药品招投标知识(经验)汇总讲义.doc

《药品招投标知识(经验)汇总 》 目前，很多企业都成立了专门的招标机构，负责对各地招标的跟踪、数据的统计和分析等工作，但是还有很多企业没有成立相应的机构或机构形同虚设，有些招标部门只是负责资料的提供，对各地药品的招标价格掌握不完全。 建立招标组织机构的目的就是把招标工作从事后弥补变成事前控制，这样才能根据各地招标的情况变化而采取应变策略。 招标机构要明确职责。具体职责包括以下内容： 详细掌握招标文件内容和有关要求； 按招标文件要求准备资质材料； 参加招标前培训、咨询，认真解读有关条款； 仔细研究招标规则，找到与以往的不同之处； 认真了解竞争对手的资信情况； 认真分析其他区域的招标价格对当地的影响； 跟踪信息、及时了解进程，详细核对； 对专家委员会和政府机构的维护和拜访； 做好市场分析、调研，制定好投标和报价策略，建立落标的处理机制等。 每个地方的招标工作都有其特点，在时间上有一定的周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过1~2年的销售资格，这是做好投标工作的前提。 作为医药企业，要了解各地的招标动态，不仅要及时、准确地了解招标信息和相关程序，而且还要关注国家相关政策的出台，确保公司的行为符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求 那么如何搜集招标信息呢企业要利用不同渠道进行信息的收集，包括地区办事处、代理商、网站、同行等，网站和同行是获取信息的重要途径。在招标信息的管理上要做到定人、定时、定网站、定内容。指定专人负责信息的收集和分析工作，提出企业在招标中的关注点和应对策略；对招标动态和信息实行制度化管理，要求不同渠道定时地对招标的信息和动态进行分析，避免出现需要时关注、不需要时就不闻不问的现象，要避免出现重要信息的遗漏，这很容易造成招标工作的被动。 任何工作都有它的规则，招标工作也是如此。招标工作的规则就是标书，因此企业要认真研读，这样才可能在招标中取得主动。对那些直接关系到投标成败的内容，如评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等事项要给予重点关注。从笔者了解的情况看，评标标准一般分为企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务等。在企业资质和产品质量方面，要求企业充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在目前的市场竞争中至关重要。 在药品招投标方面，各地的规则不尽相同，标书中对标的的定义也不尽相同。作为企业，必须了解评标分类的基本原则、划分不同的质量层次的方法、是否按不同剂型规格评标等因素。 也就是说，只有理解了标书中的这些关于标的的定义，企业才能较全面地判断可能存在的竞争厂家，了解竞争对手的情况，以便决定报价策略。 企业有了产品，不一定都得由自己直接投标，也可以委托给医药公司操作，这也是一种比较好的方法。 但是，企业如何才能找到适合产品特点的医药公司呢？ 可以从以下几个方面进行考察： 一是看医药公司的商业信誉和品牌知名度。如果医药公司的商业信誉存在问题，一定不能与之合作，否则可能给企业带来无法挽回的损失。要关注医药公司的回款周期和投标费用。虽然标书一般都有规定正常的回款周期和投标费用，但在实际操作中可能无法兑现，因为现在很多医药公司都有其自身的“游戏规则”，如果医药公司的这种规则与企业的情况不相符合，原则上也不要与之合作，以避免产生资金运转问题和额外的费用。 二是考察医药公司的配送能力和管理服务水平。原则上要尽量选择对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的医药公司，避免中标后因产生大量转配送的问题而造成不必要的损失。 三是考察医药公司招投标队伍的强弱、管理是否规范。如果医药公司招投标队伍不强，今后工作就会很被动。相反，如果医药公司公关能力强，能够及时获得招标经办机构发布的有关信息，避免因医药公司的原因造成投标资料不合格或因医药公司管理不规范造成投标报价被泄漏。 四是考察医药公司是否经销过同类品种。要注意一点，如果医药公司已经在销售类似的竞品，则企业最好不要与这样的公司合作。 五是考察医药公司是否有临床队伍。对于没有临床销售队伍的代理商，可以选择有临床队伍的医药公司做为投标人，同时也可将其发展成下级经销商。这样就避免了转配送的问题。在选择合作对象时，不要选择那些靠赚取转配送费用、以超低价投标、靠自然销售来营销等之类的公司。 报价是招投标工作能否取得成功的关键因素之一。 当然，报价不一定越低越好，要尽可能投出最接近于标底的价格。企业在确定产品报价时，要综合考虑多方面的因素，使产品报价尽可能具备优势。 在总结了一些企业的招投标工作之后，笔者认为应该从以下方面考虑产品报价： 竞争厂家的因素，如竞品厂家的数量、产品进入招标地的时间、产品的营销策略、产品的市场占有率、产品所处的市场周