房地产销售培训手则01号.docVIP

房地产销售培训手册 副标题： 作者：佚名 文章来源：本站原创 点击数： 11514 更新时间：2005-06-18 售房方法与技巧（一）孙子兵法说：“兵者，诡道也”。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。使用36计售房术，高明时可加速成交速度。但是，运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。下面介绍几种： 一、一箭双雕法 一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。 使用下种方法的步骤如下： 1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。 2、再按其所好地展开攻击。制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。 （1）当客户自备款不足的时候，可以采用“give and take”（给予及获取）的技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。 （2）当客户杀价到底价以上的某一价位（即可以答应的价格）时，不能马上答应，而应让对方觉得“来之不易”。此时，可以表示自己无法决定，必须请示上司，你可以反要求对方马上交付定金，才能询问（否则上司会怀疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且让对方满意。 二、顺手牵羊法 顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。使用此法，要应用两个策略： 1、第一个策略： 巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己处在谈判的优势地位。 2、第二个策略： 掌握买方的需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来达到目的。 （1）使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。 （2）将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的气氛。（sp活动时更可以使用这种方法）。 （3）善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势。 三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思。在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人： （1）出钱者（如父母）。 （2）决定者（如妻子）。 （3）意见领袖（如朋友）。 四、扮猪吃虎法 扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。 如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”，一切必须请教上级。 五、激将法 激将法必须小心应用，否则会有反效果，例如：某先生对某房屋已比较满意，当客户第二、三次来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定，激发其立即下决定的勇气。 若对方未下决定，下次来工地时，可以表示该房屋已经出售了，请他考虑另外一户。 （二） 由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样有统一的售价。因此，售房技巧（谈判策略）越高明，越能使您以“比合理价格更高的价位”售出房屋。 首先，要充分了解本案产品的优缺点，并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售讲习资料，主要内容包括： 1、产品的优缺点（尤其是对缺点的回答） 2、附近市场、交通、学区、公园及其他公共设施。 3、附近大小环境的优缺点。 4、附近交通建设、公共建设的动向。 5、附近竞争个案的比较。 6、区域房屋市场状况的比较。 7、个案地点、大小环境的未来有利动向。 8、经济、社会、政治的利多利空因素。 其次，要建立信心，要相信“天下没有卖不掉的房屋”。要坚定信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败的打击，不断地分析自己的售房流程是否有改进、加强的必要。对于价格要有信心，不轻易降价。不要有底价的观念，不要以客户的出价为基础来作价格谈判，不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。目的在于争取主控权，让客户认为表列价格合理，而且让他觉得争取成交价格争得很辛苦，从而使客户获得安全感、满足感。 在接洽上，要先将自己推销出去，取信对方，攻心为上。 大多数客户是接受人再接受物。对房屋要充满信心，大多数客户是因为产品合乎需求及喜好才进入价格谈判。业务重心，应摆在客户心动上，针对产品及环境优点作攻击。让客户认为： 1、房屋合乎他的需要。 2、他很喜欢这套房子。 3、买下它物超所值。 销售气氛上要融洽，不要冷场。可以采用聊天、谈笑等方式来消除彼此的陌生，建立感情。当您能确定客户对产品很满意，且能作购买决定（例如下订金），才可做进一步的价格谈判。 ?影响楼盘销售的十大因素正象其它商品一样，楼盘销售同样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面因素的影响。正确分析并把握诸方面因素对售楼的影响，对于发展商在营销策划上的准确定位、实现预期的销售目标，具有至关重要的作用。 综观楼市，影响楼盘销售综合起来不外乎以下十个因素： 1、环境因素。楼盘销售的环境因素一般包括两大类：一类是地区大工业环境，即楼盘所处城市区域的整体环境。其主要体现在城市所拥有的文明化程度上。具体包括经济发展水平、法制建设程度以及生