如何有效进行猎头营销工作.docVIP

如何有效的进行猎头营销工作 ?市场营销和国外的政治竞选非常相似。为了获胜，我们必须用各种可能的方法，竭尽全力的联络选民，而我们要联络的是目标客户。政治家会选择电视作为媒体，而猎头顾问的最主要工具是电话。 电话营销一直是我们行业销售方法的重要特征。通过电话营销，你可以联络目标客户，并让他们对你的服务产生兴趣。恰到好处的营销不仅让你理解客户的需求， 还给你提供了与客户建立友善关系的机会。 ? 你一定已经上千次被告知多挣钱的唯一途径就是去打电话，并且要像褒粥一样的打。千万别相信这种说法。诚然，猎头向来就是以打电话为业务基础的行业。许多年以来，我们已经形成了这样一种观点：每天能打出两三百个电话的勇士总是挣的最多。有了这样的行业英雄，我们很容易就会混淆“电话时间”和“高产”的关系，以为他们是不可分割的两个部分。 实际上，电话时间的价值是由你来创造的；我们这个行业中，支付高额电话费的不仅有业绩优秀的人，也有战绩平庸者。也就是说，天生的健谈并不能保证任何成就。 高收入者和低收入者的区别并不只在于说话的多少和打电话的小时数。成功或失败取决于控制说什么和何时说的能力。在适当时机的适量谈话会有出人意料的魔力；而不恰当时机的过量谈话只会对你的业务起到反作用。 只要符合一定的要求，营销电话就能凑效，否则，就是白费力气，甚至事与愿违。 第一节 ?电话交谈的好处 ? 我们相信人类的语言能暗示情绪。当你仔细聆听一个人说话时，你就能感受到他的情绪，诸如：内疚、害怕、犹豫不决、气愤、高兴等等。对这些暗示的正确判断，能帮助你建立良好的销售关系。 对语言暗示的正确理解能帮你分忧解难。如果有人企图在我们面前蒙混过关，我们到宁愿是在电话里听到他的声音，这样我们很容易就能根据语气判断出其意图，而在面对面的交谈中，他的仪态和周围的环境都会分散我们的注意力。 通过电话和客户交谈实在是个好办法，因为你和对方都处在一个平等的地位，能够直截了当的谈正题，而不必去顾及谁带着劳力士手表，谁穿着名牌西装，或者谁有着施瓦辛格的体格。 第二节 营销电话的基本要求 [1]联络有资格的目标客户? [2]营销客户需要并买的起的服务； [3]口齿清晰，语言连贯，给客户专业干练的感觉。 如果符合这些标准，电话营销就能取得明显效果，因为这是与目标客户联络的最经济，最直接的办法。与面对面的交谈、写信或发传真相比，这种方法收集到的信息要更真实、更客观。 ? 第三节 电话营销的七个要素 如果你的服务适于销售，你也列出了可行的目标客户，有效的电话营销活动必须具备以下七个要素： ? 规律性。正如健身教练所说的，每周举10磅哑铃20次的效果比每周举一次200磅的要好的多。不仅要有规律的给目标客户打营销电话，最好能保证每季度都能给他们打几次电话。这样能让他们能记住你的名字，也能树立公司的职业信誉，最终引起他们和你谈生意的兴趣。 信息的连贯性。随着时间的推移，顾客会逐渐了解你，经常重复服务的优势和特色能加强和顾客的联系，最终促成合作。 坦诚相待。电话营销是门艺术，信心十足，认真热情是必不可少的前提条件。如果你感觉厌烦、疲劳、不认真，或对自己的服务缺乏信心，那你最好不要打电话。 多重目标。? 设定几个明确的目标，电话营销总是让人大有收获。即使主要目标落了空，你仍然能完成其它的任务，比如收集公司信息，概括行业数据、分析对方的特点，等等。 有效的设定多重目标，就好比用一加仑的汽油行驶100公里，可以节约成本。 设计台词。让对方在谈话中参与的越多， 双方建立信任，扫除障碍的可能性就越大。 建立友善关系。一旦对方给了你说的机会，你应该立即谈论和与他利益密切相关的问题，对他的人事需要表示理解。猎头行业是以信任为基础的，友善关系总能直接或间接促成销售。 言出必行。答应客户的事一定要做到，无论是给他写信，登门拜访，还是回电话，都不能马虎。很遗憾，在当今社会，人们的信誉在下降，责任感也在退化。如果你能取得对方的信任，就一定能抓住赚钱的机会。 营销电话不是精密科学，因为你无法预测每个电话的最终结果。但是，只要你善于“建立友善关系，找准机会问适当提问，学会当听众”， 你打的每个电话都有可能给你带来收益。 ? 第四节 营销电话几种有效模式 最有效的营销电话就是能控制谈话的主动权的营销电话，以下简称主动电话，一种让客户感觉要做决定的营销电话。它有以下几种可靠的方式： MPA (most peaceable applicant) 直接推荐候选人电话。 通过向目标客户推荐一批有价值的候选人，打开话题，以此查明客户需求，收集行业信息，如果一切进行顺利，就准备安排递送简历。成功的MPA call，至少能提高你的可靠性，让你结交客户，结识行业内