房地产销售作业的流程.docVIP

销售作业流程！！！！！！！！第二章?销售部作业流?程流程一：接听电话1、基本动作1）?接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“你好，******”，而后开始交谈。2）?通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。3）?在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯；第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。（4）?最好的做法是，直接约客户来现场看房。（电话里永远没有直接成交的客户）5）?马上将所得资讯记录在客户来电表上。2、注意事项1）?销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。2）?广告发布前，应实现了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。3）?广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2、3分钟为限，不宜过长。4）?电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。5）?约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。6）?应将客户来点信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。1、基本动作1）?客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。2）?销售人员立即上前，热情接待。3）?帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。4）?通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项1）?销售人员应仪表端正，态度亲切。2）?接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。3）?若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。（同时这也是一种宣传）4）?生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。:?介绍产品1、?基本动作1）?交换名片，互相介绍，了解客户的个人资讯情况。2）?按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。2、?注意事项1）?此时侧重强调本楼盘的整体优势点。2）?将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。3）?通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定对应策略。4）?当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。1、?基本动作1）?倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2）?在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。3）?根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。4）?针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5）?适时制造现场气氛，强化其购买欲望。6）?在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2、?注意事项1）?入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。2）?个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3）?了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4）?注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5）?注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。6）?现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7）?对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。8）?不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。1、?基本动作1）?结合工地现况和周边特征，边走边介绍。2）?按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。3）?尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、?注意事项1）?带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2）?嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。1、?基本动作1）?将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2）?再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房资讯。3）?对有意的客户再次约定看房时间。2、?注意事项1）?暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2）?及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3）?针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。1、?基本动作1）?无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2）?填写重点：??客户的联络方式和个人资讯；??客户对产品的要求条件；??成交或未成交的真正原因。3）?根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。2、?注意事项1）?客户资料表应认真填写，越详尽越好。2）?客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。3）?客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4）?每天或每周，应由现场销售经理定时召开