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【连载】老鸟之路6 与大客户过招 时间：2013-02-20 13:25 点击： 11446 ? 作者介绍：Sam，昵称“无纺布塑料S”，主要从事一次性无纺布、塑料制品外贸业务，外贸从业经验说长不长，说短不短。特别喜欢晒分享，商圈里的会员送称号“料神”。 【 料S原创】：[老鸟之路1] ?[老鸟之路2] ?[老鸟之路3] ?[老鸟之路4] ?[老鸟之路5] ?[老鸟之路6] 【 料S原创】：老鸟之路7 ?怎样应对send me pricelist? 【 料S原创】：老鸟之路8 ?怎样写出回复率20%以上的开发信 客户量大，比较专业，供应商较多。???这样的客户的特点是：?网站上产品分类较少，专注于做少量的几类产品，客户较为专业或很专业，甚至比你还内行。?客户分销网络成熟，订单量比较稳定。对价格很敏感，对供应商供货能力要求较高?愿意花在新供应商上的时间分配较少，因为现有的供货渠道已经相对成熟???此类客户，需要注意的是，他永远不缺供应商！因为客户比较专业，专业到甚至年年来中国，在中国有采购办，经常跑厂家，产业集中地在哪里都一清二楚。如果你冒然报了一个高价，那么他会觉得你要么不是工厂，价格没竞争力。要么就不专业，价格虚没有诚意合作。???因此碰到这样的客户，除非你做的产品存在较大的差异化，品质，工艺，性能等确实有别于别的供应商，那你可以报价高一点。如果是大路货（像我做产品就是），冒然报个高价过去那就完了。?所以有些新手问为什么客户不回复了啊，那很可能是因为一个价格过去，老道的客户就能判断你是不是工厂，你是否专业，你价格里有多少水分。???打个比方，一个产品正常行业内一般水平的价格是10USD，你报11USD，客户要么不理睬你，要么出于礼貌回复一句，价格太高！?不理睬你是因为，他对你没兴趣。他直接放弃和你砍价的举动，因为你的价格和他的目标价位相差太远，砍来砍去，浪费一堆时间和精力，价格上还做不到现有的买价。?即使你的质量再好，可是对于某些产品或某些市场来说，性能是过剩的。换句话说，客户的销售和采购渠道都已经十分成熟，客户的市场对目前的产品品质，价格，交期等都基本满意，即使不满意后面还有一堆备选供应商。我凭什么要多付百分之十的价格去买你的产品？在现有的市场要求能够满足的情况下，为什么我要去增加那些成本？?（站在此类买家的角度来看：作为一名专业的销售，你应该在保证质量符合我的市场要求的前提下，给我最有市场竞争力的产品，即性价比最高的产品。你如果在保证品质的前提下，为我提出节省成本的建议或实际方案，那我会对你非常感兴趣。）???如果你报价10.3 USD，那么客户可能会有些兴趣，给你一个具体的数量，让你报best prices。因为每个工厂控制成本的方式都不一样，所以你的价格处于市场价附近，客户会再探探，有可能能谈到一个不错的价格。???总的来说，就是初次报价可以价格报低一些。大客户不会细细跟你讨价还价，对他来说没有那么多闲工夫。客户觉得这个价格公道合理，很可能会给你个数量，直接问你best price.?这个时候也是根据前期做的客户分析工作，看看客户在他的市场上知名度怎么样。如果是行业内的标杆性客户或是非常知名的品牌，那么可以给个不错的价格。?这时心里要有个认识，和此类大客户做，赚钱并不是你最主要的目的。事实上，一个任何时候都只想着赚钱的Sales 是很难业务做得很好的。做此类客户更大的意义是了解他的市场的情况（价格，品质，包装，其他同类客户，市场潜力等等）。?有了这样专业的并且足够影响到其市场供应的大客户，以后这个市场上的其他客户你都很好做。简单来说，这是一个联动效应，用一个大客户或者专业的客户去了解市场，衡量市场，以后做这个市场上的其他的客户时，心里会非常有底气。价格报得高一些你也不怕。同时买家也有种“跟从”心里，即行业内的大公司都跟你买，那么他跟你买应该没错的，品质上不会太担心，只要价格上跟你谈谈尽量能把价格谈好就好。?这样的客户多了，你还担心赚钱的问题吗？?香港的利丰贸易和360 sourcing 为什么能做得那么大？原因是给众多世界500强公司做采购，品牌效应已经彰显。从侧面来看，服务众多大客户，其专业性、规范性和行业信誉不言而喻。???给出好的价格时，一定要在价格确定之前先确定好付款方式。很多业务员在这上面吃亏不少。很多时候价格报了个很低的价格，到最后客户直接抛给你一句话，现在我们来谈付款方式，我能接受的是收到货以后T/T100%。??当第一种情况，客户不太专业，数量不大或者供应商较少的时候，付款方式没什么好谈的，这点数量还要跟我谈什么付款方式，我不嫌麻烦给你供货就不错了。数量太少的，甚至还要走空运的直接前T/T100% 。但是现在面对专业、量大的客户，报