酒店销售实务分解.ppt

 如家酒店集团 酒店销售实务 2011年6月 酒店销售实务 怎样的人适合做销售？ 酒店销售实务 酒店销售人员应具备的素质 一、外表： （1）穿着：漂亮、保守； （2）外貌：穿着整洁、干净，良好的精神面貌（发型）； （3）信用：守信，不轻易承诺，但要言行一致； （4）热情：性格开朗，具备亲和力和感染力； 二、交流的能力； （1）善于沟通，克服与陌生人交流的心里障碍； （2）良好的沟通技巧是获取信息的重要渠道； 酒店销售实务 三、有学识的： （1）专业的知识：酒店专业知识、旅游行业知识； （2）其它行业的知识：新闻热点、目标客户的行业知识； 四、有分析和判断能力的： （1）分析市场的能力：市场定位、市场细分、客户群体的分析判断； （2）分析酒店的能力： 酒店的硬件和软件状况、酒店的经营情况分析 （3）分析判断和筛选各类信息的能力 酒店销售实务 五、具有能动性的： （1）积极主动，态度认真； （2）具有目标定向性：能主动发现和锁定目标； 六、高效能的（善于管理时间） （1）对管辖区域内的客户合理安排拜访计划（时间、线路） （2）会把等待的时间变成学习的时间（了解和掌握客户的情况和与其相关联的行业信息） 七、持续性： 能长期保持同一种工作状态，持之以恒，有韧性 酒店销售实务 八、好奇的： 对周边的事务的发生有敏锐的洞察力和预见性，有好奇心并善于思考 酒店销售实务 如何开发协议客户 酒店销售实务 一、寻找和锁定目标客源： （1）重点半径范围：酒店周边1.5平方公里 （2）如家协议客户群体： a、企业的技术人员； b、公司的销售代表和销售经理； c、经办各类物资采购的供销人员； d、参加各类培训的学员； （3）适合首先开发的企业： a、港、台、新?资企业； b、跨区域连锁销售的零售业； c、金融、保险业； ? 酒店销售实务 d、各类院校； e、信息产业； 二、获得客户信息资源的渠道： （1）邮政黄页； （2）开发区和街道经管科企业目录； （3）报纸及网站上的招聘信息； （4）写字楼物业管理处； （5）竞争对手经营部门； ? 酒店销售实务 三、销售拜访： （1）电话销售的注意事项： a、电话与人交谈，亦请“微笑” ； b、打电话时，忌讳吃零食或吸烟 ； c、控制语速，勿太快，勿太慢 ； d、电话销售要语言简练条理清晰，控制好时间（请先准备好你想说什么,怎么去说）； e、请在客人挂上电话后,你方可挂电话； f、时刻牢记应该由你主动打电话给客户，千万不要让客户回电给你 ； 酒店销售实务 （2）上门拜访： a、拜访前的准备工作： ◆目标客户相关信息的了解： 企业性质、规模、产品、供销渠道等 ◆电话预约： 以客户的日期和时间安排为宜 ◆相关资料的准备： 名片及名片夹、资料（干净挺刮）及资料袋、计算器、笔记本、笔、小礼品 ◆着装的检查： 整洁、得体、职业 酒店销售实务 b、上门拜访的注意事项： ◆守时：提前五分钟到达（善于运用等待的几分钟） ◆注意礼貌礼节，双手递物 ◆语言简明扼要，适时运用开放式和关闭式提问 ◆善于聆听，忌讳打探客户内幕； ◆控制好时间节奏： 初次：10～15分钟； 回访：15～20分钟； ◆忌讳诋毁你的竞争对手； ◆赠送礼品表示感谢，礼貌道别； 酒店销售实务 四、后续工作： （1）拜访结束做好详细的拜访记录（电话、上门）； （2）用电话和上门相结合的办法，适时的进行回访； （3）特别重视新开发的公司的前三档用房； （4）做好协议公司的用房流量统计； （5）第一时间解决投诉并及时弥补 酒店销售实务 附：协议公司用房月流量统计表： 酒店销售实务 城区联合销售 酒店销售实务 一、城区联合销售的和必要性和意义： 必要性： （1）品牌的竞争日趋激励； （2）品牌内部也存在客源的竞争； （3）门店无序竞争损害品牌形象及公司利益； 意义： （1）有利于快速占领目标市场； （2）有利于扩大市场占有份额； （3）体现品牌优势，维护公司利益的最大化； 酒店销售实务 二、联合销售的优点： （1）保证客源在门店内部流动； （2）避免重复销售，降低销售成本； （3）有利于新开业店的迅速成长； （4） 可以提高客户对酒店的信任度； （5）避免内耗