体验一创业营销理念.doc

体验一 创业营销理念 故事/案例1 达瑞的创业之路 达瑞出生于美国的一个中产阶级家庭。父母对他生活上要求很严，平时很少给他零花钱。达瑞8岁的时候，有一天，他想去看电影。因为没有钱，他面临一个基本的问题，是向爸妈要钱还是自己挣钱。最后他选择了后者。他自己调制了一种汽水，把它放在街边，向过路的行人出售。可那时正是寒冷的冬天，没有人前来购买，只有两个人例外——他的爸爸和妈妈。 后来，他偶然得到了和一个非常成功的商人谈话的机会。当他对商人讲述了自己的“破产史”后，商人给了他两个重要的建议：一是尝试为别人解决一个难题，那么你就能赚到许多钱；二是把精力集中在你知道的、你会的和你拥有的东西上。 这两个建议是关键。因为对于一个8岁的男孩而言，他不会做的事情有很多。于是他穿过大街小巷，不停地思考，人们会有什么难题，他又如何解决，他又会如何利用这个机会，为他们解决难题。 这其实不容易。好点子似乎都躲起来了，他什么办法都想不出来。但是有一天，父亲无意中给他指出了一条正路。吃早餐时他让达瑞取报纸。这里必须补充一点，美国的送报员总是把报纸从花园篱笆的一个特制的管子里塞进来。假如你想穿睡衣舒舒服服地吃早饭和看报的话，就必须离开温暖的房间，冒着寒风到房子的入口处去取，不管天气如何都是如此。虽然有时候只需要走二三十米路，但也是一件非常麻烦的事情。 达瑞给父亲取报纸的时候，一个主意诞生了。当天他就挨个按响邻居的门铃，对他们说，每个月只需要付给他一美元，他就每天早上把报纸塞到他们的房门底下。大多数人都同意了，达瑞有了70多个顾客。当他在一个月后第一次赚到钱的时候，他觉得简直就是飞上了天。 高兴的同时他并没有满足于现状，他还在寻找新的机会。成功了一次之后，他很快就找到了其他的机会。他让他的顾客每天把垃圾袋放在门前，然后由他运到垃圾桶里——每个月加一美元。他喂宠物、看房子、给植物浇水，但是他从来不以小时计费，因为用其他方法计费挣钱更多。 9岁时，他开始学习使用父亲的计算机。他学着写广告，而且他开始把孩子能挣钱的方法写下来。因为他不断有新主意，所以很快就有了很多积蓄。他母亲帮他记账，好让他知道什么时候该向谁收钱。他也雇孩子帮他的忙，然后把收入的一半付给他们。如此一来，钱如潮水般地涌进了他的腰包。 一个出版商注意到了他，并说服他为此写了一本书，书名为《儿童挣钱的250个主意》。因此，达瑞12岁的时候就已经成为了一名畅销书作家。后来电视台“发现”了他，邀请他参加了许多儿童节目。人们发现，他在电视里表现得非常自然，受到许多观众的欢迎。15岁的时候他有了自己的谈话节目。现在，他通过做电视节目以及广告收入挣的钱已令很多人难以置信。 17岁的时候，达瑞已经拥有了几百万美元。 (?精辟观点?知识卡片 需要·欲望·需求。 需要（needs）：人所固有的感到缺乏的一种状态，人类与生俱来的“基本要求”。物质方面的衣、食、住、行等，精神方面的成就感、受人尊重等。但只有部分需要上升到欲望。 欲望（wants）：是指想要得到某种具体满足物的愿望；受文化和个性的影响后，需要表现出来的一种形式。但只有部分上升到需求。 需求（demands）：有货币支付能力的需要及欲望。 市场营销者并不创造需要，需要早在市场营销活动以前就存在了。市场营销者，连同社会的其他因素，只是影响了人们的欲望。并试图通过使产品更富于吸引力，适应消费者的支付能力而使之轻易获取，来影响需求。 4PS与4CS： 4PS营销理论，是通过对产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销（promotion）的计划、组织与实施，对外部不可控因素作出动态的积极反应，从而实现其占领某个目标市场的营销目的。 4CS营销理论，就是企业在营销活动中，必须瞄准消费者需求（consumer），考虑消费者所愿意支付的成本（cost）以及消费者购买的便利性（convenience），与消费者进行充分沟通（communication）的一种营销理论。 “4PS”与“4CS”的关系：“4PS”是站在企业的角度看市场，立场在企业一边。如果站在市场的角度看企业，站在客户的角度看产品，那么，“产品”对应的是“客户”，“价格”对应的是“成本”，“渠道”对应的是“方便”，“促销”对应的是“沟通”。这样“4PS”就变成了“4CS”。 总的来看，4CS营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4PS营销理论相比，4CS营销理论有了很大的进步和发展。 ( 感悟营销 【感悟1】 你从图中读到了什么？