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中国销售管理专业水平证书考试 销售客户管理 课程实践性报告 题目： 电子商务平台电话销售过程中捕捉销售机会的实践报告 姓 名： 张三 学 号： 440309020117 助学单位：深圳市**培训中心 指导教师： 完成日期： 2012-06-28 提纲： 序言： 在当今网络营销飞速发展的大环境，电子商务销售平台也随着科技的进步在快速发展，电子商务已经不只是简单的网络购物，而成为了支撑中国经济发展的必威体育精装版方式。随着电子商务市场的火爆也带动了电话营销的热潮，所以课程结束以后我就选择了一家商务信息服务公司，进行了六个月了电话销售工作的实践。 内容梗概 （一）电话销售的定义：电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司形象，来实践有计划、有组织、高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的销售方式。以此为企业创造商机，增加收益。电话销售要求销售员具有良好的说话技巧、清晰的表达能力和熟悉的产品知识。 (二)我在实习公司的销售部，我的工作内容就是用电话联系、培养客户，让客户在我们的网站上做广告，成为我们的会员。每天要做的就是找新客户资源、拨电话给新客户、回访老客户、解决已成交客户的各种疑问、制作报价方案；有时还要跟经理同事一起讨论处理应急客户的各种方法，相互协作最终促成交易与客户达成合作。 在销售的过程中，销售人员的销售环节包括以下几点：1、销售准备； 2、寻找客户； 3、联系客户；4、处理异议；5、达成交易。 （三）在工作中公司还会组织各种培训和讨论会议，总结当天的工作，当天的问题当天解决，促进团队合作精神，同事之间相互学习，取长补短，增加实战经验。 三、结论： 在学校学习的是理论知识，实践是为了更好把理论知识结合并熟练的运用，也是锻炼自己的最好的方法，让我们在工作中发现自己的不足。实践要付出很多的努力，勤奋认真的工作才能把学来的知识转化成自己的实战经验。但是在实践中也会发现，有更多书本以外的知识需要我们自己当下所做的工作中去摸索。还需要一边工作，一边再学习、实践、总结、创新，寻求属于自己的宝贵经验。 四、摘要： 在六个月的电话销售实践过程中，认真学习产品知识，不断的向身边的同事学习电话销售技巧，很早的发现自己工作中的问题。分析问题后学会总结原因，在网络上查询相关资料，结合公司产品，捕捉到适合公司产品的销售机会，做好销售准备工作，找准客户资源。在坚持不懈的努力下，开发出属于自己的客户群，在工作中还从客户身上学习到了很多专业知识，从一位普通的电话销售人员做成了一个行业的顾问式销售，并取得了非常可观的销售业绩。 五、关键字： 电话销售、实践、学习、销售机会 实践目的 现在网络科技越来越发达，电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。在学习过程中，就有听周围的同学和朋友说电话销售是一份很锻炼人的工作，而且销售人员必须要有良好的沟通能力，好的心态、讲话技巧、清晰的表达能力等，甚至有朋友还说能通过电话把产品销售出去，那以后卖什么产品都没问题，所以我想挑战一下自己，也想通过实践消化一下所学的理论知识并转换成自己的经验。 二、实践时间 2011年7月1日截止到2012年12月30日，为期六个月 三、实践单位和部门 深圳欧拓商务信息服务公司 销售部 四、实践内容 （一）公司介绍： 深圳欧拓商务信息服务公司是代理国际B2B平台kompass的一家服务公司，该平台来自欧洲，由中国商务部引进中国，主要是提供国外的客户资源给中国的企业，能开发欧洲市场的客户都可以通过这个数据库找到自己在潜在客户，或选择在上面投放广告加大自己公司的知名度和影响力，让更多的国外客户知道并了解我们中国的企业，吸引更多的国外客户与我们中国企业合作，这样来促进双方的贸易。 （二）工作内容： 我的工作职责跟传统被动式的店面销售不一样，而且用电话主动沟通来与客户取得联系，介绍我们的产品，让客户了解我们的产品，接受、认可我们的产品并最终达成合作，让客户成我们的会员并享受我们平台带来服务。 刚进公司，经理对我们做了一系列产品培训以后，我们就正式进入岗位，成为一名电话销售专员。经理给每个人发了一张话术：“X总，上午好，我是kompass信息服务公司的XXX”……，客户接受或拒绝又是怎么样的说辞，上面都有参考。每天工作的前半个小时就是寻找新的客户资源录入CRM系统，不能跟同事重复，而且数量还要足够多，一天最少要找20个新客户资源。找到的客户信息必须要有公司名称、主要决策人、决策人电话、邮箱、主要经营的产品、公司网站等详细的资料。在找到资源以后就开始一天120个电话量，联系新客户，回访老客户，