销售的真谛剖析.ppt

前言 非常高兴今天跟大家在这里了一起学习销售。在现在高度竞争的市场形势下，销售之争已经不是简单的产品之间的比较而是一种团队与团队，企业与企业之间的口碑较量，它包括服务、价格、供货能力、产品质量等等。销售工作更需要各部门的包容和支持。。 目录 一、什么是销售。 二、销售的“YES”和“NO”。 三、销售必要“手腕”。 一、什么销售 （一）销售的含义。 （二）销售的关键点。 （三）怎样抓住销售关键点。 （一）销售的含义 销售是创造、沟通与传送价值给客户，及经营客户关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 简单的说销售的过程就是帮客户解决问题并获得相应报酬的过程。 （二）销售的关键点 （1）客户遇到的问题。 （2）解决客户问题的产品和服务。 （3）及时回款。 （三）怎样抓住销售的关键点 1、怎样抓客户的需求 机会从何而来，其实是来源于客户的需求，只要能够敏锐的发现客户的需求，然后在思考以何种方式通知客户，并且让客户有良好的体验，那订单的事情就会顺理成章了。 抓客户需求，很多人想复杂了，你只需要记住三个词：痛点、痒点、兴奋点。 （1）痛点——客户存在什么问题，让客户睡不着 觉，苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题； （2）痒点——让客户工作上有些别扭的因素，客户有种乏力感，需要有人帮挠痒痒； （3）兴奋点——一个能给客户带来“哇”效应的那种刺激，立即产生快感！ 抓住这3点，立即敲单。 2、产品和服务 因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何客户都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。客户永远只相信专家，专家代表权威和被信任。我们需要成为专家，我们必须充分了解我们产品的特性和让客户舒服的服务，提品牌口碑和知名度，毕竟客户介绍客户是最快最安全的。 3、货款 必须清醒的认识到不按时回款的客户就不是客户；我们无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款--我们需要现金；要帐比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要帐上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟；回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半。 二、销售的“YES”和“NO” （一）“YES”销售人员必备素质 (二）“NO”销售10大忌 二、销售的“YES”和“NO” 销售这一个充满机遇与挑战的工作，也许在未成交之前、成功之前，你需要吃很多苦，跑很多路，说很多话。正所谓踏遍千山万水，走进千家万户，道尽千言万语，历尽千辛万苦。那么它对销售人员有什么要求。 下面说销售的“YES”和”NO”，即销售人员必须具备素质和禁忌。 （一）“YES”销售人员必备素质 1、自我认识，业绩就是尊严 公司作为一个经营实体，必须靠利润去维持发展，而要发展，便需要公司中的每个员工都贡献自己的力量和才智。公司是员工努力证明自己业绩的战场，员工证明自己的唯一法则就是业绩。无论何时何地，如果你没有做出业绩，你迟早是一枚被弃用的棋子，因此，业绩就是我们的尊严，业绩就是我们的荣誉！ 2、勤奋 俗话说“业精于勤”，所有的销售精英，没有一个是不勤奋的。我所说的勤奋分两种。 一种是肢体勤奋，这个很明显，从他的工作时间、效率就可以看得出。(我不详细阐述并不是因为不重要，而是它的重要性太明显了。) 另一种勤奋是思维上的勤奋。销售路艰辛，四体不勤的人根本不可能成为一个成功的“销售”，但凡真正开始销售业绩很好，最后却死掉的人，都是因为思维上的懒惰。 但很多人往往会忽略思维上的勤奋。 3.坚持 不做愚公但必须有愚公的精神。销售最重要的素质是坚持，做销售没有坚持必定成不了大器。这种坚持主要体现在： （1）坚持在同一行业做下去。 （2）坚持在同一家公司做下去。 （3）坚持客户跟踪与维护。 （4）坚持学习。 4、好的心态 1)主动积极，永不放弃，提高成功机率; 2)同理心，察觉客户没说出口的需求; 3)正向思考，挫折复原力强，修正再出发; 4)守纪律，做好简单的小事，累积成卓越; 5)听多于说，先听后说，提出对的问题; 6)说真话，重承诺，不说谎，不夸张。 5、好习惯。 1)不要说尖酸刻薄的话; 2)牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯; 3)尝试着跟你讨厌的人交往; 4)一定要尊重顾客的隐私; 5)很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在; 6)勇于认错，诚信待人; 7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人。 6、敢做敢拼 格力集团董