演示文稿4剖析.pptx

主要内容 前期准备（续费铺垫） 1.细心细致交接单 2.寻找突破口 3.发现问题及时沟通 4.不要惧怕家长提问题 细节举例 1.姓名，怎么读，这个很重要，碰到偏僻的字，一定要向咨询老师请教正确读音，否则，你念错名字的话，会给家长不好的印象。在了解了学生档案后，和咨询老师当面沟通的时候。 2.一定要问自己有疑惑的和自己想了解的东西。比如，这个学生的性格怎么样，好不好沟通，喜欢怎么样的沟通方式，喜欢什么风格的老师。后期的回访和课程安排应该联系谁？是报名的这个家长呢？还是家里面的爷爷奶奶。 3.经济情况，直接影响续费的因素。 4.咨询老师和家长沟通的服务侧重点。 提出方案（通过摇摆期） 1.勇于开口，想到就能做到 2.找合适的切入点 3.先沟通学生情况，后提出续费 4.换位思考，站在家长立场谈续费 5.不要穷追猛打，适当提醒就可以 细节举例 1.勇于开口，每次续费的时候，首先自己给自己做一个心理建设，不管现在手里的学生们有多少课时，是新报的还是老生，好长时间不上课的，咱们都要告诉人家，不管人家有没有续费意向，首先人家有权知道咱们学校的政策，比如要涨价呀，现在续费有优惠呀。他们需不需要是一回事，咱们说不说是咱们的事，你说了，他不续，你也不会损失什么，你说了，可能他原来不想续，可是一听咱们的政策，他续了。 开家长会，提前和咨询老师沟通学生情况，分析学生家长心理，然后两个人分工，在和家长沟通的时候，各司其职，打配合。 2.在提出续费之后，家长大部分会说要考虑一下，或者商量一下。这个时候，咱们下次电话的时候，不要非常直接的问，你可以先把最近的情况说一下，把学习情况呀，作业完成情况呀，和家长说一下，问一下家长学生最近在学校的动态呀，等，然后再问一下，您对续费考虑的怎么样，看看这个家长是明确要续呢？还是已经拒绝你了。在你打过电话之后呢？咨询老师合作，咨询老师也问一下家长，咱们有这个政策，孩子的班主任和您说了没有，你是否了解咱们学校的这个政策。这样利用我们的服务，咨询老师的铁嘴，提高续费的可能性。 续费成功（度过危险期） 1.不骄不躁，不放松 2.平稳度过危险期 细节举例 在家长续费之后，大部分的时候，我会提高警惕，加强服务，不要让家长觉得你就是为了让我续费，所以对我那么上心，我续费之后，你就不管了。 谢谢！