康大客户管理 分享：大客户管理的“秘笈”五式 三、大客户的识别办法 1、确定研究目标 2、发展信息来源 3、客户信息收集 4、客户信息分析 案例：IBM大客户识别和管理的办法 四、大客户的衡量标准 1、大客户占据了企业利润的很大一部分 2、大客户对企业目标的实现有着至关重要的影响 3、大客户的离去将严重地影响企业的业绩 4、大客户与企业的关系长期且稳定 5、大客户对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力 6、企业在大客户身上花费了大部分的时间 案例：泛太平洋管理研究中心在大客户选择的“10/2”法则 五、如何了解并挖掘大客户的需求？ 引言：赢得大客户信任的第一步——客户拜访 1、初次拜访的程序 2、初次拜访应注意的事项 3、再次拜访的程序 4、如何应付消极反应者？ 5、要善于聆听大客户说话 （1）多听少说的好处 （2）多说少听的危害 （3）如何善于聆听 6、了解或挖掘大客户需求的具体方法 （1）客户需求的层次 （2）目标客户的综合拜访 （3）销售员和客户的四种信任关系 （4）挖掘决策人员个人的特殊需求 案例：Celux俱乐部大客户需求管理之道 六、大客户开发、销售与管理策略 1、知己知彼 （1）我们销售的是什么？ （2）我们的优势是什么？ （3）我们的不足是什么？ （4）谁是竞争对手？ （5）客户是谁？ （6）客户为何会选择我们？ 2、不战而胜 （1）三种不同层次的竞争 （2）三种不同方式的竞争 （3）整合资源,确立优势 （4）锁定目标,不战而胜 案例：一棵樱桃树=一栋别墅 分享：黏住大客户的四大绝招 七、大客户销售管理的核心流程 1、选择大客户（Select Customers） （1）按照特性与喜好，将市场划分成区块 （2）目标对准高价值的大客户 （3）确认投资在最能获利的机会中 （4）增加每位大客户的收入 （5）增加大客户的获利率 2、争取大客户（Acquire Customers） （1）大客户开发 （2）顾问式销售 （3）强化产品或服务解决问题方式的特殊性 （4）增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 3、保有大客户（Retain Customers） （1）持续传送基本的价值主张 （2）服务质量保证 （3）提供顶级大客户服务 （4）创造加值效果的伙伴关系 （5）快速响应大客户的需求 （6）创造高忠诚度的大客户 4、发展大客户关系（Grow Relationships with Customer） （1）提供加值的特色及服务 （2）针对目标大客户的需求发展 （3）大客户关系管理 （4）了解大客户的组织、行业、特殊工作 （5）提供顾问服务、解决大客户问题 （6）销售模式的核心分类 （7）效能型及效率型销售模式 （8）不同销售模式对人员的要求 八、大客户销售技巧 第一步：探察聆听 第二步：试探冲击 第三步：确认需求 第四步：展示说服 第五步：要求生意 第六步：跟踪维护 九、如何向大客户具体推荐产品？ 1、使大客户购买特性和产品特性相一致 2、处理好内部销售问题 3、FAB方法的运用 4、向大客户推荐商品时的注意事项 （1）不应把推销变成争论或战斗 （2）保持洽谈的友好气氛 （3）讲求诚信,说到做到 （4）控制洽谈方向 （5）选择合适时机 （6）要善于听大客户说话 （7）注重选择推荐商品的地点和环境 5、通过助销装备来推荐产品 6、巧用