中小企业出奇制胜招商策划技巧总结.docxVIP

中小企业招商策划学会这几招让你出奇制胜 现在，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何产品要想走向市场，必须要通过网络渠道传递出去。这个销售网络的每一个点都是由企业的经销商构建成的。经销商从何而来?这就是招商所要做的工作。　有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗?实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。　近年来，由于各种形式的招商越来越多，诸多问题也显现出来，企业面临招商难，特别是一些中小企业。那么，企业如何才能快速、有效地实现招商呢?　企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。如何认清目标?产品如何定位?如何选择经销渠道网络?如何走差异化、创新型道路，最大化规避招商市场风险?诸如此类问题都是企业，尤其是中小企业所要周密筹划的核心内容。　第一招：认清目标　企业背景再强，缺乏好的产品玩不转;企划再优秀，执行不到位也是空纸一文;实战方案，缺乏解读和培训也不行;广告杀伤力再猛，电话沟通技巧不够，终端客情乏力，招商工作也会大打折扣。这些问题企业自身很难发觉，只有借助合作的“外脑”才能进一步理清头绪，制定相应对策。　新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点来确定适合自己的经销商目标群。收集市场信息、调查和研究市场、招商策划是前期工作的筹备阶段，中小企业基本上不具备详实周密的调研条件，借助外脑可以为招商提供全面的市场引导与支持，帮助企业认清招商形势，进而找准目标，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定，招商广告的媒体选择，招商费用预算及效果评估，招商会议的组织实施，招商信息的管理，经销商常见问题应答，经销商甄选标准与核查。　企业要注重长期发展，要求经销商有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。招商是一个双向选择，就如同谈恋爱一样要求两情相悦。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作。由于销量上不去，经销商一味向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，导致合作脱节，最终导致经销商的“死亡”。　经销商倒下去，看似是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为经销商的个人原因造成的，但这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。　企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。　招商忌讳认识不统一，团队对产品、市场和招商意见相左，造成内部信息混乱、招商效率低下。外脑会立足企业实际制定科学、实战的招商团队培训目标，确保招商完整、到位。通过外脑的培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。因此，招商培训是打造一支优秀招商团队必不可少的“内功”。　第二招：找准定位　市场竞争压力下，中小企业的心态越来越浮躁，出现这种定位：一个产品在资金、队伍、经验缺失，没有思路，甚至没有经营场所的情况下，盲目招商，期望一夜成名。近年来，传统的招商定位已经难以实现和承载企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高，中国企业正在呼唤更为有力的招商模式。　一个企业要招商成功必须走自己的路，找准产品的定位，不失时机地把产品“嫁”给代理商。不能单纯模仿同类竞品的定位，应该加上自己对市场的观察、思考、策划，只有这样才能保证产品定位差异化、创新性的招商亮点，助推产品招商工作顺利进展。　面对产品同质化严重、科学技术含量底的现状，只停留于肤浅的新包装、新定位，概念模仿，理论抄袭，不免有定位不准之嫌。　厂商一哄而上争夺一定量的代理商，同一个配方，同一个产品如何打动他们的“芳心”?代理商凭什么要做你的产品?消费者凭什么青睐你?这需要企业对产品进行重新策划定位，创意一个好产品、提炼一个好概念。如果能提炼一个独特定位，招商就成功了一大半。尤其对那些没有强大资历、区隔优势以及核心差异化的中小企业来说，定位精确的产品是招商成功的砝码。　要定位精确，就要努力达到三点：　1、自身优势——明确　产品有个好名字，或有个权威理论支撑，甚至有个权威人士或名人给产品叫几声好，产品就会走红。同时，包装是产品的第一张脸，包装设计出色，就能抓住招商眼球，在竞品中跳出来，企业精