专卖店体验营销与会议营销结合.docVIP

专卖店体验营销与会议营销的结合 目前保健品营销模式大概可分为五大营销系统：传统渠道营销{市场布货系统}、会议营销（知识营销系统）、网络直销（网络营销系统）、专卖店营销（连锁专卖营销系统）、整合直销（会员直销、电话直销等系统），其中前三种是保健品销售采用的主要方式。会议营销是十年来新兴的一种营销模式，但近年来出现了操作困难盈利水平下降等趋势，使会议营销危机重重，于是会销行家们纷纷在寻找新的出路，由此会销派生出不同的具体操作方式：社区会销、旅游会销、服务会销、餐饮会销、会场会销、体验营销、数据库会销、专业收档会销等等。会议营销在保健品行业发展之所以如此迅猛，是由其独特的优势决定的：①人为的制造会议卖场，为销售产品创造良好的条件；②开知识营销之先河，给消费者理性购物的一个全新的理念；③突出以人为本的服务营销和人海战术的特点；④讲究各环节的把控及配合，尤其是会场中递进式的四个促销环节；⑤制造娱乐和充分运用快乐营销的策略；⑥讲究采资源和邀约,需要会务和外联；⑦投资少见效快等等。会议营销无论与那种营销模式相结合又都是一种很好的整合营销体系，即整合多种营销模式，建立以会议营销为主的整合营销新体系。如果把传统营销（市场布货系统）、网络直销（网络营销系统）、专卖店（连锁专卖营销系统）、整合直销（会员直销、电话直销）等系统做为窗口，是第一出货平台；对那些潜在的客户,会销就是第二出货平台了，而且是主要的卖场，会销是传统终端渠道等营销模式的继续和再创造。从会销角度看，如果传统终端渠道等营销模式是会销的售前服务（服务的好即可出货），它们是为会销采集和储备数据库资源的前哨和窗口，那么人为制造好的大卖场的销售方式——会销就是一个很好的出货平台！由此看来，整合多种营销模式后的整合营销新体系，必须以会销为主导为中心，并且在会销总负责人的统一协调下才能有效发挥作用，机构也要做相应的调整和配制；因为会销人才都在一线与最终客户推销过产品，致少有上百单的售货经历，了解客户的不同心理，他们最懂得制造卖场。专卖店营销也是近几年来被商家采用的一种保健品和健康理疗仪器的营销方式，也曾不断的被炒作，但始终没有向会议营销那样被商家广泛的运用。因为专卖店本身很难长久的解决“聚人”问题的，客户资源的不断减少，销售额和利润自然会不断下降，直到专卖店亏损关门。保健品终究不是药，人们的意识还没有达到主动去专卖店购买自己所需要的保健品，保健品的消费还处在一种被动状态，但也有个案只是不易推广。如果专卖店里保健品的品种大众化且种类繁多；产品价格低廉；专卖店的位置处在繁华社区，租金很便宜并且是门脸房；同时兼营批发和零售，这样专卖店的生存就能够长一些。笔者知道一家公司具备上述一些条件，在北京开了好几家专卖店，只是门店的房租很贵，最后都关门了；现在他们采取会员制加广告卖的很好，只遗憾当初有好几家专卖店时，打广告那该多好。相比较之下理疗仪器比保健品的专卖店要好做一些，理疗仪器可以让客户不断的长期体验，其成本费用的消耗不明显，商家承受的起；而口服的保健品就不能够长期让客户体验，成本费用的消耗太大，商家无法承受。请客户长期的体验产品就是一种很好的“聚人”方法，但实践证明，由此而盲目的采用专卖店营销是不明智的，必须是那些高“聚人”度的理疗仪器才可能成功，一般的口服类保健品最好不要采用单独的专卖店营销方式。读者可以看看，目前保健品市场上，在没有广告支持和其它营销方式的配合下，有几家保健品专卖店能长久的经营下去？专卖店营销必须与其它方式或营销策略相结合才能长久的经营下去，比如专卖店加广告，专卖店加网络直销，专卖店加体验营销，专卖店加会议营销等。专卖店与其它方式结合后是否可以很好的操作，关键因素还是能否解决“聚人”问题，广告和网络直销都能源源不断的为专卖店提供客户资源，从而很好的解决了“聚人”问题，于是专卖店就能够生根，这里不在详谈。但会议营销加专卖店就需要采用一定的营销策略才行，而体验营销加专卖店比较难做（也有例外），需再加会议营销这个平台。无论专卖店是否能够生存，会议营销与专卖店相结合是专卖店发展的最好方式，可从两方面谈：第一种先开展会议营销，当经营发展到一定规模时再开设专卖店，在会销业称服务站，已不是传统意义的专卖店了；即先在一定区域积累大量的数据库资源，然后再开店，店只是为会销服务的一种手段。第二种反过来先开店或是开店与会销同时运营，此种模式运作较难，店面本身解决不了长久的资源问题，店开设就没有意义了，采集资源只是为会销服务。专卖店和体验营销是分不开的，体验最好在专卖店里进行，专卖店和体验二者相结合仍是不够的。我不否认，体验营销和专卖店营销的诸多好处及优势；但在实际操作中，如果没有专卖店体验营销的实战经验，如果没有其它销售手段和营销方式等策略的配合，一定要慎用，不要盲目走专卖店营销模式。仅仅