调整：销售团队建设与管理—王国庆-学员版讲义.ppt

* 销售人员的述职重点 结果现状原因 A、完成结果状况 B、其原因在哪里? 客户状况数量 A、新的、做方案的，谈判的、正在出单 B、老的 意见建议反馈 A、相关意见 B、相关建议 目前困扰问题 A、困扰、问题、难点、 B、设限、软肋、缺点 A、调整环节、改进地点、改进力度。 调整改进措施 下月详细计划 A、目标、对象、支持、关键动作、细节、现实逻辑关系 * 述职注意事项 1.事先安排、形成惯例 2.单独述职、严格正式 3.准备充分、心中清醒 4.平等坦诚、轻松认真 5.新老区分、各有侧重 6.达成共识、双方确认 销售团队文化塑造 * 文化根植大脑的战略思路 为何佛教没有基督信的人多？——方法——营销 为何你也希望教化人——但人不听你的？ 为何道家、儒家、法家、墨家、不能称为教？ 总结： 完善的“组织文化”理论体系 完善的“组织文化”商业经营体系 完善的“组织文化”商业销售推广体系 使命、责任、荣誉中导入 爱中导入 远景中导入 成就中导入 名誉中导入 快乐中导入 亲情中导入 在利益中导入 最高层次 自我实现的需要 尊重的需要 归属与友爱的需要 安全的需要 生理的需要 最低层次 * 文化塑造方法1——远景、梦想、想象化 文化塑造方法2——视觉化 文化塑造方法3——听觉化 文化塑造方法4——触觉化 文化塑造方法5——催眠法 文化塑造方法6——注意力转移法、 文化塑造方法7——转换定义/身份法 文化塑造的7大方法 销售团队的激励 * ３ ６ ９ １年 １５ １８ ２１ ２年 工作热情 工作时间 低 中 高 业务员的工作热情曲线图 * 激励三要素的循环 销售人员的需要 内驱力 目标 达成 创造 实现目标又产生了新的需要 * 马斯洛的需求理论，同双因素理论对比 最高层次 自我实现的需要 尊重的需要 归属与友爱的需要 安全的需要 生理的需要 最低层次 没有不满意 不满意 维持因素 满意 没有满意 激励因素 保健激励 维持激励 * 激励员工的五大方法 激励1—环境原则：好报才有好人 激励2—导向原则：强调什么、就激励什么 激励3—宣传原则：放大关键行为、形成激励口碑 激励4—时效原则：激励贵在及时 激励5—持续原则：贵在持续 * 维持激励的原则 ★ 维持激励（外在因素）：和工作环境、工作硬件有关 ——公平激励是工资，是绩效考核，需要从市场角度讲究投入产出的公平感 公平激励的原则： 1、努力创造公平竞争环境 案例：吴士宏的成长道路 2、激励要民主、奖罚分明 健全、完善绩效考核制度，做到考核尺度相宜、公平合理。克服有亲有疏的人情风。 在提薪、晋级、评奖、评优等涉及员工切身利益热点问题上务求民主 3、构造员工分配格局的合理落差 适当拉开分配距离，鼓励一部分员工先富起来，使员工在反差对比中建立持久的追求动力 4、不折不扣执行激励 奖励：达成公司目标马上奖励，毫不吝啬！惩罚：没完成底线结果立刻惩罚，绝不留情！ * 案例： 1、韦尔奇是世界公认的职业经理人的典范，对如何用人有深刻的见解，在这次会上他讲得很短，他说，要搞好一个企业并不难，关键是给20%的优秀员工不断地加薪加薪，对10%的落后员工不断地淘汰淘汰。 总结： ★执行力是淘汰出来的 淘汰才有狼性 Top 20% The Vital 70% Bottom 10% GE韦尔奇用人——淘汰与奖励的人 华商管理。。。。。 http://www. * 三个重要的识别 一、识别信息真伪 二、识别销售员的性格 三、识别销售员的关键特质的本性 ——潜意识 * 一、识别信息真伪 1、描述信息的详细状况 2、验证信息之间的衔接 3、验证沟通前后区别 4、留下原工作单位电话/同事电话 * 观察识别四种人 1、看表达、讲话——一句话区别 2、看形象 3、看长相 4、看肢体语言、动作 5、看关注焦点 6、看缺点 * 识别面试者的潜意识 人在何时才能暴露潜意识？ 意识模糊时候！ 不注意的时候 紧张的时刻 兴奋的时刻 如何识别面试者的潜意识？ 1、游戏法—— 2、突发事件—— 3、实战模拟法——沟通、试销、搜集名片、案例模拟， 4、不经意测试法——回问 * 公司虽小但要向大公司一样管理 1、越小越要正规 2、越小越要学会砍人 3、越小越要严格 总结： 1、人性——“贱” 2、从开始就有别于其他 3、越反道而行越能涨现另类 销售人员系统训炼 * 销售队伍训练常见问题 * 销售员培训涉及领域和方式 模拟演练 销售技能 接待 需求 缔约 抗拒处理 抱怨 挖掘 技术产品 产品介绍 竞争产品 对比话术 常见顾客 异议处理