杭州华东医药集团有限公司药品电话营销研究.pdf

浙江大学MBA 学位论文 杭州华东医药集团有限公司药品电话营销研究 摘 要 作为知识密集型产业，医药行业随着新世纪的到来得到了前所未有的发展， 成为世界公认的朝阳行业。药品具备商品一般属性的同时由于它与人类生命安危 密切相关而被各国作为特殊商品严格管理，相应的其营销方式也有特殊要求。特 别是我国的药品行业经历近十年的快速发展后，其营销方式已经成为政府、媒体、 公众关注的焦点。 本文以我国药品市场营销的现状为基础，参照国际医药营销发展的惯例，结 合电话营销的基本原理和方法，对杭州华东医药集团有限公司的药品市场营销的 发展历程进行总结和分析并进行相关调查，提炼出药品电话营销的基本模式，为 我国医药企业在药品营销方式上提供一种参考思路。 论文第一部分从医药市场近十年的变迁，现阶段我国医药企业市场营销所面 临的困难与挑战着手，说明我国医药企业进行药品营销革新的必要性和紧迫性。 第二部分简述电话营销的原理和方法。第三部分回顾了近十年杭州华东医药集团 有限公司市场营销的发展历程和变迁背景，围绕其的两个营销案例，通过对内部 的产品、人员、组织机构、营销活动和外部市场背景的分析，说明了医药企业药 品销售采用电话营销是一种有效方式。第四部分进行相关调查，从药品本身和医 药企业药品销售的过程和客户对象，分析药品领域采用电话营销是其行业特性的 自身要求，并总结药品电话营销的模式。第五部分提出营销策略建议并针对杭州 华东医药集团有限公司市场营销中碰到的问题，借鉴国内外医药企业的成功经 验，指明我国医药企业药品电话营销中应关注的重点。 关键词： 杭州华东医药集团有限公司 药品 电话营销 1 浙江大学MBA 学位论文 杭州华东医药集团有限公司药品电话营销研究 Abstract As one of the technology-intensive industries, pharmaceutical industry is facing a great development in the new century. Many countries strengthen the administration on medicine since it is crucial important to human life and health. The sale mode of pharmaceutical products is also strictly managed especially after 10 years fast growing in our country. The media, the government and the public pay more and more attention to it. Based on the current marketing situation in China, according to the international marketing development practices, combined with basic theories and method of telemarketing, the article has summarized and analyzed the marketing development process of Hangzhou Huadong Medicine Group, extracted the fundamental mode of telemarketing of pharmaceutical products, and bring forward the form of marketing of pharmaceutical products for the pharmaceutical companies in China.