大学教材发行培训资料新.doc

培训资料 一、拜访老师 1、前期拜访，准备很重要。拜访前给老师通一个电话简单沟通一下，查到相关老师的资料，了解一下学校的基本情况（这个学校是公办，民办，示范类高职），对学校的了解很重要。从网上详细地查一下学校的资料。 2、拜访时见那些老师要做到心中有数，拿出咱们订书的目录。比方说要知道咱们相关的产品，经管类是一个大类，第二大类是机械电子，其次汽车是一个大类，建筑，商务英语。有那些产品就跟相关的专业老师打电话。打电话的时候过程要简明扼要，要两三句话把自己介绍清楚，想去做什么。然后有可能的情况下，拿一些小礼品，做相互交流的桥梁。www. ，尽可能的不要做陌生的拜访，要跟相关专业的系主任打电话，或者教研室打电话，这样才能有效的拜访。 二、拜访的心态 1、调整好自己拜访的心态，去学校的拜访，如果提前没有跟老师事先打电话沟通过，有的人去拜访的路上，心情会很忐忑。有人到老师办公室门口，会想老师在不在，对我态度好不好，有的老师会很热情，有的老师很冷，见到老师给名片，如果办公室有其他老师，要不要给其他老师名片。有的业务会想完成拜访任务，就会心情放松了。 2、有一个良好的心态就有一个良好的结果。好的业务员，凡是能出单的业务员，都有良好的心态。跟每个老师都能说上话，都能聊。多听老师讲，不要讲太多跟工作有关的内容。谈一些老师感兴趣的话题。拜访老师多大年纪，是不是系主任，注重一些细节。 3、学历不重要，和老师能聊就行。通过和老师的谈话，观察细节，搜捕有效的信息。和老师谈话的技巧，把有用的话概述成两三句话掺插到100句话（用老师感兴趣的话题先铺垫），去和老师谈，以避免老师的反感。沟通技巧很重要。拜访老师起码半小时以上，要有自信，不要害怕说错话，要善谈。可以提审读费和返点，看老师的反映。要有良好的心态。不要想着是求着老师订书。学历不分高低，要敢说，能说，要自信。要跑到所有能跑到的学校，能见到所有能见到的人。 * 抓住老师的心理想法，要自信的和老师进行谈话。要有一定拿下订单的心态。 * 只要把工作做到位，一定会出业绩。 * 公司的营销模式和产品都是最好，要坚信这点。发挥自己的长处。 * 只为成功找方法，不为失败找借口。 三、相关出版社的问题 1、出版社的基本建制： 出版社的社长负责出版社的全面工作；总编（有的是社长会兼总编，但比较少）负责，所以出版社出版文稿以及选举规划，除技术问题外都有总编负责；编辑室（一编辑室、二编辑室…）负责组稿，稿子加工；发行部主要负责图书的发行，对外销售；印制部比较重要的部门，稿子完成以后，对图书的印制和入库，人员比较少；财务部，负责公司各类的财务，美术编辑部（大多数外包出去），负责封面设计。人员构成：有一个社长，有两到三个副社长，一个总编，有两个-三个副总编，编辑室（第一编辑室，第二编辑室..第一编辑室主任，第二编辑室主任…），一个发行部（也有几个发行部，但是少数），财务部，财务部主任；印制部，印制部主任。 出版社下面的分社： 就全国各大出版社，一般来说，各个分社是有各个编辑室成立的，分社的社长相当于原先的编辑室主任，一般来说分社只有组稿和图书出版的权利，很少有独立销售的权利，销售都归到发行部去销售。也有分社独立核算，分社出版的书可以单独销售，社里收取管理费。分社的存在是出版社下放权力到分社，便于下面独立操作采取的措施。分社成立是有中国新闻出版总署会有控制，审批下来才能成立分社。大约有530多家出版社。 3、出版社的性质： 所有的国内出版社都是国有体制，国有控股企业。2000年国家对出版社进行改制，出版社专制改体。比如大连理工出版社，改制后叫大连理工出版有限责任公司。改革后，出版社都成为企业形式，依然是国有企业。冶金出版社归属中国钢铁工业协会管，是国资委下属的单位。社里一年的码洋大概一个多亿。 4、关于书号的查询： 冶金社把最近几年的书上网站的是需要时间，有的就没有网站。中国新闻出版总署，中国出版信息网输入CIP数据，就能查出是否正版。书都是出版社的出版，经过中国新闻出版总署批准的。每本书都有唯一的书号，是面向全世界的，是经过中国新闻总署批准的，是具有权威性的。 5、出版社的合作： 关于出版社的合作，在国内所有的出版社全有合作，合作方式不同，有的只负责给书号和终审；有的是股份制合作；各个出版社都有合作，越是大的出版社对外合作越多。我们是出版社是下属的一个独立核算的分社。 6、出版社的改革： 国家从2000年对出版社开始进行改革，要求2009年完成所有出版社的转制改体。冶金社现在也一直在改制中。出版社的印制部主任一般任职三年左右就做调动（印制部主任的权利非常大）。 7、出版社隶属的问题： 出版总署有明确规定，本质上出版社没有级别之分，只有地域之分。由于多年的误导，很多人都会认为出版有级别（国家级，部级）之分，如何区别级别呢？例如冶