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* * * * * * * * * * * * * （第二版） 樊建廷 东北财经大学出版社 东北财经大学电子出版中心 东北财经大学出版社电子出版中心 第4章 商务谈判中的思维 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 学习目标 4.1商务谈判中的思维 4.2商务谈判中的心理 4.3商务谈判中的伦理 本章小结 主要概念和观念 目 录 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。 技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。 能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。 学习目标 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4.1商务谈判中的思维 4.1.1观念思维 对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题来说，我们至少应有以下这些观念： 1)谈判的泛化理解 现实生活是一个巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢，你都是参与者。 你可以交涉谈判任何事情 若想获得别人的承诺，必须用自己的方式进行多方面的交涉 最佳的思想都是从别人那儿吸取来的，人的成长、成熟、成功都离不开交涉，谈判就是交涉。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4.1商务谈判中的思维 4.1.1观念思维 2)谈判的人性理解 3)谈判的理性理解 谈判的四个基本原则 人与问题分开 重利益而不重立场 先构思各种选择方案再提出主张 坚持客观标准 谈判的三个本质特征： 是“施”与“受”兼而有之的一种互支过程。 同时含有“合作”与“冲突”的两种成分。 谈判各方的实力与智慧不同，结果往往是“互惠而非均等” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4.1商务谈判中的思维 4.1.1观念思维 4)谈判的基本心智：调和双方利益而达成某种协议 5)谈判的策略标准 有助于达成明智的协议 有助于提供较高的谈判效率 有助于发展和维系各方的友好关系 4.1.2谋略思维 1)谈什么要懂什么 2)谈判始于情报的搜集 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4.1商务谈判中的思维 4.1.3辩证思维 下面选择一些比较常见的关系因素，略作辩证分析： 1)要求和妥协 2)一口价 3)丑话 4)舌头和耳朵 5)啰唆与重复 6)让步中的互相与对等 7)说理与挖理 8）谎言的是非功过 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4.1商务谈判中的思维 4.1.4策略变换方法 1)常用策略变换方法： 仿照：对于常规性、规范性或程序性的谈判问题，可以仿照已使用过的策略或采用别人成功的经验方法。 组合：对于某些不太棘手但又有一定难度的复杂谈判问题，可以运用谈判基元进行新的组合，其中有仿照也有创新。 奇谋：对于某些棘手、或难以谈判的难题，运用各种非常态思维方法，策划奇谋。 2)关于诡道思维： 制造错觉：制造假象以造成谈判对手认识上的错误和判断上的失误。 攻心夺气：创造条件使对手心理失衡 诡道逻辑：语言的诡辩。用非逻辑的思维方式歪曲事实，颠倒黑白。 3)策略思维变换的三大原则：假设性原则、对应性原则、变换性原则 Evalu