谈大单思路技巧培训讲义.ppt

* 桃园三结义 团队配合 扩展 就像是无数个 刘备 关羽 张飞 诸葛 的结合 述说当年刘备、关羽和张飞三位仁人志士，为了共同干一番大事业的目标 意气相投 言行相依 选在一个桃花盛开的季节、选在一个桃花绚烂的园林，举酒结义 对天盟誓 有苦同受，有难同当，有福同享，共同实现自己人生的美好理想。 备有雄才而甚得众心 坚韧不拔的草根人物性格 重义 仁慈 正义 武力 忠义 毅力 轻狂 智慧 勇而莽 勇而暴 三顾茅庐迎来诸葛 新世纪的竞争 无法逃脱的挑战 范围更广的专业技能要求 更复杂/大量的工作要求 不学习难以生存 竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键 适应变化，同时要博而深 卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任 不能掌握新知识的人将成为“文盲” 销售新模式 40% 30% 20% 10% 客户关系 需求评估 产品介绍 结束销售 40% 30% 20% 10% 得到信任 客户需求 产品介绍 结束销售 销售旧模式 销售新模式 讨论：成功销售的四大方法 谈大单沟通本质 　　沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解 充分表达自我 了解对方真意 倾听 传输 高效沟通的7个关键词 完整 简明 体贴 具体可觉 清晰 礼貌 正确 　沟通中的10种障碍 注意力分散，心不在焉 带有成见／偏见 轻率表态－－随意许愿 地位差别 任人唯亲 自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段 患得患失－－报喜不报忧 语言障碍 信息失真－－层次过多 要求不明 沟通是人与人交换信息的过程，是组织进一步谈成交的的前提之一 收益和性能的比较 　性能 ：特点、规格、特色、功能 　收益 ：实际利益、好处 　　客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。 店铺分析： 店铺类目 行业分析 宝贝的品种数量 宝贝的价位水平 基础销量 宝贝评价 店铺装修情况 店内活动 主要竟争对手分析 店铺营业额规模 流量 流量来源 店铺违规情况 宝贝的访问数据 宝贝的转化分析 经营店铺 就像用心培育一棵树 用心经营就会长成参天大树 店铺运营： 店铺定位 产品分类 店铺打折策略 宝贝标题优化 详情页文案优化 老客户维护计划 品牌文化 店铺与宝贝的健康报告查询 促销信息的制定 宝贝的属性补充编辑 月度及季度销售计划 宝贝的价格制定 聚划算 天天特价 淘金币 店内促销活动 U站 无线端活动 淘抢购 店铺活动报名 *