08-主管陪访再揭密及场景演练素材.ppt

主管陪访再揭密 了解并过滤客户资料 家庭经济状况 男女主人的受教育程度 性格爱好 保障或投资的需求点 对新人做角色定位 基本礼仪用语 接触、话术和促成动作 肢体语言 细节处理 说该说的话 重点观察 预演拜访 第一步:您扮演业务员,您的新人扮演客户 新人观察学习的据具体要求: 主管做了哪些动作? 主管用了哪些话术? 效果如何? 从中可以学到哪些技巧和方法? 预演拜访 第二步:你的新人扮演业务员,您扮演客户 新人观察学习的具体要求: 我做了哪些动作? 我用了哪些技巧? 我说了哪些话术? 效果如何? 从中可以学到哪些技巧和方法? 预演拜访 您向您的新人反馈预演结果 评判要求 --过程是否流畅熟练 --对应是否自然,基本技巧、话术是否运用得当 * 第7节 ? 42 ? 如何进行有效演练？提示大家注意： ?三人一组，分别担任业务员、客户和观察者，角色互换 ?演练前先设定一个情境或背景 ?扮演要真实，要进入角色，越真实对实际辅导越有帮助，不要“谈笑风生”，不要说白话。 ?按话术进行演练，不要更改，在没有实践前不要轻易否定 ?同时，请观察者认真记录反馈表，在每个人演练后进行点评 ?注意掌控时间 * 讲师注意主管流程操作是否符合要求,并做总评 * 第5.1节 ? 91 ?这个话术可能不是最好的,但请按此流程练习 * 第1.3节 ? 12 ?讲师说明进入到演练环节。 * 第1.3节 ? 12 ?讲师说明进入到演练环节。 * 第1.3节 ? 12 ?讲师说明进入到演练环节。 ?准备从以下三个方面得以体现: 主管明确陪访要解决新人哪几个方面的问题,主管要做相应的准备工作而确保达到效果 让新人明确从几个方面收集客户的情况并对客户做详细的分析 确定好新人在不同方式的陪访中所扮演的角色 ?讲师注意:重点强调主管陪访前的准备及训练的重要性 主管认识到陪访将给新人带来的重要作用,主管要注重个人拜访流程的熟悉,在陪访之前,一定要让新人明白陪访不是一定要出成绩,更不是一次表演.在拜访的过程中,我们永远都是在做具体的某一方面的观摩和学习,假如有所心得,有所改进甚至知道改变的方向都是一种进步和提高 重点强调提醒您的新人注意细节,如:不当着客户的面进私下沟通、不打断别人的谈话、集中精力聆听和观察,动作要得体,保持积极坐姿-------身体前倾不做小动作如翘腿,摸后脑勺等。 通过以上几个方面对客户的了解,可确认其需求,准备好合适的方案与计划书 陪访中要注意用事先准备好的方式相互配合李先生: 您好！看你今天心情很好，气色不错，想必生意一定蛮好！来！我介绍一下，这是李先生（目光注视客户），他是我的好朋友，是我工作中的挚友.李先生，这是我的同事小王，他做事认真，很喜欢交朋友，他是我工作中的得力助手……李先生是我的朋友，也就是你的朋友。如是示范式陪访不要介绍新人的身份,如其他两种则不要公开主管的身份,同样以同事相称 陪访一定立刻总结,这样可以让新人记忆深核,将日常的理论与实践相结合 讲师注意: 重点强调主管要鼓励新人将陪访过程的得与失总结并在早会上分享,这是新人加快成长的好办法 要求主管根据示范示陪访的重点提示做好充分的准备以此达到良好的效果 讲师注意: 重点强调主管”不轻易协助”,但一定要时刻注意观察新人,准备好协助或事后的辅导 重点强调:主管说不帮助一定不在帮助,但一定要注意观察,哪怕这张单不能立刻收上来,只有这样新人才会真正独立起来,主管意识到这种训练非常有必要 告诉新人:做营销很难复制,但可以像作家深入生活,像画家临摹佳作一样慢慢的通过观察去提高 让新人做一下自我总结 向新人讲明如果以上动作做了,即使不签单,也是一次成功的陪访.反之,如果动作不到位,话术不流畅,应对僵硬,即使签单,也要深刻反省 主管就是在培养帮助别人的同时成就自已 活术要点: ?通过自然的交流方式与新人约好陪访 ?要对新人做适当的赞美 活术要点: ?约定好时间 ?介绍客户背景 ?提示新人观察细节 ?在演练时按以上9个环节做好演练, ?要尽量真实,不要有演的成份 ?是否能够签单不是最为重要的,而是步骤要流畅 ?操作要点:尽量要真实,解答要认真 ?操作要点:主管趁热打铁,增强新人学习新知识的欲望! * * 专题纲要 陪访前、中、后的操作要领 示范、观察、协助陪访提示 预演拜访 陪访演练 陪访前的准备 充分准备+成功预演 陪访前的准备 确定陪访目与陪访方式 了解并过滤客户资料 对新人做角色定位 确定陪访目与陪访方式 通过陪访可以让您的新人看到正确的展业过程 通过陪访可以让您的新人认识到自己的行为与实际的差距 通过陪访可以让您的新人认清自己的成长的空间和努力的方向 通过陪访可以让您的新人增强对推销的信心 陪访方式:让您的新人知道本次陪访要配合的事与他所