销售策略与顾问技术剖析.ppt

课程大纲 工业品营销的五大特征 营销模式--信任法则 信 任 树 课程大纲 国产手机价格战—成也萧何，败也萧何？ 工业客户—二个决定因素 1、工业客户选择供应商的影响因素 价格敏感型 销售的六大策略 突破价格的障碍—十种经典策略 1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式； 价格铁三角模型 价格价值 庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术‘打天下’，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手。” 五十铃在中国有三家合资公司。首先是庆铃，另外一家是广州客车集团，还有一家是江铃，我们和江铃的关系，在目前还没有新的技术方面的合作，没有向江铃赋予什么新的技术和商品，双方也没有进行具体的技术或商务接触。 ，在中国，对五十铃最重要的事情就是与庆铃的合作。 “九阴真经”的市场推广方法 课程大纲 找对人－－采购流程分析 1、建立客户内部的组织架构图 2、了解客户内部的采购流程 3、分析客户内部的角色与分工 4、明确客户关系的比重 5、制定差异化的客户关系发展表 客户内部的六种买家 项目评估 (技术标与商务标) 搞定评估小组的15字诀 客户关系发展的四种类型 采购动机分析：个人动机 职位稳定：准确决策，个人职责 个人收益：回扣，好处，请客等 上级肯定：升迁，个人权力 个人压力：责任，后果 内部关系：沟通，人际 个人前景：职业发展 采购动机分析：组织动机 产品质量：可靠，一致，技术参数 产品价格：优惠，促销，赠品 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 供货速度：周期，周转，库存，物流 交易过程：账款，试用，检验 市场发展：客户，销量，联盟 搞定大客户关系的三段法 如何开发需求 隐含需求的意义 隐含需求的意义 课程大纲 项目性销售与管理—体系 企业问题及困惑 靠销售天才还是平凡的技工？ 建立基本的客户档案 举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展 目前：项目阶段处在---阶段，成交可能性处在---阶段。 项目性销售与管理 课程大纲 Smile for everyone 表示微笑待客 Excellence in everything you do 精通业务上的工作 Reaching out to every customer with hospitality 对顾客的态度亲切友善 Viewing every customer as special 每一位顾客都视为特殊的和重要的大人物 Inviting your customer to return 要邀请每一位顾客下次再度光临 Creating a warm atmosphere 要为顾客再度光临营造一个温馨的服务环境 Eye contact that shows we care 用眼神表达对顾客的关心 客户关系发展的五个阶段 二十五方格理论 营销就是经营自己展示自己的销售能力！ 销售人员掌握 公司的工业客户，怎办？ 项目销售团队的分工， 靠艺术还是科学？ 销售管理的诊断 与市场预测？ 公司名称： 上海烟草工业印刷厂 公司性质：国有企业 成立时间： 客户来源：广告反馈、展会、老客户介绍、主动上门 行业类型： 产品类型： 可能合作的项目：测评软件 地址： 邮编： 电话： 传真： e-mail： 网址： 合作意向： 第一次联络 联络方式： □ 电话 □ 拜访 联络人： 联络时间： 被联络人： 职位： 联络内容： 当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话，约好下周见面。 下一步工作计划： 第二次联络 联络方式： □ 电话 □ 拜访 联络人： 联络时间： 被联络人： 职位： 联络内容：我见到唐军，知道烟草印刷公司现在在用X公司的人才素质测评软件，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。 下一步工作计划： 第三次联络 联络方式： □ 电话 □ 拜访 联络人： 联络时间： 被联络人： 职位： 联络内容： 我把我的计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和人力资源部总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。 下一步工作计划： 背景介绍 我们公司：ABC公司—销售顾问张华 我们客户：日本佳能公司—办公室主任唐军 给唐军打电话，他说财务总监希望做一个送样品来技术测定再决定，我们承诺下周去做技术测定。 3月17日 我把我的报价计划