开盘前营销策略案分解.ppt

整体市场分析描述 以刚需性置业和居住改善需求为主。 消费需求特点分析 百色市场消费者还处于小城市购房思维。购房主导意识是楼盘所处地段，当地购房者最偏好的是老城区，城南龙景区一带随着一些品质较高的项目带动，作为当前新项目集中开发的主要区域，也逐步得到了市场的青睐认可，城西的城市花园在当地购房者的思维中已经太偏僻，很多客户宁愿选择一桥之隔的中城丽景。城东的火车站一带在当地的意识中仍然属于比较偏僻地段。 依托江景优势，百色各楼盘的江景房都比较受到青睐，售价相对非江景房要高很多，也普遍被当地购房者接受。 消费者在购买中自主决策的因素比较大，需要市场加以引导。 对于近几年房地产价格的快速大幅度攀升，消费者的心理正处于适应接受的过程，购买力仍然具有释放空间。 市场小结 市场开发活跃，整个市场向荣的态势初步展现。 未来市场供应量将逐渐加大，竞争加剧； 当前住房市场需求主要集中在基本居住需求以及置业的居住升级上，刚需为主，市场基础扎实； 市场销售价格水平相对适中，仍有上升空间； 市场销售状态平稳，购买能力在逐步释放； 以目前了解到的市场情况和趋势来看，2014年在政策上没有大的利空变化的情况下，百色房地产市场基本可以说是看好的。未来有望呈现供销两旺的态势。未来几年，百色房地产将进入快速发展阶段。 项目分析 1、区域内唯一在售住宅项目，项目2期工程进度较快，首次开盘产品可以准现房入市，对于明年急需住房的刚需是唯一选择； 2、所在位置为城市向东重点发展核心区域，市政配套设施规划完善，交通及商业状况未来几年会有飞跃质变，项目未来前景可期； 3、二期的产品面积、规划相比一期更优，相比市场同类产品也具有一定的竞争力； 4、对刚需客群来说，项目价格具有较大的竞争力。 项目优势 1、经过金九银十的销售旺季购买力集中释放之后，年末购房需求和热情会逐步缓和； 2、市场相类似产品“城市花园”已做VIP客户选房动作，并且客户转换率达到甚至超过80%，会进一步消化项目的目标客户数量； 3、项目较长时间未在市场上做出有效的推广和销售动作，市场关注度下降； 4、销售现场来访量少，缺乏销售气氛。 5、周边的配套不完善，远区域客户的接受度不高。 6、蓄客时间短，对推广是个很大的考验。 项目不利因素 目标客群分析 目标客群仍以百色市中心客群为主，辐射各乡镇客户 目标客群分析： 以改善性为主，购买力不高，对价格比较看重 目标客群构成： 根据项目现状和区域特点，结合百色楼盘的客群特点，我们认为下一阶段的客户定位为： 1、区域周边及百色城区内有购房需求的人群。 2、周边行政、企事业单位在职员工。 3、部分私营企业主。 4、?部分百色县（区）和乡镇已拥有物业的客户，又不满足原有居住、使用需求，计划投资改善居家环境的人群。 5、区域内企业、大型企事业单位团购人群。 6、其它偶得客户。 目标客群 营销策略 形象攻略 击破区域壁垒，建立区域概念，以产品成为区域标杆 领导市场，打造刚需首选优质盘。 展示攻略 体验式营销，重点依托工程进度、企业品牌展示，贴心销售服务； 结合前期老客户的成交单位，展开回访，增进与客户沟通，以老带新激励政策，提升老客户、业主的友介比率 客户攻略 推广攻略 灌输区域未来发展趋势，减弱市场对项目区位的抗性。 原有渠道上进行补充完善，扩大覆盖面 通过对前期客户的分析进行线下拓客执行动作，发挥机动部队的作用 推售攻略 活动策略 结合节假日节点开展老客户的维系活动，并且现场结合“新春答谢会”等持续维持项目人气 控制费用的同时通过多频次的周末暖场小活动，维持现场人气，促进客户成交 灵活的销控预案，争取充足的客户储备和有效的购买释放 最终达到目的： 利用项目刚需型产品的特点，精准挖掘对应客户。 利用前期积累大量业主优势，发挥老带新等拓客渠道； 完善和扩大推广面，逐步将推广纵深向线下延伸 通过营销推广活动，制造热点话题，形成营销推广的延续效应 A、短期内集中爆破市场，迅速聚焦，吸引目标客户关注； B、树立项目差异化形象，抢占市场，实现快速热销； 工作要点 高品质物业服务是高质量生活的表现，也是业主生活品质的体现。能让客户既生活的舒心，又很有面子，从而增加客户对本案的认同感。提高成交率。 保安形象： 尊重客户，有客户来访，主动上前交流，任何来访人员都礼貌询问。 把最有经验的保安安排在第一线，给客户留下美好的第一印象。 保洁回避服务： 保洁定时打扫卫生，但不得妨碍客户。客户走到任何地方，如有保洁人员正在打扫卫生，则保洁人员会礼貌回避，等客户走开后再继续工作。 良好服务提供客户认同感、亲切感服务 7、小区物业服务 导视系统 1、导视牌 导视牌位置 导视牌位置 主干道区域截流，增强截流及客户引导 设置位置： 1、交警大道与城东大道交叉路口，进出城往南宁方向的主要通道之一 2、交警大道