美国二手车行业现状及存在问题讲义.docx

2016年美国二手车行业市场现状分析【图】? ? 美国，是世界上最大的汽车市场。早期美国二手车市场，存在黄牛中间商篡改 VIN 码，调整码表，隐匿事故车，将大量不适合再进入市场的二手车重新倒卖进市场，抑或者用欺瞒消费者的手段，从中获取不法利润。1980 年，随着美国新车市场不断饱和，新车销售量呈下降趋势，二手车销量逐年上升，从 1986-1996 年这10 年时间里，美国 500 强零售商新车销售量降低了 8.8%，而二手车销售量上升了 40%。1986-1996 年美国汽车500 强零售商的销售量1986-1996年美国汽车500强零售商的销售量变化? ? 造成这种现象的原因主要如下： （1）新车利润率逐年下降，几乎所有的汽车经销商都开始经营二手车业务，一辆新车的毛利率大约是 5%-6%，而一辆二手车的毛利率是 10%-12%，旧车的毛利率是新车的 2 倍； （2）汽车文化趋于理性，美国消费者对二手车认知和消费理念走向成熟； （3）二手车市场发展成熟有序，体制健全，得到消费者普遍认可； （4）二手车认证体系完善，征信机制获得消费者认可。自 1990 年，美国二手车的年销量就稳定在 4000-4500 万之间，是新车销量的三倍左右，而平均每辆二手车价格大约为 1.65 万美元左右，则每年的二手车市场空间大约有 6000-7000 亿美元。美国新车与二手车的销售量美国二手车平均价格（千美元）? ? 整个美国二手车市场，交易商主要分为三种渠道：汽车经销商、二手车连锁店、以及私人交易。其中以汽车经销商为主，占市场份额 60%，二手车连锁店份额为 25%，剩下得则是私人交易。美国二手车市场渠道占比? ? 经销商的主要业务分为三块：新车、二手车、服务和备件，其收入占比分别为 56%，35%，9%，但三者的净利润占比分别为：9%，15%，76%，其主要净利润来自于服务和备件销售。虽然主要利润来自于服务和备件销售，但这部分利润却不得不依赖于车辆的销售。同样是车辆销售，每辆二手车的利润大约是新车利润的两倍，且新车利润逐年降低，二手车利润却逐年升高。美国汽车经销商收入占比美国汽车经销商净利润占比? ? 经销商能成为美国二手车市场的主流，主要有如下几个原因： （1）置换新车的独特优势。据调研，经销商的车源中，有 55%来自于消费者的置换业务，另外 45%来源于拍卖、私人收购途径（2）前期卖新车时打下的客户优势（3）专业的经营和高诚信度。经销商二手车的价格普遍比市场均价要高出 6%左右，但是依然占据市场60%的份额，就是因为其专业的经营和高诚信度吸引了客户。新车与二手车的单车利润经销商二手车均价与市场均价对比? ? 全美有 16545 家汽车经销商，其中最大的是 AutoNation，其业务包括新车销售、二手车销售、零件和服务、金融/保险净额，以及其他业务等。AutoNation 二手车销售业务，15 年销售额为 47 亿美元，销售车辆 221790 辆，占据整个二手车市场份额为 0.4%—0.5%，汽经销商行业集中度较低，很分散。Autonation 二手车年销售量Autonation 销售车辆占比? ? 二手车连锁店也是二手车销售的一个重要途径，约占市场 25%的份额，这类连锁店通常对出售的二手车做一些外部修正，对部分二手车提供一定时间的保修服务，出售的价格比汽车经销商低。美国最大的二手车连锁店是 Carmax，其主营业务包括：二手车零售、新车零售、汽车批发等，其中 主要的收入和主要的利润均来自二手车零售。平均单台二手车的毛利润在 2100 美元左右，毛利率在 11%左右。目前为止， Carmax 的二手车销售收入能达到 129 亿美元， 年平均增长率约为 14%， 年销售量达到 100 万辆，60%是零售，40%是批发，年平均增长率在 8%--10%。其中零售增长较快，批发增长稍慢。Carmax 二手车销售规模增长Carmax 与经销商单车毛利润对比（美元）? ? Carmax 的五大核心优势：? ? （1）通过金融手段解决 B2C 零售模式带来的库存问题。Carmax 将购入的车作为资产，拿到银行去做抵押贷款，将资金盘活，下一批库存也有着落。而抵押贷款利息仅占 Carmax 平台毛利的不到 5%。? ? （2）薄利多销提升库存周转率。Carmax 的二手车的采购价格通常比市场高 5%-15%，出售价格通常比市场低 5%-15%， 保证车能尽快卖出去， 两端利润被压缩， 薄利多销， 既扩大了规模， 也提高了库存周转率。 Carmax的单车利润比经销商单车利润低约 10%。? ? （3）不讨价还价的采购及销售方式。公司无论是采购还是销售，都遵循不讨价还价的方式。采购时，在对客户的车辆进行免费评估后，书面保证购买汽车，且保证 7 天内绝不讨价还价