陈小飞2015年东北区域销售总结报告讲义.ppt

售业绩达成 销售业绩达成分析 核心客户销量分析 新客户销售情况分析 畅销品及新品分析 优点及不足 经销商下游客户开发情况、网络布点 形象店建设情况 销售达成：15年计划销售250.0万、实际销售达成152万,销售达成率 61% 。 原因分析：总体销量较14年下滑37.6万，增长率约-20%。区域内原有客户都在下滑。自身原因、市场环境、经营模式老旧、竞品等因素综合导致销量下滑。15年新开发5家客户，也未能免回下滑的销量。 项目 1-2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 15年目标 15.75 23.25 19.5 23.0 25.0 20.0 25.0 30.5 16.25 25.0 26.75 250.0 15年达成 6.9172 26.45856 18.680706 8.897538 24.999823 21.405616 3.195192 1.951088 19.683812 12.394790 7.423661 152.007986 14年达成 5.32272 12.250296 30.958452 20.635357 26.338162 7.010480 8.728672 14.110176 23.553726 27.982576 13.508206 189.658111 与上年增量 1.59448 14.208264 _12.277746 _11.737819 _1.338339 14.395136 _5.53348 _12.159088 _3.869914 _15.587786 _6.084545 _37.650125 增长率 _20% 销售业绩达成分析 客户 2015年 2014年 增长 原因 林均志 309491.44 523175.52 -213684.08 市场萧条 经营模式陈旧 高素娟 54307.36 56365.48 -2058.12 单位政府采购减少 陈兰 292683.16 369815.27 -77132.11 单位政府采购减少 聂洪波 313444.98 426725.77 -113280.79 市场萧条 下游客户萎缩 王小新 12093.6 98727.32 -86633.72 经营低端产品 李岩 32938.86 24272.76 8666.1 刘秀艳 173325.86 194329.36 -21003.5 新品少 杨丹 109365.18 133385.79 -24020.61 产品跟不上 张涛 38534.64 69783.84 -31429.2 不重视 富辰 92961.92 92961.92 苗春辉 61336.88 61336.88 张松 23182.5 23182.5 孙洋 6413.48 6413.48 1520079.86 1896581.11 376501.25 自身原因和市场萧条为主因 核心客户销量分析 新开客户销量情况分析 区域 姓名 备注 丹东市富辰贸易 杜爱华 出口朝鲜 吉林省松原市 苗春辉 办公客户 辽宁省本溪市 张松 单位客户 黑龙江省大庆市 孙洋 7月份开发 1：丹东市杜爱华只做朝鲜出口，单笔订单量大，但时间较久。 2：吉林省松原市苗春辉金属类产品销售状况较好，档案盒等PP类产品较差，特价品5件起订对于该客户难度较大，应该减少要求，慢慢培养。 3：辽宁省本溪市张松单位客户，一次订单。 4：黑龙江省大庆市孙洋学生客户，后期没有销售。 客户达成过程中问题 1：含运费最好。 2: 新品速度加快，针对大小学讯出新品。 3：与大客户合作，发票的事情需要解决。 4:大力度开发地级市直营客户，需要出差上的支持，包括无直接效果的出差。 经销商下游客户开发情况、网络布点 辽宁省 大连市 锦州市 本溪市 铁岭市 抚顺市 辽阳市 鞍山市 丹东市 阜新市 朝阳市 葫芦岛市 营口市 备注 陈兰直管 高素娟直管 汤久云协管 缘园书店学生客户 无核心 无核心 李岩直管 富辰贸易直管 无核心 无核心 无核心 无核心 黑龙江省 齐齐哈尔市 牡丹江市 佳木斯市 大庆市 黑河市 绥化市 伊春市 鹤岗市 双鸭山市 七台河市 鸡西市 备注 段立升协管 无核心 张本贵协管 孙洋直管 无核心 无核心 无核心 无核心 无核心 无核心 无核心 吉林省 吉林市 四平市 白城市 辽源市 松原市 通化市 白山市 梅河口市 公主岭市 桦甸市 延吉市 备注 无核心 无核心 无核心 无核心 苗春辉直管 无核心 无核心 无核心 县级市 县级市 吴学平协管 说明 地级市未来与公司直接合作将是工作重点，不能在依靠经销商去协管客户，因为得力齐心等扁平化市场，客户都直接与公司合作，价格低了很多，那么树德还在由经销商协管优