规模猪场开发讲义.ppt

1、心理障碍（害怕、不自信） 2、专业障碍 1）饲料知识 2）猪的生长与管理 3）疾病防控 3、公司产品和政策的理解程度 4、耐性与韧性 碰壁是正常的，碰壁越多，开发成功后，维护越易 一、敢字当头 敢 二、客户信息收集 1、客户目前用料情况 生产厂家、包装、生产日期、说明书 2、客户对目前使用饲料的评价 生长速度、料肉比、毛色、有无拉稀、价格 3、客户从什么地方购料 直购还是通过经销商、购料是否方便（距离） 4、客户使用的料型 预混料、浓缩料、全价料、自配料、原料质量如何 二、客户信息收集 5、客户购买饲料的付账方式 现金还是赊账、为什么赊账（资金短缺、担心饲料质量）、他认为那种方式更好 6、客户经常换料吗？ 在一定时间内换过多少料？为何换？（价格、质量、服务……) 7、客户对大北农饲料的评价 客户对饲料优劣的判定标准？ 8、目前存在那些问题需要我们提供帮助？ 二、客户信息收集 9、客户认为最好的饲料是哪个厂家 标签、包装、料样 10、饲料投诉的现场调查与处理 现场情况、使用方法、疾病、是否为换料找借口…… 11、对客户投诉的饲料要做到： 查清标签、生产批号、生产日期、取回料样 把握市场信息，研究对手，提高完善自己，选择最佳切入点！ 三、拜访猪场技术员 1、像朋友一样交谈 目的：先取得对方信任。 他需要的是：你能给他的事业带来什么好处 比如你可以谈目前猪价、饲料价格、原料价格、疾病流行情况；对养猪行情的看法等 2、在交谈中找出他最关心的是什么 如果你给他提供的正是他所关心需要的，他还会拒绝你吗？ 三、拜访猪场技术员 3、询问交谈 1）猪场的规模、品种 2）以前的经营情况（效益）、存在的问题及解决办法 3）目前的经营情况及存在的问题 4）目前的猪价行情；饲料、原料价格，质量怎样 5）目前使用的料型（预混料、浓缩料、全价料、自配料） 询问不是乱问，特别不能问外行话！ 三、拜访猪场技术员 3、询问交谈 6）你比较喜欢那个品牌的饲料？（选饲料的标准是什么？） 7）你对目前使用的饲料效果满意吗？为什么？ 8）他们是如何为你服务的？（在选择饲料的时候，选择他的服务吗？） 9）你需要我们的服务和帮助吗？需要什么样的服务？ 先把我们的服务推荐给他，只要他接受你的服务，你的机会就来了！ 三、拜访猪场技术员 4、专业询问 1）现在存栏多少？（母猪、仔猪、育肥猪） 2）母猪窝产仔（活+死）多少？ （ 初产8.5 经产10） 3）仔猪出生重是多少？（1.4-1.6千克/头） 4）母猪均产几窝淘汰？（8窝）淘汰的标准是什么？ 5）仔猪平均多少天断奶？断奶重是多少？（28天8Kg） 6）断奶前的死亡率是多少？（6%)原因？处理？ 7）仔猪什么时间开始补料？为何没有7天补料？ 在自己的心中建立一个正常标准！ 三、拜访猪场技术员 4、专业询问 8）保育仔猪在保育期的死亡率是多少？原因？ 9）在整个保育期的平均日增重是多少？料肉比是多少？ （4周日增重420克以上，FCR:1.6) 10）育肥猪的出栏成活率是多少？（98%以上） 11）育肥猪出栏前存在的主要问题是什么？（疾病）怎样处理的？ 12）育肥阶段平均日增重多少？料肉比是多少？ 平均日增重750克以上，FCR:＜2.6 13）你做过饲养记录吗？进行过成本核算吗？ 通过以上询问，找出客户关心的问题，使他对你的见解产生兴趣，然后寻求饲料进入的突破口！ 三、拜访猪场技术员 4、现场观察 经过详细的询问，适当的解答，建立起信任，然后征求养户意见，进入养区，进一步了解情况。 在现场，如何观察、询问？ 这是对你个人的经验、知识和洞察力的考验！ 三、拜访猪场技术员 4、现场观察 1）公猪的年龄、膘情、四肢、毛色、性欲？ 2）公猪舍卫生、降温保温设施、饮水、料槽、活动空间、通风？ 3）怀孕猪：膘情、四肢、乳头、毛色、眼睛、粪便，怎样饲喂？ 4）怀孕舍卫生、降温保温设施、饮水、料槽、活