现代谈判方法.docVIP

前言 谈判无所不在。婴儿就会谈判，例如饿了就会啼哭；商家为生存发展，同各种客户谈判；国家和国家之间也要谈判。 谈判：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决途径和达成协议的过程。 广义的谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等都是谈判。 狭义的谈判：仅只正式场合下的谈判。 谈判的解释： 谈判总是以某种利益的满足为目标，人们的需求是谈判的动机和原因。 谈判是两方以上的交际活动，各方的需要可能通过对方行为得到满足。 谈判是寻求建立和改善人们的社会关系的行为。 谈判是一种协调行为的过程。 谈判都选择在参与者认为合适的时间地点举行。 谈判的分类： 按性质分类： 一般性谈判：随意的，非正式的，无须过多准备，生活常见。 专门性谈判：各专业领域谈判，有明显经济行为，有准备的正式谈判。 外交性谈判：国与国之间，政治、经济、军事、文化、科技等方面的交流问题，程序严谨，准备充分，效果明显，影响大，以及强的制约性。 按主题分类： 单一型谈判：主题只有一个，相对冲突较高。 统筹型谈判：多个议题，不在是激烈的对手，更多的一起合作，同时得到较多的利益。 谈判的特征： 谈判是“给”“取”兼而有之互动过程。 谈判同时有“合作”与“冲突”两种成分。 谈判是为达到“互惠”目的，但并非绝对均等。 谈判是“公平”的，尽管不是绝对均等。 谈判的方式： 直接谈判和间接谈判 直接谈判：双方当事人之间不加入中介，直接进行谈判。 间接谈判：双方或一方不直接出面，通过中介人，委托人或代理人进行谈判。 横向谈判和纵向谈判 横向谈判：确定所有议题，逐个讨论，周而复始，直到所有问题分歧解决。 纵向谈判：逐一讨论每一个问题分歧，集中解决一个再讨论下一个议题。 关于谈话、谈判、说服和辩论： 谈话：两个或多人一起说话。 说服：好好向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的意图。 辩论：见解不同的人彼此阐述理由，辩驳争论，陈述一个观点。胜负由评委定，取决于“理”。 谈判：取决于“势”，不在于讲道理，赢得对手尊重，在于为人，在于处事，不在于讲理。 谈判者要做到“明法”“取势”“优术”。 “明法”是要求谈判者把握从谈判的准备工作、谈判的禁忌、与客户谈判需要遵守的游戏规则。 “取势”是谈判者如何掌控谈判进程、把握谈判的主导权，学会察势、顺势、造势，使谈判沿着自己希望的方向发展。 “优术”是谈判者应该掌握各种谈判的技巧招数，灵活运用，做到兵来将挡，水来土掩，见招拆招，无往不胜。 第一章：准备技巧 1、准备是重要的 谈判开始前，就已经决定了胜负。 准备过程的重要因素： ⑴双方利益 ⑵可行方案 ⑶规则标准 ⑷替代方案 ⑸协议草案 2、寻找谈判对手 目标客户越多越有利。 ⑴寻找新客户的手段：造访、电话、报纸、杂志、同学录等。 ⑵利用各种关系网络：①专门介绍：介绍人陪同访问，最热情。 ②聚会：介绍人将双方邀请介绍。 ③电话介绍：通过电话告诉。 ④介绍信或名片：对方回给介绍人一个面子而接待你。 3、谁是真正的客户 非客户：并不是你生意场上的目标对象。 潜在客户：可以成为挖掘和培养的对象。 真正客户：现在你需要通过成功谈判做成生意的真正上帝。 辨别真正客户的方法： 望：察言观色，观察、思考。 闻：听声音，听对方叙述，掌握对方对你产品和服务的兴趣和了解程度。 问：对方叙述中没有涉及的问题，向对方询问。 切：通过前三步，进行分析、评估。判断对方是否成为潜在或真正的客户。 4、如何预约 预约是谈判的前哨战。 预约的方法： 访问法 介绍法 引导法 自荐法 电话预约 5、确定谈判的时间与地点 ⑴谈判时间： 确定的时间必须遵守。并注意一些不宜时间。首先是会议和午餐前后，其次是星期天或法定假日，另外不要在坐飞机或火车之前。 ⑵谈判地点： 主要是对方登门或自己主动拜访。一般对方挑选的地点优先选择。 对方的接待室、对方的家中或餐厅、咖啡屋等地方。 6、心理准备 保持良好心境，有充分心理准备。 首先是心情愉快，对商谈自信，另外多想以前成功的谈判，战略上藐视。战术上重视。 7、给顾客一个好的“包装” ⑴穿着得体 ⑵个人卫生 ⑶带好必需品 ⑷你的装备介绍你的实力 8、人性的法则 谈判前，我们应该了解人性的弱点，并经常在谈判中避免或反向利用。 9、收集信息 我们应该注意客户信息的收集和整理，并充分利用。 收集的信息：背景资料、对手资料、项目资料和个人资料。 收集方法：⑴询问法 ⑵观察法 ⑶实验法 ⑷集体思考法 ⑸德菲尔法 10、明确与客户谈判的目标 ⑴分清重要和次要目标 ⑵分清哪些可以让步，哪些不可以。 ⑶知道客户的需求。 11、制定谈判计划 谈判前需要一份好的计划，制定一个大致的议程安排，确定自己在谈判中的极限