浅析中国企业应怎样开拓中东市场.docVIP

?浅析中国企业应如何开拓中东市场 中东地区成为世界经济热点 　(1)发达的欧美，日本市场已经基本饱和和规范，没有一定的实力和大规模海外市场投入，短期进入的可能性已经非常小，需要时间，资金和产品符合国际有关协会的认证等一系列的组合，非一天或两天可以开拓成功。　　例如：我们的DVD/VCD等电子产品进入欧美日本市场必须取得当地的行业要求和质量要求，同时缴纳一些行业费用，使我们的产品非常困难在低于成本的情况下进入。　　(2)发展中的东欧，俄罗斯市场，目前仍旧处于一种市场不规范的阶段，先进的市场经济机制和调节杠杆没有形成，早期的计划经济特征和转轨后的混合经济结合，造成市场的不稳定性和不安全，以及这些国家垄断的外汇制度和腐败的政府机制，购买力与目前中国的水品持平，一般中国企业难以在这些动荡的环境中生存。　　例如：东欧国家的付款方式一般为现金交易，但是外汇管制，也就是说信用证无信用可言，高额的进口关税要求，对华资企业的限制等这些条件严无法让中国企业感到安全性和稳定性。　　(3)落后有待发展的非洲国家，由于传统的资源贫穷和人的基本底素质，加上动荡的政治局面，不稳定的外汇管理体制，这些国家的贸易环境和贸易资源，仍旧需要一段长期的时间来改变，国内的企业开发这些国家和地区需要三思后行。 例如：非洲国家的政治不稳定和货币不稳定，同时人员普遍较低的生存素质，企业如何在一个不安全和无法结汇的国家或地区从事商务活动？ (4)单一资源经济拉动整体经济中东石油国家贸易市场，这些国家基本是在70-80年代发现石油后，通过短期的石油经济拉动整体经济，国家经济体制沿用早期被西方欧美殖民国家带来的市场经济，90%产品以来进口，购买力介于欧美和东欧之间，同时没有欧美市场严格的产品要求规范和质量标准。 中东地区更适合中国中小企业开拓市场　　经过多次到海外市场考察和长期的国外工作经验，我个人认为最适合中小型准备开拓海外市场的中国企业，目前发展和开拓的首选市场为中东石油国家市场，其次为欧美市场，最后为非洲市场，东欧和俄罗斯市场考虑的可行性非常小，原因如下：　　(1)中东市场对产品档次要求不是非常高，也没有严格的质量和行业协会的认证要求，定购的数量比较大，信用证一般也都是由国际知名银行开具，只要注意信用证的条款和提前做好客户信誉的调查，就可以安全结汇。　　(2)而且中东这些国家的购买力基本略高于一般亚洲国家的水平，产品地区之间的差价基本保持在6%-30%之间不等，非常利于以前没有外贸经验的中国企业开拓海外市场，这样在进入中东市场后，可以不断的调整产品结构和质量要求，同时积累大量的出口经验，为日后打开欧美市场做好准备。　　(3)由于受到目前中国产品的特点限制，中国产品基本上处于一种半成熟阶段，与欧美产品的质量要求有一段距离，造成国际市场认为中国产品处于三流产品，甚至被归类为垃圾产品的行列，所以在欧美市场上的中国产品价格受到压制，改变这些印象非一日之功，所以找一个适合产品的市场和产品进入的突破口，根据市场的要求不断提高产品印象和质量，最终达到产品进入主流市场的目的。 　　所以根据上述市场特点和要求，确定了进入的目标和产品的种类定位，中国企业要做的就是如何按照国际惯例来运行国际贸易机制。 中东市场特点 　 中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到5-7亿，人均年收入从阿联酋，科威特等的30000-40000美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5000-6000美元不等，这些阿拉伯国家的轻工，日用，电子，服装基本外要依赖进口，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高。同时这些部分地区，几乎可以讲是一种完全纯消费的特点，往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转，同时辐射到非洲大部分国家，辐射人口达到13亿。　　中东市场是一个以订货和现货为主的贸易市场，现货贸易是开立连锁店，连锁店的利润额度在20%-30%左右。订货贸易的利润额度一般在6%-10%之间不等。中东客户通常为看样订货，多方询问价格，一个寻价单如果在3-5个工作日没有报价结果，该报价单就自行作废。商谈交易的形式比较简单，产品是否成交完全依赖价格和质量，以及供货公司的信誉等级，不存在国内特殊复杂的人事关系网络特点。　　现货贸易和订货贸易中的买卖双方基本上会在一个平等公正的前提下，进行货物交易，商业信用证多半会从如汇丰，花旗等世界著名大银行开出。同时产品质量条款会在合同中标明。当然不排除偶尔有欺诈的经济现象发生。 国际贸易的天堂迪拜建造了一个名叫帆船的酒店，号称七星级，正是这个酒店让全世界知道了这个小城。当然仅仅是一个酒店并不能吸引世界各地的商人涌向这里，这个酒店代表的只是当地优质的服务业中的一部分，只是迪拜行销全球的一个案例。　　完全开放的自由贸易区的